デマンドジェネレーション＆パイプライン志向で、「測れて、報われる」BtoBマーケティングのために
マーケティング7つの法則、その3番目は、「仮説でなく、仮設検証 - 構え撃て狙え」です。
「構え、撃て、狙え」は、米国の伝説的経営者ロス・ペローによる言葉です。1962年にEDS（Electronic Data Systems）というITアウトソーシングの草分けを創業したペローは、84年に事業をGM（ジェネラルモータース）に売却し、経営陣入りします。しかし、官僚的で物事がなかなか決まらない 狙え、狙え、狙え なGMを批判して、構え、撃て、狙え といったと有名コンサルタントのトム・ピーターズの本で伝えられます。
これは非常に面白い逸話なのですが、実行に移すにはもうちょっと違う表現がいいかなと思うようになりました。
そこで考えたのは「仮説でなく、仮設検証」です。もちろん、仮説検証は大事で、「エキナカ自販機の売上が、伸びている理由」といった優れた分析の事例を見ると、感心し、「インサイト（洞察力）」を鍛えること、データを読むことの大事さを思い知ります。
しかし、実行する前にいい仮説を持っているのか?というプレッシャーで行動が鈍る側面という弊害が日本企業では起きているように感じました。
また、プランニングをしっかりやっていいものを作ろうという風潮も問題です。もちろん、まともに動かない、使えないものを世に出すのはよくないわけですが、日本は「いいもの」をつくろう圧力の高さゆえ、仮説検証といいつつ、「一発必中」を狙ってしまっているのではないか、そう感じます。
そこでの案が、「仮設検証」です。「仮設」というといい響きがしませんが、予め使用終了期限を決めて置くことでその成否検証がより明確にできます。将来は作りなおすという前提で作るので早くできるというメリットもあります。何より、作りなおすか捨てるか という前提で作るので、改良型を作るとかそもそも方向が間違っていたからと捨てるのも容易です。
一度始めたことを止めるのは難しいものまので、「期間限定」とか銘打ってはじめるということも「仮設検証」のメリットとなります。
PDCA（プラン、実行、チェック、処置・改善）ともいいますが、プランばかりでチェックと処置・改善の余力が残らないプロジェクトが多い中、仮設検証 という単純なモデルの方がうまくいくのではないでしょうか?
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