＜新規リード獲得＞がやっぱり課題感があるとわかりました

先日、弊社でマーケティング関連のセミナーを開催した際のアンケートでの、
“貴社のマーケティングにおける課題は？”
という項目で一番多かったのが（しかもダントツ）
＜新規顧客（リード）の獲得＞
でした。

選択式複数回答可ですのであくまで傾向に過ぎないのですが、

・プロモーション戦略立案
・新規顧客（リード）の獲得
・見込み顧客の育成（Nurturing）
・既存顧客のフォロー
・運用やオペレーションなどの社内体制の整備
・効果検証
・社外パートナーや業者との連携
・その他

こうした選択式複数回答可の中で、約50社の方にご回答いただいたうち
80％くらいの方が＜新規顧客（リード）の獲得＞を　課題　と記していました。
（次に多いのが、＜既存顧客のフォロー＞で約50％の方。
　想定していた、＜戦略立案＞や＜社内体制＞を課題と思っている
　マーケッターの方は意外と少なかったです・・・）

私はついこの前までの4年間、Webでのリード獲得のサービスを提供していた身ですので、
もちろん課題感を持って苦労されている企業様や最重要の指標と置いている企業様も
いることを充分理解はしていたのですが、
受注や売上などの本質的な成果につなげていくために
見込み顧客の育成（Nurturing)や効果検証や運用面に意識や課題がシフトしている、
と確信と仮説を持っていましたので、正直少し驚きました。

当たり前ですが、やっぱり新しいお客様に来てもらわないと（リードを獲得しないと）
始まらないんだよなあ、と再認識しました。

比較的ブログでは、現在私が取り組んでいる、
見込み顧客育成やリード獲得後の営業とのプロセスにおけるSFAの話が中心でしたので、
今日からは少し、リード獲得について書いていこうかな、と思っております。

下記は、私達が考えるそして実践しているB2BマーケティングのOverviewです。

なお、新規獲得フェーズの中で大切で必要な要素としては、
ざっくり言えばよく言う＜PDCA＞ですが、少し分解すると

□全体のOverView・グランドデザイン・コンセプトメッセージのすり合わせ
□各施策のコンテンツと施策と施策の繋がり・リード情報などの流れや導線
□各プロセスやフェーズごとの目標・指標（KPI）の設定
□各実行施策の社内の役割や運用フロー
　（誰が書くか・どの業者に誰がどうオーダーするか・どう受け答えするか　など）
□検証方法（どのツールを使うか・何を持って効果とみなすか）
□結果の報告や中間レビューをどのタイミングでどの範囲で実施するか
□想定と違った際の、アジャストや改善の範囲はどのくらい可能か
　（追加予算取れるか・企画を止める決断は誰がどう出来るのか・補充人員は可能か　など）

などなど、ここでは比較的抽象的な概念で記述していますが、
実際に議論する際は、流れは上記の感じですがもっと自社に沿った各論で決めていきます。

もちろん、事細かく全てきっちりすりあわせてから実施する必要が必ずしもある訳ではないと思います。
ただ、絶対に外せないのは、
やはりWebサイト（特に、広告の着地ページやDMに記載するURLのページ）が、
“果たして想定しているターゲットの方にしっかりと訴求出来るのかどうか”
これだけは譲ってはいけないのではないかと思っています。
（もちろん、そもそもの　商品力　が最重要ですが、
マーケティングで改善出来る範囲を超えているので）

リスティング広告やWebメディア広告を実施するならばもちろん、
郵送DMやFAXDMを行ったとしても、その後のWebサイトへのアクセスが激増する、
という検証結果が出ています。
我々も、セミナー案内の多くをFAXDMで行っていますが、
約半数の方が弊社のセミナー受付サイトから申し込みをしてきます。

では、B2Bサービスのランディングページ（広告塔の着地ページ）のポイントは何か、
それは、ネクスウェイでは71項目の診断をするLPOパッケージがあるので買ってください。

嘘です。

実際には、大きなポイントの５～１０個くらいを押さえるだけでも少しずつ変わってくると思います。
＜日経ネットマーケティング＞の2009年10月号でB2BのLPOについて取材を受けた際に、
整理したものです。

●電話番号を目立つところに記載する
　（IT製品などのソリューション系サービスは、メールで「問い合わせ」するよりも、
　　状況や希望を直接伝えて営業と交渉をしようとする顧客も多い）
●CV（問い合わせ）ボタンを、コーポレートカラーやサイト背景色にしない
　（要は、目立つようにするのだが、“購入やカート”への導線など考えにくいB2Bサービスで
　あるにも関わらず、問い合わせや資料請求などのアクションなどに注意を払っていないサイトも多い）
●CV（問い合わせ）ボタンをただの「問い合わせ」「資料請求」になるべくしない
　（「資料のダウンロード」「無料トライアル」「事例公開」などの文字ボタンにして引き寄せる）

商品や戦略などによって様々あると思いますが、
ECやコンシューマー向けのサイトのように仕掛けや工夫や競争がまだ少ないB2BのWebマーケティング
だからこそ、少しの工夫で効果が上がっていく可能性はあると思います。（もちろん、簡単ではないですが）

ただ、良くある話ですが、こういうことをセミナーで語った後に、
「ありがとうございました。でも、ネクスウェイさんのページは微妙ですよね」
と言われて、“痛っ”という経験が何度か・・・

手本になるよう頑張ります。。。