マーケティング7つの法則 - マーケティングと営業との関係

マーケティング7つの法則の連載を再開します。既に2つ書いていて目次は現在のバージョン1.6では以下の通りです。

1) ビジネスは「戦争」。マーケティングは諜報、洞察、広報、兵站
2) 営業と予め握る
3) 仮説でなく、仮設検証 - 構え撃て狙え
4) 数字で測れ
5) 商品自体でなく顧客の心理認識こそ本質
6) 言葉を削ぎ単純化
7) 勝つために、勝ち馬に乗る

マーケティングは多様な側面があり、まさしく像のように、大きな体、長い鼻、大きな耳、太い足、細い尻尾などなど、各側面もマーケティングなら全体もまたマーケティングです。

私の知るのはBtoBマーケティング中心なのでそれはちょっと違うのかもしれませんが、第1の法則はマーケティングの私の位置づけを述べています。寡占市場で競合と戦い勝ち抜く、また戦うべき市場を探していくとかいうことをやっていて感じたことです。

ビジネスは戦争に似ており、実働部隊である営業をスムーズに気持ちよく戦わせるのがマーケティングの仕事だと思います。 弾切れ、燃料に食料などなど兵站で困らせない。そしてまた、勝てない戦いなら逃げさせてほかで戦ってもらう、そして自軍の良さを広報・宣伝していく、などなどマーケティングは兵站を支える裏方で、仕掛け人でもあり、作戦参謀でもあります。

兵隊本体が勇敢で強いかどうかは重要ですが、それに負けないくらい、ちゃんと戦えるようにするのが大切なことでしょう。

そして、「2) 営業と予め握る」も大事です。マーケティングだけで売上が上がって儲かるようなケースはまれで、何らかの営業組織の稼働と組み合わさって初めて売上と利益という成果が成し遂げられます。そういう営業との組み合わせあってのマーケティングなのに、営業がその活動に乗ってくれないとマーケティングの一人相撲で空回りするばかりです。

例えば個人向けの自動車販売で、営業がこれなら売れる、と思えないようなクルマでは成果が望めません。もちろん、営業の意見に従えというわけではなく、現地で見て、市場調査し、顧客の声を聞き、他社の動向をしらべ、 「実はこういうクルマが売れる」そう説得して教育するのもマーケティングの仕事です。

最近、自動車を建物内に展示せず、カフェやサロンのような女性が入りやすい自動車販売店が人気と聞きます。こういう発想とデザインの実行。そして、ターゲットにあうクルマの開発とかはマーケティングや開発部門が先を見てリードしていかねば実現困難です。

そうは言っても、売る側が納得せず、どう営業して分からないようではだめで、うまく「握る」ことが大事です。

余談ですが、この「握り」は最近はやりの言葉「エンゲージメント」と置き換えることができます。

「あんたがそう言うなら、きっとこのクルマは売れると思うし、売ってやるよ。だからセールスコンテストの商品を豪華にしてくれないかな。最近経費削減ばかりで意識が縮こまっていて元気が無いんだよ。いいだろ。」

とまあ、ちょっと作為的なセリフですけど、こういう営業とマーケティングとの約束が握りです。それは約束したからやる という上下関係ではなく、横並びの運命共同体としてお互いにいい結果を出そうと同じ最終目標に向かってそれぞれの立場で心を通じ合わせながら頑張ることです。マーケティングはマーケティングで売上が自分の報酬に結びつく、つまり仕事揶揄されるWin-Winの関係にあるべきです。

マーケティングが営業と握ることはとても大事です。