共創の3つの実践：お客様に惚れさせる魅力を提供する

「お客様と一緒に、新しいビジネスを立ち上げること」

「これまでにない市場をパートナー企業とともに創ること」

「お客様の新規事業を自分たちの技術で支援すること」

以前ほど語られることは減ったかも知れないが、それでも「共創」は、受託請負に代わるSI事業者の次の事業の柱として、語る企業も多い。そんな「共創」について尋ねると、人それぞれに様々な解釈が寄せられるが、どうやって実現するかについて語られることは少ない。

この言葉は、2004年、米ミシガン大学ビジネススクール教授、C.K.プラハラードとベンカト・ラマスワミが、共著『The Future of Competition: Co-Creating Unique Value With Customers（邦訳：価値共創の未来へ-顧客と企業のCo-Creation）』で提起した概念と言われている。企業が、様々なステークホルダーと協働して共に新たな価値を創造するという概念「Co-Creation」の日本語訳だ。

「DX」が社会正義のごとく語られ、事業部門や経営者がこれまで以上のIT活用を迫られている。何とかしなければいけない、でも何をすればいいか分からない。そんなお客様に、「何が課題か教えてもらえれば、その解決策を提案します」といっても、相手を困らせてしまうだけだ。

そんな、お客様との関係を転換し、「俺たちはただの受託請負や人工提供会社ではありませんよ」と言うために、この言葉を使っている節もある。あるいは、内製化を拡大するユーザー企業、これまでの受託請負の伸び代がなくなりつつある中、「今度は、何をすればいいのか教えてください」と言いにくいから、「共創」という言葉を掲げて、仲間に入れてください、自分たちのやることを教えてくださいと、言うことなのかも知れない。先に述べたプラハラードらのCo-Creationとは、異なる意味で使われているように見える。

「共創」とは、決して売り込みのためのキャンペーン・メッセージやお客様にすり寄るための甘言ではない。私は、これまで積み上げた自社の価値をお客様の価値に転換する方法を、お客様とともに考え、お客様の事業の成果に貢献する取り組みだと考えている。これを実践するには、「技術の共有」、「価値の共有」、「体験の共有」という３つの関係をお客様との間に築くことが必要だ。

技術の共有

お客様にはできない圧倒的な技術力を提供することだ。ITを武器に事業の差別化や競争優位の実現を目指すお客様は、ITの内製化に舵を切る。だからといって、高い技術力を持つ人材が揃っている訳ではない。だからそれを補う需要が生まれてくる。

「技術力」とは、少ない手間で最大のパフォーマンスを発揮できる力のことを言う。例えば、実現したい機能を可能な限り少ないステップ数でコーディングできる力やクラウドを駆使してシステム運用できる環境を１日にいくつも構築できる力などのことだ。ビジネス・テーマが決まれば、これらを実装したビジネス・プロセスをデザインできる力も必要とされるだろう。お客様はそんな「共創」のパートナーを求めている。

価値の共有

誠実に理を尽くして課題を紐解き、一緒になってこの取り組みを成功させたいというパッションを示すことだ。お客様と同じビジネスの価値を共有してこそ、お互いの信頼関係は育まれる。

お客様からすれば、信頼して任せられる相手でなければ、自分たちの一大事を一緒にやろうとは思わない。そう思ってもらえる人格がなければ「共創」のパートナーとして、受け入れてはもらえない。

体験の共有

自分たちの知識やスキルを実践して、体験的にお客様と共有し、ノウハウをお客様に埋め込むことだ。

アジャイル開発やDevOps、クラウドや生成AIが当たり前となり、コンテナやマイクロ・サービス、サーバーレスなど、自分たちで使いこなし、お客様に体験させ、お客様の常識にしてもらうことが、「共創」を生みだす原動力となる。そんな体験を提供することが、「共創」のパートナーの役割だ。

このような3つの共有をリードして、「この人たちと一緒に取り組みたいと」と相手を惚れさせること画、共創の売り込みになる。

これからのITの常識を自らの模範を通してお客様に感染させること

これが「共創」の実践であると考えてはどうだろう。

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新入社員以外の若手にも参加してもらいたいと思い、3年目以降の人たちの参加費も低額に抑えました。改めて、いまの自分とこれからを考える機会にして下さい。また、IT業界以外からIT業界へのキャリア転職された方にとってもいいと思います。

人材育成のご担当者様にとっては、研修のノウハウを学ぶ機会となるはずです。教材は全て差し上げますので、自社のプログラムを開発するための参考にしてください。

目次

• 第1章　コロナ禍が加速した社会の変化とITトレンド
• 第2章　最新のITトレンドを理解するためのデジタルとITの基本
• 第3章　ビジネスに変革を迫るデジタル・トランスフォーメーション
• 第4章　DXを支えるITインフラストラクチャー
• 第5章　コンピューターの使い方の新しい常識となったクラウド・コンピューティング
• 第6章　デジタル前提の社会に適応するためのサイバー・セキュリティ
• 第7章　あらゆるものごとやできごとをデータでつなぐIoTと5G
• 第8章　複雑化する社会を理解し適応するためのAIとデータ・サイエンス
• 第9章　圧倒的なスピードが求められる開発と運用
• 第10章　いま注目しておきたいテクノロジー

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