ITmediaさんと「IT製品向けマーケティングセミナー」を開催しました

先週、ITmediaさんのターゲティング・メディア営業部　野田洋輔さんをお招きして、
IT業界向けWEBマーケティングセミナー
を開催しました。

せっかくなので、スピーカーの　小椋　という者にヒアリングしたポイントや内容を簡単に整理しました。

大きなテーマとしては、
■WEBの新規リード獲得最大化■
■そのリードへのFAX＆メールによる育成■
という内容。

約１時間・75ページにも及ぶコンテンツのため、なかなか一言では語れないのですが、
主に下記のようなポイントになります。

ちなみに、前提として、
“そもそもIT製品を情報収集や購買検討する際にWEBを見るのか”
という問いに対しては、（いつも出します）リサーチによると、
「かなり見る」という結果になりました。

■WEBの新規リード獲得最大化■
　＜媒体選定＞
　　　①媒体の属性を知る
　　　　★よくお客様とも、「ITproは良かった」「TechTargetは○○だった」「キーマンズは○○だ」など、
　　　　　大きなくくりでの良し悪しの会話になりがちですが、
　　　　　施策の目的によっても目標によっても狙う層によっても様々な媒体とメニューがあります。
　　　　　“目的に沿って、各媒体の属性に合わせ、メニューを選択していく”
　　　　　ことが望ましい
　　　②メニューの特性を活かす
　　　　★営業にロケートもしくは育成するためのリードを獲得したい場合、
　　　　　バナーなどの純広告よりも、ターゲティングメールやホワイトペーパーが効果的
　
　＜効果を高めるコツ＞
　　[CTR（クリック率）を上げる]
　　　①件名が大事
　　　　★「メルマガは読まない」という方も多いし、私自身もそう思っているが、
　　　　　“セミナーへの申込は、実はPUSH型メールによる”起因が一番高いという
　　　　　リサーチ結果があり、件名で判断し読む読まないの判断をしていることがわかる

　　　
　　　②オファーや限定性などをインパクト訴求
　　　　★最近ちょっと開封狙いの過激な件名が確かに増えましたが、
　　　　　それでもやはりそうしたメールのクリック率や開封率は高い。
　　　　　商品やサービスに自信があれば、まずは開いてもらうことを目的にしても良いのでは。
　　　　　（ちなみに、最近の私のHitは「この不況で売上コケちゃった部長へ」というタイトルを見て
　　　　　　思わず開いてしまいました。
　　　　　　また、弊社の　三摩　広行（さんまひろゆき）というやつがセミナー講師をする際に、
　　　　　　「さんまが語るSEMセミナー」とやったら、かなりクリック率が高かったです・・・）

　
次に、そのリードへの育成（Nurturing）ですが、主なポイントは
　

　　①育成のコミュニケーションプラン・スケジューリングの策定
　　　（リード獲得施策をすると同時に、その後のプランも合わせて決めていく）
　　　②次のSTEPに進んでもらうためのオファーの準備
　　　③リードのランク分け・スコアリングなどでコミュニケーションプランを一律化しない

では、なぜ特にB2B商材の場合、“育成”が大事なのでしょうか。
それは何度も話していますが、購買検討期間が長く関与者が多いこと　に尽きると思います。

下記はまたもや弊社独自リサーチですが、
購入検討に３～４社を比較し、情報収集時も含め各プロセスに３～５人が関わっています。

ちなみに、ITmediaさんのパートでは、「見込み顧客育成（Nurturing）」の考えを取り入れた
新たなサービスについても紹介いただいたようです。
IT系媒体でも展開し始めた、この“育成”ですが、
改めて・・・

「そうだ。その通りだ。小椋と野田さんの言う通りだ。」と思うものの、
ITmediaの野田さんもコメントでも触れていただいた通り、販促担当者の方がなかなか反応しません。

私は、この辺の要因を少し掘り下げてみたいと、改めて思いました。