Podcast第3回配信：「局地戦ではなく、総力戦で考える」

本日、第三回目の配信です。

今回のタイトルは「局地戦ではなく、総力戦で考える」ですが、これは日頃の仕事で感じている問題意識をまとめたものです。

ある程度の大きさを持った組織になると、どうしても縦割りの弊害が出てきます。「組織の論理」です。

このような企業では、「組織の論理」を超えて、企業の本来の目的である「お客様の課題の解決」を組織横断的に総力戦で取り組む必要があります。今回Podcastでお話した背景には、この問題意識があります。

特に、製品主導型マーケティングから、顧客中心モデルに変革してきた現代は、このことは極めて重要になっています。

皆様のご感想をいただければ幸いです。アクセスはこちらで。

下記は原稿です。収録中は箇条書き原稿を読んでいるため、この通り話していませんが、ご参考まで。

---(以下、原稿)---

『マーケティングが分かると、ビジネスが見える』
■第三回■　局地戦ではなく、総力戦で考える

こんにちは、永井孝尚です。

私は日本IBMのソフトウェア事業部で、マーケティング戦略を担当しています。どうぞよろしくお願いいたします。

「マーケティングが分かると、ビジネスが見える」と題して、4回に渡ってお話させていただいてます。

第一回目は、「マーケティングはバリュー・プロポジションから始まる」
第二回目は、「お客様の課題をどのように解決できるか、正しく考える」
第三回目は、「局地戦ではなく、総力戦で考える」
第四回目は、「マーケティング・プロフェションの皆様へ」

をお伝えしています。

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第三回目の今回は、「局地戦ではなく、総力戦で考える」です。

今回、お伝えしたいのは次の４点です。

「現代のヒット商品を生み出す要因は何か?」
「なぜ、総力戦なのか?」
「過去のロマンは、現代はどのように変わるのか?」
「我々はどうすべきか?」

です。

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さて、最近、ヒット商品の生み方が変わってきているように思います。

例えば、昨年12月に、日経ビジネスで「ヒット連打の新法則」という特集がありました。

この記事では、最近のヒット商品上位は特定企業が独占していることを分析しています。

いわゆるヒット商品の寡占化です。

ヒット商品を独占する企業に共通する点があります。

何だと思いますか?

それは、独創性を育む文化でも、トップのリーダーシップでも、また、人材でもありません。

共通しているのは、ヒット商品を生むための組織作りを行っていることです。

これらの企業に共通しているのは、開発部門、営業部門、又は単一事業部だけの努力でヒット商品を生んでいるのではなく、全社最適化を通じてヒット商品を生んでいます。

つまり、局地戦ではなく、総力戦で、ヒット商品を生み出しているのです。

言い換えると、「縦割りの弊害」を克服し、「全社最適」を達成することで、お客様のニーズに応えているのです。

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全社最適を行ってヒット商品を生み出している企業は、組織の壁を取り払って、オープンに情報を共有し、場合によっては海外のパートナーともアライアンス等を通じて協業しながら、部門間の力を結集してお客様に価値を届けています。

数十年前までは、社内の複数の開発チームで製品開発を競わせる、ということを行っていた企業はいくつかありました。現在では、このような企業は極めて少なくなっています。

この理由は、単に昔が今よりも余裕があったということだけではないのではないでしょうか？　むしろ昔は、製品主導マーケティングが有効で製品の機能が重要だった時代だからこそ、有効な戦略だった、ということなのではないでしょうか?

現代は市場全体が顧客中心モデルに変わってきたことで、単に商品力だけの勝負ではなくなったために、複数チームで製品の優劣を競わせること自体の意味が薄れてきています。

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また、ほんの10年前までは、

「全社方針に反対し、ある事業部の有志でこっそり開発していた技術がやっと陽の目を見て大輪を咲かせ....」

というようなロマンを感じさせる話がありましたが、世の中のフラット化が進み、変化が速くなった現代、ますますこのようプロジェクトの進め方は難しくなってきているように思います。

むしろフラット化された現代では、有志だけでこっそり開発するのではなく、社内外に積極的に情報をオープンにし、プロジェクトに賛同する有志を集めて実施する方法が、よりマッチしているのではないでしょうか?

LINUXを開発したような方法ですが、実際、お客様によって企業が提供しているオープンソースを成長させている例もあります。面白そうなプロジェクトがあると、やりたい人が集まる。これが現代のロマンなのではないかと思います。

市場全体が顧客中心モデルに変わってきた現在、マーケティングも局地戦ではなく、総力戦で企業全体の力を活用し、場合によっては足りない部分はパートナーとのアライアンスで補って、お客様のご満足を得るようにしていく必要があります。

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以上のように、これからのマーケティングは、局地戦ではなく、総力戦でどのようにお客様の課題を解決していくのか、を考えていく必要があります。

このためには、マーケティング担当者には、相手と確実に意思疎通ができるコミュニケーション力と、複数部門間の利害調整ができる交渉力が必要になります。

従って、対人力も、マーケティング担当者にとって非常に重要な力です。

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さて、第三回は「局地戦ではなく、総力戦で考える」というテーマでお送りさせていただきました。

次回は、「マーケティング・プロフェッションの皆様へ」というテーマでお送りいたします。

どうもありがとうございました。

---(以上、原稿)---

関連リンク：
Podcast第2回配信：「お客様の課題をどのように解決できるか、正しく考える」
Podcast配信開始：「マーケティングはバリュー・プロポジションから始まる」