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書評:営業マンはお辞儀をするな

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 こんにちは!走る社長、貫洞(かんどう)です。現在、一日の走行距離は5キロです。10キロまで伸ばしたい今日この頃です。

 さて、本日紹介させていただくのは「営業マンはお辞儀をするな」です。タイトルを見た時「営業マンはお願いするな」というまったく別の書籍の内容が頭に浮かび、「ゴリゴリ系」の本かと思ったのですが、まったく違いました。ここが一番面白いところなのであえて伏せますが「お辞儀をするな」は、「お辞儀より大切な事を忘れないで」という著者からのダイレクトなメッセージであり、立ち振る舞いテクニックの一つなのです。

 営業マンはお辞儀をするな.jpg


 目次はこうなっています。


序章  「売れない」のにはわけがある
第1章 《基礎知識編》「売れる」人には共通点がある
第2章 《心構え編》お客様の自尊心を最優先にすると、すべてうまくいく
第3章 《立ち振る舞い編》お客様へお辞儀をすると、売れなくなる
第4章 《会話編》「あなたから買いたい」と思わせるコミュニケーション術


 
 著者の販売・営業に対する姿勢は首尾一貫しています。著者の言葉を借りると「上品な体育会系」です。そして第1章の《基礎知識編》では「売れている人の条件」として以下の9点を挙げています。


・まめであり、いつも一生懸命
・明るい性格で誰からも好かれる
・打たれ強く、あきらめない
・後味がよく、印象に残る
・仕事ができるように見える
・笑顔が素敵である
・身だしなみが整っている
・マナーをわきまえている
・異性からモテる

 確かに! いきつけのお店の店員さんなどは、みなさんこれに当てはまります! 

 


 続く第2章~第4章までは、首尾一貫して著者のプロ意識、そして著者が今まで出会ってきた営業マンの良いところがギュッと濃縮されて詰まっています。第4章の《会話編》は短い中に、ものすごいノウハウが怒涛のようになだれ込んできます。


・ラポール(相手との信頼関係)を築くためのテクニック
・傾聴力
・共感力
・質問力
・二言挨拶(こんにちは、の後に「暑いですね」など)
・クッション言葉
・一度でもお客様と大笑いをすると商談は成功する


 これらすべてに有効な実例をあてて解説をしたところで、本書は終わります。有益な営業セミナーに出席した後のような読後感です。コンシューマ営業、法人営業の両方に重なって「使える」部分が書いてあるので、接客業から営業に転身した方や、サービス業で管理職を任された方などにも有意義な本だと感じました。


 
 私事で恐縮ですが、昨日携帯ショップの店頭に立つ機会があり、早速この本に書いてある「一度でもお客様と大笑いをすると商談は成功する」を実施してみました。携帯の説明だけでなく、お客様に合わせて傾聴したり質問したりしながらも、必ず冗談を言うようにしました。

 結果は...


 大成功!


 効果絶大でした(笑) これから読まれる方にはぜひ、ひとつひとつのアドバイスを試して欲しいです。そして「お辞儀をするな」に代表される立ち振る舞いテクニックをぜひ、学び取って欲しいと思います。

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