昨日、「最近よく新橋とかで「名刺下さい」とと言われる件」
のブログを書きまして、社内外の皆さんに少しだけコメント等をいただきました。
そんな矢先に、今日品川駅のコンコースでやっぱり言われました。
何となく“名刺渡してもいいかな”と思っていましたが、
「すみません。。。新人研修で・・・」と言った瞬間に
相当冷たくしてしまったのでございます。
そして弊社の飛び込み大会も、先程終了の表彰式がありました。
正直私個人も、目的を失いがちなこの行事に若干反対意見もあったのですが、
不覚ながら、新人たちのコメントを聞くごとにちょっとジーンと来てしまったのでございます。
優勝した彼女は、
「自分は少ない時間で有益な情報を提供することも、ただやみくもに突進する力もない。
だから、とにかく工夫をして、オリジナルの自己紹介状やチラシを作りました。
突然訪問してきた私でもお話を聞いてもらえるように工夫しました」
と言っていました。
彼女は2位に50枚近く差をつけてダントツの1位でした。
それを聞いた同期のメンバーが、
「工夫をすればいいかも、と思いながらそれを実行できなかったのが私の課題」
と言う者がいたり、
「飛び込む前に携帯でHPを見て、少しだけ準備をすると勇気が出て飛び込めると知った」
と言う者がいたり、
「目標の150枚に至らなかったので、大会は終わったけど、
明日も目標に向けて“工夫”を取り入れて飛び込みます」
と言う男もいました。
そのまま訪問してもお互い無意味なことを知り どうやったらお話を聞いてもらえるか工夫をすること相手を少しでも知ることで恐怖心が薄くなり勇気が出て足が前に出ること
決めた目標に到達するまで繰り返すこと
苦しみながら、こうした事を短い時間の中で学んだり考えたりしたんだろうなあ、
と想像できる、新人たちの一人ひとりのコメントでした。
さて、明日からは弊社では、
Webからお問い合わせをいただいた方やセミナーにご参加いただいた方がいたら
＜見込み顧客＞として、君たちにもロケートをします。
アポイントもきっと取れるでしょう。
事前にじっくりとHPなどを見ながら仮説を立てて準備も出来るし
その提案によっては具体的に検討してくれるかもしれない。
そもそも、申し込むつもりで資料請求をしてきてくれる方に会えるかもしれない。
そうだとしても、
マーケティングによって、探客やお客様と会うまでをサポートしてくれる
ありがたみを忘れないで欲しい。
こういう事を書きながら自分でも、
「コンバージョンって何だろう・・・」ってふと思った。
Web広告の結果エクセルを眺めながら、お客様と
「CTRが低い」とか「CV数が上がった」とか会話をしている僕たち。
大事なことだけど、
“興味を持ってお問い合わせいただいたお客様”
“検討が進んでお会いいただけるお客様”
それだけでありがたい事なんだと、改めて自分も感じました。
飛び込みや路上での名刺獲得は、B2Bのリード獲得のマーケティング的には
極めて効率が悪い。
でも、興味をお持ちのお客様を、マーケティング的な観点で「リード」とか呼んで
数量の議論だけするのもどうかと思ったのです。
当たり前のことですが、
マーケティングはやはり誰かを倒すためでもなく（ましてや、社内の競争などでもなく）
自社のサービスをそれを欲しがっている人達を見つけること届けること
そう思いました。
それより、
最近よく新橋とかで「最近の若い奴は根性ない」と言ってるおっさん、出て来い！
最近の若者は、根性もあれば知恵もある。
そして、走りながら考え変化も出来る奴が結構いる、と感心した今日この頃です。
最近、新橋駅のＳＬ広場で待ち合わせのため立っていると、
「すみません。名刺交換していただけますか？」と
４月に入社しただろう新入社員らしき人から声をかけられる事が多い。
この時期に割と多いことから、
おそらく新入社員の研修の一環でやらされているのだろうと想像しています。
昨日の日経新聞のコラムでも、ちょっとネガティブなニュアンスで
この事が書かれていました。
私も、
「こんなこと会社がさせて何の意味があるんだよ」とか
「無駄だし、言われる方は面倒だよな」とか
言いたいところではありますが・・・
実は弊社では・・・そんな風潮の最中、
本日「新人飛び込み大会」の出陣式が行われたのでございます。
この「新人飛び込み大会」は、弊社では恒例になっておりまして、
４月に導入研修を終了し各部への配属になる際のこの時期、
２日間かけて比較的全社的な行事として取り組んでおります。
極めて本気で。
（弊社新人が急に飛び込まれたお客様がいましたら、この場を借りてお詫びいたします）
ちなみにこちらは本日の出陣式の様子です。
去年の新卒２名が戦闘服を着て司会を務めています。
ではどんな目的で行っているか。
私見も入っておりますが、一番の目的は
“法人営業において、マーケティングがどれ程重要かを体感してもらうため”
だと思っています。
以前、私が営業をやっていた頃は、
・自分でアンテナを張って自分でリストアップして電話して営業をする
・営業とは、自分の嗅覚やセンスや突破力で開拓していく
そんな教えや意識がありました。
