サービスが中小零細企業に届くまでの遠い道程

やはり我々のようなソフトウェア・ベンダーが求めているPaaSは、「売ってくれるプラットフォーム」なんだ、と改めて思う。それはPaaSではなく、マーケットプレースだといわれるかも知れないが、プラットフォームとマーケットプレースが一体となっている方が便利に違いない。

パッケージソフトウェアの開発販売を生業としているベンダーにとって、SaaS事業への参入は思いのほか敷居が高い。主な悩みの種は、

                       「　販売チャネル　」     である。

中小のソフトウェア・ベンダーは十分な営業やサポート要員を抱えることができないため、間接販売を積極的に展開してきた。技術指向が高く、多くのソフトウェア製品・部品はSIの中に組み込まれ利用者の手元に届いた。ところが、クラウドビジネスでは、SIの中に組み込まれるという感じではなく、利用者がサービスを直接購入するケースが多くなっており、今までのオンプレミス型のパッケージ販売とは明らかに販売チャネルが異なっている。

サービスであるSaaSの提供は、パッケージ販売で培った販売チャネルでは売れない。販売チャネルがSIerなどの場合はサービス販売が思ったように実現できず、素晴らしいサービスを開発しても、広く沢山のお客様へ知らせることができないのだ。

中小のソフトウェア・ベンダーは十分な営業マンを抱えているわけではないので、直販へのシフトはできないし、月額利用モデルの中で、新に営業マンを雇用できるほどキャッシュフローも良くない。そのため、販売力・集客力をもった「売ってくれるプラットフォーム」にすがりたいと常々考えることになる。

SaaSは、中小零細企業のIT利用による生産性向上の切り札として考えられているが、私のサービスが中小零細企業に届くには、遠い道程がある。