「うちの営業マンはだらしない！」の正体とは？
先日、"上司は、部下を育てたくない？" という話を書きましたが、
http://blogs.bizmakoto.jp/sales-pro1/entry/16474.html
その続きです。
今回は、「怒ってばかりいる営業の責任者」に心当たりのある、
営業面で悩んでいる中小企業の社長さんにぜひ読んでもらいたい、と考えながら書いています。
Ｋさん「いますねえ、部下に対して、プチ独裁者的に振る舞う人って」
庄司 「いますよね。そんなことをしても成果が上がるわけがないんですけどね」
独裁者的な振る舞い、というのは、「売れるまで帰ってくるな！」という
種類の、恐怖と強制力で人を動かそうとするスタイルです。
スコップで穴を掘らせるような肉体労働ならともかく、
現代の社会で法人営業をやろうとするときにそんなことをしても、
営業部門が「チーム」としてまともに動くことはありません。
Ｋさん「チームが成果を挙げるようになるためには何が必要なんですか？」
庄司 「ものすごくおおざっぱに言うと、目標のイメージを共有して、
マネジメントの技術を駆使すること、ですね」
目標のイメージ、というのは
お客様が自社の商品を使って喜んでくれる
商品が売れて営業成績が伸びることでチームが幸せになる
売るためにチームが協力して楽しく仕事をしている
といったイメージです。
庄司 「こんな未来を実現するぞ！ という強い想いが、
リーダーには必要なんですよ」
Ｋさん「強い想い、ですね。そうですね。
そのイメージに共感できれば、やる気になりますもんね」
庄司 「少なくとも社長はこの『強い想い』は持っていることが
多いんですよ」
Ｋさん「なるほど」
庄司 「ただし、『想い』だけで組織は動きませんので、それに加えて
マネジメントの技術が必要です」
よく、組織を動かして成果を出せる人のことを「あの人にはリーダーシップがある」
と評することがありますが、「リーダーシップ」というのは実は
目標への強い想い ＋ マネジメントの技術
の２つを車の両輪として成り立つものなんです。
マネジメントは、「想い」を実現するためにチームを動かす「技術」です。
この「想い」と「技術」の両輪がうまく回り出したときに、
チームは見ちがえるような力を発揮します。
わたしは今までその現場に通算50社以上立ち会ってきましたので、
このことは間違いなく断言できます。
Ｋさん「中小企業の社長さんや、営業の責任者にそれが欠けていると
プチ独裁者になっちゃうんですかね？」
庄司 「社長さんには少なくとも『強い想い』のほうはあることが
多いんですよ。それがないと事業立ち上げられませんから」
Ｋさん「なるほど、そりゃそうですね」
庄司 「でもね、思いはあるし、良い商品を作る技術もある。
けれど営業チームをマネジメントする技術のほうは知らない、
というケース、これがよくあるんですよね」
Ｋさん「ああ・・・マネジメントの技術を知らないから、独裁者的に
なってしまう、ということですか？」
庄司 「その通りです！」
「営業チームを動かすマネジメントの技術」を知らない。
でも、動かさなければ成果は上がらない。
そこでどうするか。
やむをえず「強制力」で人を動かそうとすると、
いつのまにかプチ独裁者的な存在になっていきます。
それが、もっとも手っ取り早く人を動かす方法だからです。
しかし、強制力で人を動かして、一時的に成果が出ることはあっても
人が育つことはありません。
人は、納得感がないままに強制力だけで動かされると、
それが「無力感」になり、しまいには「被害者意識」へと変わっていきます。
そして生まれるのが、リーダーとメンバーの間に横たわる、
絶望的なまでに深い深いミゾ・・・・・・
「うちの営業マンはだらしがない」
と思わず嘆いてしまうことがある経営者の方、自問してみてください。
強制力で人を動かしてしまって
いませんか？
マネジメントの技術を知らないために、強制力で人を動かしてしまっている
ことが、「うちの営業マンはだらしがない」原因かもしれませんよ。
庄司 「それでも、社長はまだましなんです。少なくとも『強い想い』は
ありますから」
Ｋさん「・・・・あ、営業の責任者のほうは・・・・・」
庄司 「そうです。『想い』の強さは社長のほうが何十倍も強いのが
普通です。社長ほど強い想いを持たない現場の責任者が、
プチ独裁者的なふるまいだけをマネすると・・・・」
Ｋさん「反感買うでしょうね・・・・」
実際、現場は決定的にまずい雰囲気になります。
面従腹背のピリピリした空気の中で上司がますます部下を怒鳴りつける、
という悪循環をよく起こします。
そして、本来のマネジメントを導入した時には、前回お話ししたように
立場を失って辞めざるをえない状況になってしまう・・・・
でも、そんな「現場の責任者」も含めて、誰も悪気はないんですよ。
ただ、「チームを動かす技術」を知らないために起こってしまう現象なんです。
そんな悲劇を少しでもなくすことが、「営業チーム強化コンサルタント」
であるわたしの願いであり、仕事です。
知らないことは、知ればいい。それだけのことなんです。本当は。
社長も現場の責任者もメンバーも本来みんなが望んでいる
「明るく元気で、売れる営業チーム」のつくり方を知ってもらうために、
わたしは営業チーム強化コンサルタントをしています。
つづく
「リクルートが"スゴイ"のは 営業マン個々人が優秀だから・・・
ではなかった！」
元リクルートNO１．マネジャーの庄司充が、リクルート営業の強さの秘密を
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