ただ、色々と検証した結果、弊社のサービスや対象としているお客様を鑑みると、
営業独自でのリストアップや開拓は極めて効率が悪く、
基本的には“マーケティングセクションが獲得したリードに対するアプローチ”が
現在の営業マンの仕事になっております。
もちろんその後は、営業マンの思いやスキルや提案力によって成果は変動していきますが、
探客行為に関しては、基本は営業の仕事ではなくなってきています。
賛否両論が生まれる時もありますが、弊社が考える手法はこれから先もきっとそうでしょう。
なので、５月からは新人営業マンにも“リードがロケート”されます。
その前に、
・営業が自分で見込み顧客を探す大変さ、効率の悪さ を体感する
・アポイントや事前のヒアリングや提案イメージが無い中での法人営業のダメさ を体感する
・マーケティングからロケートされるリードがどれほど大事か を理解する
ことを少しでも感じてもらえたらと思っています。
とはいえ、世の中の会社の全てはお客様になりうる訳ですし、
業務中の突然の訪問でご迷惑をおかけするだけではいけないですから、
短い時間の中で自社のサービスを伝え誠意を伝えること、
限られた時間とルールの中で多くの人に知ってもらうこと、
をルールにして、人事や先輩たちが中心となり推進しています。
このブログを読んだ方の中にも、いまいち理解が出来ない方もいると思いますし
弊社の中でも意見は様々ですが、
最近話題の「名刺下さい」に近い取り組みをしている身として、
ちょっとでもその背景を知っていただきたく書いてみました。
参考にならないかもしれませんが、「もっと詳しく知りたい」という方がいましたら
お声かけしてください。
＊下記は、出陣式後に決められたエリアへと飛び込みに出かける新人達です。
こんな会社です。。。
SalesforceChatterを始めてみて、数日が経過しています。
まだまだ色々な活用方法があるはずですし、
そもそも機能がβ版ですのでこれからも色んな発見や気付きがあると
思いますが、一旦初期の状況や感想を書きます。
簡単に表現すると、
Twitter＋掲示板。（コメントに対してスレッドが立っていきます。）
数日ではありますが、活用の促進や本質的利用メリットなどを整理しました。
（Chatterを活用することが目的ではなく、社内のマーケティングや業務における
効率化や効果向上のための機能として、このようなコラボレーション機能は
必要だ、という仮説があるため推進したい訳です）
①推進者が重要
これ、一番重要かもしれません。
弊社は以前にもご紹介した上田という者が推進者の役割なのですが、
やはり最初のタイヤを回すまでの加速は
目的や本質を理解しつつ細かいコミュニケーションや出来事に対して、
ネゴシエーションや仕向けることも含めてメンバーを焚き付けられる人、
信頼感というか影響力を持った人（もしくはそういう人を支援者につける）が、
覚悟を決めて草の根活動をしていく必要があると思いました。
弊社の場合、上田の力が大きい。
（4月15日のCloudforceで数分登壇してChatterの事を語るそうです）
このイベント
②従業員のリテラシー・意識
これは、今すぐ何とかなる、というものでもなく、風土と言っていいかもしれません。
そもそも、情報共有やナレッジを推進する文化があるか、
チーム内だけではなく、横断的にコラボレーションして仕事をする思考があるか、
従業員のの行動規範などのValueにおいて経営者がそういう考えがあるか、
など、例えこのようなツールや仕組みがなくても、
コラボレーションで仕事する会社なのか、は当たり前ですが重要ですね。
例えばリクルートのゼクシィのスタッフ向けの行動規範【７Souｌs】には、
『仕事はソロよりオーケストラで』という言葉があります。
これは、一匹狼で爆発的に売上を出す人はゼクシィにはいりませんよ、
ゼクシィは情報を共有し共に協奏し合って事業を成し遂げていきますよ、
というある意味決まりごとです。
ネクスウェイも、ナレッジやコラボレーションは重要な考えだと経営も従業員も認識しています。
（まあ時には、「共有なんてどうでもいいから突き抜けようぜ」って感じる時はありますが）
③ワークフローの見直し・SalesforceCRMの設計力
これはまだ未着手ですが、Chatterの導入によって、
Salesforceを中心に行っているワークフローに関しても設計の見直しを
検討する必要があると思いました。
そんなにガチガチな事ではないのですが、Chatterでメンバーが追っている商談や
同じ企業に他のプロダクト担当も商談している場合などの更新などがChatterでも
フロー情報として追っていける、となるとSFAとChatterが持つ機能をどう最適化するか、
色々アイデアが既に出ています。
以上が主な重要ポイントになりますが、その他感じたこととしては、
●ある程度の人数や部署がある企業の方が良さを実感出来そう
数人のチームでの仕事だけで完結するのであれば、基本はデスクで会話した方が
早いし濃いし効率いい感じが・・
弊社はアカウント数130人ほどなので大企業ではないですが、プロダクト・事業が４領域ほどあり、
