【図解】コレ１枚でわかる提案と相手の期待

同じ提案であっても、そこに何を期待するかは、お客様の立場によって違います。その違いを正しく理解し、提案を説明する相手によって、強調の箇所や説明方法を変えなければ、その提案に魅力を感じていただくことはできません。

例えば、経営者であれば、売上高や営業利益率などの営業指標や社会的評価（レピュテーション）の向上を期待します。そういう相手に細かい製品の仕様や技術的優位性を伝えても、そこに魅力を感じ、意志決定の判断基準にはしてくれません。「いくら投資すれば、いくら儲かるのか」といった投資対効果が明確であり、それが十分に魅力的であることが、経営者の期待に応えることにつながります。

システムの採用や構築を任されているプロジェクトの責任者であれば、プロジェクトが順調に進み、成功への見通しが明らかであることが重要です。もちろん経営上の価値や効果があることは前提ですが、むしろプロジェクトが間違いなく成功するという確信を手に入れることが彼にとっては重要です。ですから、他社事例やプロジェクトの手法、製品やサービスの機能や実績、体制やスキルなどが納得できるものでなければ、魅力を感じていただくことはできないでしょう。

システム導入の結果として、業務プロセスが変わり、仕事のやり方も変わることとなる業務の担当者や責任者は、業務の効率や品質が向上することに魅力を感じます。例え業務プロセスが変わってもそれ以上の効果が期待できるのであれば、それを魅力と感じ、この提案を受け入れてくれるでしょう。ですから、業務がシステム導入以前と後でどのように変わるのかを、具体的にイメージできるように説明しなくてはなりません。

同じ提案であっても、説明する相手が変われば、説明の方法を変えなくてはなりません。そのためのひとつの方法として、相手に応じた１枚から数枚程度のブリーフィングを用意することをお勧めします。

相手が聞きたいこと、そして期待していることに要点を絞り、簡潔に説明した資料です。まずは、そういう資料で相手に魅力を感じていだき、詳しい話を聞きたいという気持ちにさせることが大切です。

提案とは、こちらの伝えたいことを伝えることではありません。相手が期待していることに応えることです。

その基本を忘れてはいけません。

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