マーケティング7つの法則 #2：営業と握る

マーケティング7つの法則 2番目は「営業と握る」です。

コンシューマー商材で販売プロセスが比較的単純な、例えば、シャンプーとか歯磨きとかではCMが当たって一躍人気商品になんていうことがあります。芸能人は歯が命 とかいうのもありましたし、多くのお笑いタレントが出るネット広告で一躍ヒットしたシャンプーもあります。

しかし、販売プロセスが複雑な、特にビジネス向けの商材では、そういうマーケティングの広告で一発大ヒットというのはなかなか望めません。こういったジャンルでは、マーケティング活動は、 諜報、洞察、広報・宣伝、兵站 とかの付随的なところなので、お客様と会って納得していただき、見積もり、請求書を出すという人的販売が最終的に勝負となります。つまり、BtoBでマーケティング活動は、営業部門のために存在するのです。

そういう観点において、マーケティングで一番大事なことは営業と握っておくことです。これは、マーケティングが営業の従属的存在だということを意味しません。どうして欲しいとか、どこで売上を上げたいとか営業の希望を理解しつつ、その希望を実現するためにマーケティングは戦略的にどうすべきなのかシナリオを描き、営業とマーケティングがお互いに利益を得られるような関係を築くことが重要です。

そして、営業の売上のうち、どの程度明示的にマーケティング活動のおかげなのか数字で測れるようにすることも重要です。もちろん、直接販売と間接販売両方あって、どういう由来で売れたか分からない比率が高い会社が多いと思います。そこも、間接販売をマネージしている営業が居るはずで、そことマーケティングとで「握って」おくことでどれだけ助けているのか？今期は、前期よりマーケティングの成果が上がっているのかどうか測れるべきです。

営業チームが忙しくて電話を受けられないで困っているなら、問い合わさえ電話番号がなるべく鳴らないにように、誘導して、Webフォームに誘導すべきだし、積極的に受けて対応していきたいなら分かりやすく載せて、それも、なるべく成果が測りやすいように、例えば、問い合わせの件名をパタン化して誘導し、カウントするとかし、それも案件数としてログを残して成果が測れるようにするとかが重要となります。

いずれにしろ、営業がやりやすいように、訪問先に困らないようにと環境を整えるのが重要です。

一方、マーケティングは、顧客成功事例の取材アポ取りとかを営業成果として認めてもらうなどして、営業がマーケティングを助けるような環境を作ることも重要です。マーケティングは最終的に売上を立ててくれる営業に感謝しつつ、営業はマーケティングに希望を伝え、マーケティングはその真意、競合に勝つためのポイントなどを掴み、営業が働きやすくしていく。
そんなサイクルが回るようになれば、マーケティングは改善されていくことでしょう。ややもすると、マーケティングは、社内で戦っているような錯覚に陥ることもあるのですが、それは間違いです。苦情やリクエストをもらうかもしれませんが、そこには成功のヒントが隠れています。営業とマーケティングは同じ舟に乗る運命共同体なのですから。