何とかメールベースや週次の状況シートを見てでの共有の場合も多かったため、
ベースとなっているSFAとの連動は大きい
●TwitterではOpenすぎる、ToMailではクローズすぎるコンテンツ
無さそうで結構あることがわかりました。
例えば、ある部署でMVP賞を受賞したメンバーの表彰状（その部署の部会で発表）を
GMがChatterにUPして他の部署の人が見て彼女に激励に行く、とか
流通業界を商談しているメンバーからの問題提議に対して、アイデア出しと企画書共有
のスレッドが経っていき、更にそれがSalesforceの商談とリンクしていたり、とか。
結構、いいコミュニケーションしてます。
ちなみに、注意点があるとしたら、
・Chatterしかログインしない人がいて、それは15,000円/月はもったいなさ過ぎ！
・アイコンは顔写真にしようよ。熊のぬいぐるみとか止めようよ。
社内なんだから。カーソル当てないと誰かわかんない時あるし。
改めて、メールベースじゃない仕事の快適さを実感しました。
なので、社内じゃなく社外の人とのコラボレーションも、
「サイボウズLive」や「youRoom」などの活用が進むでしょうね。
＜弊社Chatterの画面一部＞
前回【リード獲得編】、
今回は【リード育成編（Nurturing）】としておきながら、
「獲得から育成までの導線を切らさないことが大事」と私も日々思っているように、
その導線が考慮されているツールも多くなっているなあ、と感じております。
なので、実際にはそのようにカテゴリーを分けて語られていないと思いますが、
購読の便宜上いったん分けて紹介をしております。
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■リード育成（Nurturing）■
○サイト来訪企業・企業内個人解析サービス
『シナプス』 （株式会社ITコミュニケーションズ）
→案内ページ
＊サイト来訪の企業名をIPアドレスから逆引きしていくサービスは、前回紹介しましたが、
こちらはそれにプラスして、
一度CV等の登録をした方については個人名でサイト来訪を知らせるサービスです。
購買検討期間の長いB2B商材は、見込み顧客へのアプローチにおいて、
やみくもに電話や訪問を繰り返すのではなく、
“サイトに来訪されたタイミング”を見計らってソフトなアプローチをすると効果的です。
○Webサイト閲覧行動可視化
『Ashiato』 （ブリッジインターナショナル株式会社）
→案内ページ
＊「シナプス」にも考え方は近いですが、AshiatoはSalesforce専用のアドオンツールで、
メルマガ配信の際にSalesforceCRMのリード等に入っている顧客IDを埋め込んだ
URLを送付し、それをクリックした顧客のこれから先と今までのサイト来訪や
サイト内での導線をSalesforceに表示をしてくれるサービスです。
（説明が上手く出来ているか不安ですが、SalesforceでB2Bや長期商談などの
顧客管理をしている企業には非常に便利です。弊社も導入しています）
○セミナー受付・管理システム
『SmartSeminar』 （株式会社シャノン）
→案内ページ
＊B2Bサービスの場合、多くのリード獲得を“セミナーへの参加”
という形で獲得していると思います。
そのセミナーへの登録やその後のフォロー、またコンテンツ管理や会場セッティングなど、
運営事務局がセミナーに関する業務で必要な様々な機能を搭載しています。
フェーズというよりも、シーンにフォーカスしておりセミナーを多く開催していたり、
少人数で運営しているような企業には便利だと思います。
また、リード管理などはSalesforceで行っている企業のために、Salesforceとの連携もしています。
○オンラインセミナー配信・管理システム
『Webinar』 （株式会社Jストリーム）
→案内ページ
＊オンラインセミナーの事を最近「Webinar」（Web+セミナー）と呼ぶ事が多いですが、
実は既に約5年前にJストリームさんがこれを商標で取得しているそうです。
なので、こうしたオンラインセミナーを簡単に「Webinar」と呼べるのはこのツールのみ。
B2Bでは、リアルなセミナーに呼び込んでリードを獲得する手法は古くからありますが、
最近では、オラクルやSalesforceやオムニチュアなど外資系ITサービスを中心に
オンラインセミナーが増えてきています。
弊社もこのシステムを導入し半年間運営しました。収穫はたくさんありましたが、
配信企業側の手間や慣れ、みたいなところにまだ課題は感じました。
『nice to meet youーSeminar』 （株式会社ブイキューブ）
→案内ページ
＊こちらもオンライン動画に強いブイキューブさんが手がけるサービス。
TV会議のようなソリューションからの発展系として、ニーズを反映して出来たそうです。
リアルタイム開催の場合、参加者へのアンケートを取れたり、チャットで回答が出来たりと
リアルとWebセミナーの特徴を活かしたつくりが面白いです。
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前回からざっと、B2Bマーケティングに活用できるITツールをご紹介しましたが、
大事なポイントはやはり、導入するマーケティングセクションや営業セクションが、
これらツールを業務のどこの部分最適なのかもしくはどこに効かせるのか、
などを自らも周囲に対しても理解して活用することが重要だと思います。
また、今回は各社ごとの各サービスをご紹介しましたが、
“顧客DBであればSalesforce”“行動分析であればGoogleAnalytics”などと連携出来るかどうか、
というのも今後のマーケティング系ツールでは肝になるかもしれません。
また、その連携が、ユーザーにとって本当に意味のある使いやすい連携であるか、
が最も重要な訳ですが、弊社のサービスも含めて残念ながら、
なかなかB2Bの理想的なマーケティングツールが無いのが現状です。
単なる連合を組んでもあまり意味はないですが、各社の強みや特色を活かした、
ユーザーにとっても便利でクールなツールが出来るのであれば、
“会社として”というよりも個人の意思として何とかそういうものを創りたいと思っています。
ITツールを使いこなしたからといって、
直接にリードや売上が増える訳ではない。
でも、ITツールを上手く駆使することによって、
効果の確率や推進力を上げることは重要だと思います。
そこで今日は、B2Bのマーケティング活動で活用できる・活用できそうな
ツールのご紹介をしたいと思います。
（本日は一旦、“リード獲得シーン”をご紹介し、次回にリード育成シーンをご紹介します）
＊弊社との取引関係などは気にせずに、あくまで私の私見です。
下記以外にも多くの素晴らしいツールがあると思いますので、「もっとこんなのがある」
という場合には是非教えてください。
■リード獲得■
○法人リスト検索・ダウンロード
『企業情報ダウンロードサービス』 （株式会社ランドスケイプ）
→案内ページ
＊企業リストサービスでは最大手だと思います。
サイト検索等で出てくる「法人リスト提供サービス」のリソースは
この会社のリストである事も多い。弊社も以前はかなり協業してました。
特徴としては、企業情報の網羅率が高い。
○Webサイト来訪企業リスト化
『らくらく顧客開拓』 （サイバーエリアリサーチ株式会社）
→案内ページ
＊通常、Webサイトからのプロファイル取得は、[資料請求][会員登録]等の
コンバージョンをした顧客のみだが、このサービスは
“IPアドレスから企業名を割り出しそこに住所や業種などの情報を付与”出来ます。
それによって、コンバージョン数が少ないB2Bサービスのサイトも、
サイト来訪企業の情報（ただし、代表）取得できるため、その後のアクションとして
サイト来訪企業に対して、郵送DMやFAXDMを送付することも出来る。
このようなサービスは、IPアドレス情報の数と質をどう高めていくかがポイント。
『見込み客クルー』 （株式会社エモーショナルインテリジェンス/株式会社タクト）
→案内ページ
＊基本的には上記サービスと同様の機能を搭載しているが、
こちらのツールは更に、一度問い合わせなどのコンバージョンをした顧客に関しては、
その後のサイトへのアクセス状況を常に可視化してくれます。
それによって、商談期間の長いB2B商材などは、“定期的に電話をする”のではなく、
“その見込み顧客がサイトに来訪してきたタイミング”で電話等をすることが出来ます。
○Webサイト来訪者チャットシステム
『Live800』 （株式会社アメニティコーポレーション）
→案内ページ
＊B2Bの場合、コンバージョン数が非常に少ないケースは多い。
このツールでは、コンバージョンする以前にサイトに来訪した時点で
チャットで営業を開始してしまう、というものです。
いきなりチャットされたことは無いのですが、料金ページや事例への誘導を上手く出来れば
フォームからの資料請求などのコンバージョンだけに頼っているケースよりも
はるかに見込み顧客の獲得が出来ると思います。
○Webスクロール情報収集システム
『企業情報自動検索システム』 （株式会社EC研究所）
→案内ページ
＊リストを収集するためのキーワードのコツや収集したリストの網羅率などは、
ストック型のリスト販売サービスには及ばないが、何と言ってもこれは、
“いつでも自分が連想するキーワードで無料で（ツール利用料で）リストを収集”
出来ることが最大の特徴です。手元にあるとすごく便利です。
逆に、ターゲット業種や業界が限定されているケースなどの場合は
ストック型リストをお薦めします。
○SEO内部対策 無料診断ツール
『itomakihitode.jp』 （株式会社ディーボ）
→このツール
＊取り急ぎ、自社サービスのSEO対策の状況を調べるには便利。
１日１回のみの利用で時間は少しかかりますが、無料ツールとしてはよく出来てる。
○検索キーワード調査ツール
『Google Insights for Search』 （グーグル株式会社）
→このツール
＊言わずと知れたこのツール。Google上で検索されたキーワードの数量やエリアなど
多角的な視点でデータを参照することが出来ます。
もちろん広告代理店以外でも同じように使えます。
Googleはこういうツールが他にも充実していて、本当に“代理店の価値って”を考えさせられる。
ざーっとご紹介をさせていただきましたが、
もちろん本質的にはこれらのツールを活用する以前に、
・戦略はどうなっているか
・各セクションとの役割やミッションはどうなっているか
・プロモーションやコミュニケーションプランの中に、“どうツールを活用するか”が
組み込まれているか
・ツールの目的は、単純な作業効率化か効果向上支援か（無料、だったらそんなに気にしない）
などが重要であると思っています。
でも、こうしたツールに関心を持ち、トライアルでも活用してみる意識を持つことは
マーケッターにとっても決して損はないと思います。
私もそうでありたいしもっと気軽に情報共有できるようこれからも努めます。
（Salesforce関連の記事が続いておりますが・・・）
本日より正式に[Salesforce Chatter]の活用をスタートすることになりました。
何かと話題にはなっておりますが、実際に利用している日本企業の事例や
サービスの概要などが見えづらい点もまだあるかと思います。
こうした観点も踏まえ、テストユーザーとしての契約となります。
弊社が導入を検討するに至ったのは下記のような背景があります。
■元々、社内ナレッジに関しては、 メールなどのフロー情報やファイルなどのストック情報共にメンバーの意識が高かった。 （「リクルートのナレッジマネジメント」という数年前の書籍に出てくる＜ナレッジパラダイス＞ というWebナレッジサイトの発祥の部署でもあります）
■昨年11月にUSで行われたセールスフォースドットコム社主催の【Dreamforce】にて、
[Chatter]に触れたメンバーや役員が自社での活用イメージを持っていた■セールスフォースドットコム社より、上記のような事情を踏まえお声をかけていただいた
（社内に、Twitterを使っているメンバーも多いことも企画を推進しやすかった理由の一つ）
まだ実際の利用はこれからになるので、具体的に
・日々のマーケティング活動の中でどのようなシーンで活用されていくのか
・どのような情報や話題がどのように流れていくのか
・それは、メールではなくファイルサーバーではなく、既存のSalesforceCRMではなく、
[Chatter]である必要があるのか
などについては未知数ですが、
弊社の活用をセールスフォースさんを通じてでも伝えることが出来たらと思っております。
ちなみに下記はこの案件を推進するメンバーが、
経営及び従業員に対して示した企画の一部です。
ちょっと笑ったのが、現在の社内のナレッジの範囲の中に「煙草部屋」と記載されていること。
私も煙草を吸わないのでほんと困るんですよね。
時々、重要事項が煙草部屋で決議されている時があったり、
煙草吸う人同士のナレッジが結構すごかったり・・・
もちろんこれから先も、煙草部屋ならではのナレッジは続くのだと思いますが、
もしかしたら[Chatter]はそんな煙草部屋的なコミュニケーションになれば、
社内浸透をしていくのかもしれない、とふと思いました。
下記の記事は、弊社のSEMサービスのお客様向けのポータルサイトに本日掲載したものです。
中心となって企画推進をした上田代里子のものをそのまま掲載させていただきます。
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こんにちは。
マーケティングプラットフォームプロジェクトの上田です。
今日は、弊社からのご報告があります。テーマはこちら。
『セールスフォースChatterの導入について』
Chattreとは、CRMを中心にクラウドサービスを提供してきたセールスフォース・ドットコム社が、
昨年１１月に発表した新しいサービスです。
IT企業にお勤めのご担当者様が多くいらっしゃいますので、興味・関心をもたれている方も
多いのではないでしょうか？
『Chatterって？』をものすごく簡単に説明すると、「twitterの社内限定版」です。
ただ、twitterとの違いは、社員同士が「つぶやきあえる」だけでは無く、
Chatterでは、人の他にグループ、ドキュメント、アプリケーションデータが
リアルタイムで更新され、社内のあらゆる最新情報を把握することが可能になります。
「社内横断したソーシャルコンピューティングアプリケーションおよびプラットフォーム」
とセールスフォース・ドットコム 社は呼んでいるようですね。
つまり、散乱しているすべての情報をひとつに集約し、それをリアルタイムに
やり取りしあうためのツール、といった感じです。
★詳細の説明はこちら →Chaterについて
★動画デモはこちら（YouTube）→動画です
実は、ネクスウェイがこのChatterが本リリースされる来夏に先駆けて、
フィジビリティ導入を今月からすることになりました！
この事前導入は、全世界100社限定、うち日本は3社。
そのうちの1社がネクスウェイ、ということになります。
フィジビリ導入の背景としては、ネクスウェイがリクルート時代から培ってきた、
「ナレッジ共有の文化」が１つにあります。
弊社には、営業マンが部署を横断して、業界知識や営業ナレッジ、
効果を上げるためのノウハウなどを、自発的に共有する文化があります。
この、風土を加速させるために、
セールスフォースChatterのようなコラボレーションツールは、
ナレッジコミュニケーションのプラットフォームとして活用できるのではないか
という仮説が採用されました。
たとえば、下記のような、「特定のコンペの情報を交換し合うグループ」を作成し、
このグループメンバー内で意見交換をリアルタイムにChatter上ですることが出来ます。
10MBの資料も、社内のファイルサーバーを介さずに画面にUPできるので、
より多くの情報を相互にやりとりすることができるようになるでしょう、
という期待を持っています。
また、ある営業マンが立てている商談をマークしておくと、
その商談のステイタスが変更された場合、
リアルタイムに自分の画面にその変更情報が流れてきます。
自分が行っている会社に、他部署の営業マンが訪問しているときなど、
このステイタス変更状況をその場で把握できることは商談機会を作ったり、またロスしないために使えそうです。
また、新人営業マンの商談活動に対して先輩営業マンが、
意見・アドバイスもしやすい環境になるため、
社内全体での商談数UPが見込めるのでは？とネクスウェイでは期待しています。
★セールスフォース・ドットコム社でもいち早く導入がされ、このような効果が生まれていると報告されています。
→こちら
まだまだ、リリース前で成功事例の無いサービスですので、
本当に「使ったらこうなる！」のような絶対的な確信があるわけでは無いのですが、
私たちも企業理念に「新しいコミュニケーションを創ろう！」を掲げている会社ですので、
こういう新サービスを活用したら、どんな変化が生まれるか、どんな効果が見られるか、
を見に行きたいと思っています。
また、結果をご報告する機会があればと思いますので、宜しくお願いします！
今後も最新のＢｔｏＢ企業向けマーケティング情報をお伝えしていきます。
それでは、また。
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ということで、今後セールスフォースさんの事例として、活用のメリットや懸念点などを
ご紹介できたらと思いますのでご意見などありましたらお声をかけてください。
営業の責任者を外れて、約半年が経とうとしています。
その間に、営業現場を少し離れた目で見るようになり、
逆に各営業現場で起きていることや強みを感じることが増えてきたように思います。
ずーーっと言ってきましたように、
B2Bマーケティングにおいて、MarketingとSalesを接続するためや施策のROIを測るためや
営業のプロセス指標を評価するために、「SFAは必須だ」と大声で言っておりますが、
それは営業マンにとって代わるものでも、営業マンの行動をオートメーション化するものでもなく、
「営業マンの資質や強みを活かすため」だということを実感した出来事がありましたので
２つご紹介します。
まず、とある事業部の朝会です。
毎週月曜日の９：００～約30分間、事業部の全員がフロアに集まり、
各営業チームのリーダーから営業活動や数値の報告をする機会です。
ずっと昔から必ず各事業部がやっています。
今週の月曜日に、昔配属されていた部署の朝会に久しぶりに参加してみると、
各リーダーが発表する際に、そのチームの重要指標や商談状況などを可視化した
Salesforceのダッシュボードをプロジェクターに写しながらリーダーが話していました。
非常によい動きだなあ、と思いました。
■リーダーが話す内容が口頭だけではないので、聴衆者が理解しやすい
■事業部全員に共有されるので、メンバーの活動と入力のモチベーションが高まる
次の出来事は、期末になると始まる営業キャンペーン（社内で営業成績をゲーム形式で競う）でのことです。
正直いまだにベタに、社内でキャンペーンをやり営業を鼓舞したりしています。
（特に、若いメンバーが多い組織にはそれなりに効果があるのは事実）
弊社では、キャンペーンと言ってもかなり戦略的に作戦を各チームや個人で立て、
その数値を日々集計して競っているグルーブ感を大事にするのですが、
事務局がそのキャンペーンキックオフで配布した資料を見て感心しました。
「気合で行くぞ！」だけじゃなく、
キャンペーンのルールで設定した内容を
Salesforceの項目をそのキャンペーン用にカスタマイズして専門のダッシュボードまで作って、
日々常に皆が目標に向かって意識を高められるよう
に工夫をしたのです。
Salesforceは、確かにマネジャーがメンバーの行動や指標のWeekを見つけたり
アラームを見出したりするのにも便利なツール。
でも、こうして現場のメンバーが自分たちの営業活動の武器に使い始めると、
もっと組織は強くなる。
そう感じた出来事でした。
※全く関係ないですが、下の写真は弊社のフロアです。
勝手にみんなが書き始めた年始の書初めが一年間各自のデスクに掲げられてます。
@shihonag 誰かご提案に行くべし！ RT: @ecometrue: 弊社にはWEBサイトからのお問い合わせも少なくないのですが、 サービスのランディングページの出来が駄目ダメでございます。 なんとか改善したいと考えております。http://www.win-board.biz/→Ｗｅｂページに困っている人を見つけた弊社の社員のツイート
@got 企業間コミュニケーションに本当に必要なプリミティブな機能を考えた末に、 たどり着いたのは、メッセージング＆共有ストレージというシンプルな機能でした。 カレンダーはあくまでもオプションでした。 なのでfeedpath Roomsにはカレンダー機能は実装していません。→「feedpath Rooms」というＳａａＳサービスをリリースした後の 株式会社フィードパスＣＴＯ後藤康成さんのツイート （お知り合いではありません。すみません。）
つい最近の何気ないＴｗｉtteでのツイートの一つです。
確かにこれは、Ｂ２Ｂマーケティングにおいて、
例えば効率的に見込顧客を見つける方法かもしれないし、
サービスのビジョンや背景を簡単に伝える機会になるかもしれない。
（私がフォローしている人なので若干そういう傾向になるのかもしれませんが）
実際に、IT/SaaSサービスなどのB2B商材を提供している企業の社長やご担当者、
法人にコンサルティングを行っている方などもTwitter上には非常に多い
と感じます。
また、最近では「ソーシャルメディアマーケティング」などと言われ、
Twitterでのコミュニケーションを戦略的に実施する企業も増えてきましたし、
そう唱える書籍や記事もよく目にします。
私自身も最近は、Twitterを非常に有効な情報源にしていますし、
そこでのコミュニケーションがきっかけとなって
何人かの方と実際にお会いすることになったりと、
Twitterの広がりをすごく体感し今では生活の一部になった感もあります。
ただ、“B2Bのソーシャルメディアマーケティング”みたいな感覚は
正直まったく持っていません。
SaaSサービスなどの企業アカウントはもちろんたくさんありますが、
“Webマーケティングの一部”という感覚もちょっと違うかなあと思ってます。
どちらかというと、B2Bサービスの企業アカウントやご担当者の方は、
Webマーケティングというよりも、
営業活動の一部やリアルな交流の延長に近い感じを持っているはずです。
元々、消費者と直接会話をしようと目論んだメーカーのコミュニティサイトや
リアルな店舗への誘導を促進するための食べログ掲載などを行ってきた企業にとっては、
「Twitterを活用した戦略的なソーシャルメディアマーケティングの実施」
ということにピンとくるかもしれませんが、
B2B企業にとってTwitterは、
ネット広告やメルマガ配信などのWebマーケティングの延長
もしくはそれに代わるものか、
と言うとかなり皆さん違和感を感じるのではないでしょうか。
例えば私自身の例で言えば、
ASPIC（ＡＳＰ・ＳａａＳｺﾝｿｰｼｱﾑ）などの任意団体に入会して意見交換したり、
Salesforceのパートナー会などのパーティーで名刺交換したり、
SEM広告代理店の有志の方々とブレストをしたりしながら、
参考になる情報を得たり自社のサービスを時々宣伝したりしてきましたが、
そのような活動を、
もっと広く意外な繋がりを実現したり
繋がっている人との深い理解を効率的に効果的に高めてくれる場がTwitter
であると思っています。
そういう意味では、B2Bマーケティング的には、
社長やプロダクトの責任者や営業マンが日々リアルな活動をしている
“Sales側” に極めて近いと思っています。
先日弊社のお客様のところにとある代理店が、
「Twitterも活用したB2BのトータルWebマーケティングの提案」をしてきたとお聞きしました。
まあ興味深いですが私自身はちょっと違和感がありますね。。。
いずれにしても、活用しようともせずに想像で、
「マーケティングにも使える使えない」だとか
「営業とは関係ない」だとか言っている時点で、
自分たちのサービスの思いや背景を伝える場のチャンスをかなり逸してしまっているので、
そんなこと言ってる責任者や担当者は外しましょう。
「ＳＦＡとか駆使して営業をシステマチックにしているのは意外でした」
とか
「もっと、営業マンの個性を活かした営業展開をしていると思っていました」
などと言われることがあります。
このこと自体は特に悪い気はしないのですが、
ＳＦＡ等を駆使してシステマチックにマーケティングをしていく事と
営業マンの個性やスキルを活かしたマーケティングをしていく事は
決して相反しません。
むしろ、受注までのプロセスの最終フェーズを担う“営業マン”を
最大限に活かすために、その手前のフェーズは、
出来る限り論理的に組み立て、出来る限り定量的に可視化し、
販促活動を行っている訳です。
つまり結局のところ、Ｂ２Ｂマーケティングの活動は全て
営業マンに繋ぐための活動をしているのだと思っています。
それは、前回も近いことを書きましたが、
ＩＴツールができることはＩＴツールでやるべきだと思っていまして、
それによって営業マンに時間が創出され、更によい提案や活動ができる、
営業マンにしか出来ないコミュニケーションができる、
訳です。
それほど、法人へのサービス提供において、＜お申し込みをいただく＞
ということに、営業マンの力は絶対だと思っています。
ただ、それは昔風に
“付き合いがいい”とか“一生懸命やっている”ということではなく、
サービスの価値の理解や個社の状況に合わせた提案などは
どんなにＷｅｂが進化しても、
伝えたいメッセージやそのサービスのビジョンは営業（人）にしか語れません。
だからこそ、その貴重な営業マンに、意味もなく企業のリストアップをさせたり
リストを渡してやみくもに攻めさせたり、施策の効果検証を各自にさせたり、
自分の成果の過程を自分で考えさせたり・・・みたいなことを出来る限り
システム化によって根絶し、営業マンの絶対的時間を確保することを
やっていくべきだと思っています。
つまり、前回も書きました、
「で、どうする？」
という、行動方針や提案内容や作戦を考える時間をより確保するために、
ＳＦＡなどのＩＴツールは存在するのだと思っています。
よくＳａｌｅｓｆｏｒｃｅの話をすると、
「うちは営業の個性が強い会社だからなあ」とか
「結局、マーケティングは 人だから、人」
と言う営業部長さんなどがいますが、そういう組織にこそ、
“こうしたＳＦＡを徹底活用することによって、
よりメンバーのスキルや創造性や営業力を活かせるのになあ”
と感じることが多いです。
よく考えてみてください。
どんなにＩＴやＷｅｂが進化したとしても、
法人に対するサービスが営業の力を抜きにして売れる訳がない。
むしろ、営業の力で決まる。
だからその、営業の力を、カードの切り札としてしっかりと出せるように、
マーケティングセクションは営業に繋ぐ施策の最良を常に考えるべき
だと思っています。
お互い目的、見失わないでね。
（すみません。なんかアップロードが変になってまして、
同じコンテンツを再度ＵＰしました）
Salesforceに限らず、ＳＦＡを導入しても直接売上は上がらない。
誰もがわかっていることだと思います。
ではなぜ、「売上向上のためのＳＦＡ導入」とベンダーも導入企業も言うのだろうか？
ネクスウェイ自身もSalesforceを導入して約4年が経ちますが、
「Salesforceは売上に必ず貢献していると思います」
と私は答えます。
直接的ではなく間接的に。
どういう事なのか、を弊社を例に挙げてみます。
まず一番大きいのは、
★今までの現状数値をメンバーから収集してExcel等に入力したり
各データから数値を整理する時間が一気に短縮し
代わりに“その数値を踏まえた戦略や施策を考える時間”を確保出来るようになった★
事です。
私どもの営業チームはリクルート時代から伝統的に「ヨミ会」というものを
週に1回実施をしていて、その回では、
メンバー１人につき30分ほどチームリーダーやＧＭに
その週の受注ヨミや進捗を報告していました。
つまり、週に1回その回まで、リーダーはメンバーの数値状況がわからない。
（個別に聞けば別）
そして、その時間に2時間も3時間もかけて、メンバーの数値を把握していき、
それが終わった後に今度はリーダーが、経営会議用などの数値合わせや資料を作成していました。
一番大事な、数値を把握した上での「で、どうするか。どう見立てるか。」の
戦略や戦術や施策アイデアを考える時間が圧倒的に不足しまっていた訳です。
（ヨミ会自体は、そのコミュニケーションに意味があるとは思ってますが）
今では数値の把握と集計と整理とレポートアウトプットまではSalesforceがやってくれます。
（もちろん、日々メンバーが入力をする等の運用を促進することが必須。それは過去にも
書きましたので参照に）
なので営業責任者は、それを踏まえて「で、どうするか。どう、見立てるか。何が必要か・・」
などを考えることが重要な役割となります。
さすがにここまでの戦略や施策の各論のアイデアやロジックが出てくる訳はないので
それはもうその企業・その責任者の実力になるでしょう。
下記は、弊社のあるチームのSalesforceのダッシュボードです。
項目や見たい情報は各自各チームで簡単に設定出来ます。
弊社にもリーダーによっては上手く活用出来ているチームと使えていないチームがある。
その差はどこに出るか。
・毎日、毎時、常にメンバーの営業プロセスの状況を把握出来るため
作戦の修正や方針を早期にアクション出来るか出来ないか
・メンバーから個別で収集したり様々なデータを整理する時間に追われ、
戦略や施策や行動マネジメントを考える時間を割けないか割けるか
これが、
Salesforceを導入すると売上が上がる可能性がある分かれ道だと思っています。
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