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交渉では相手を観察することが重要

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お客さまとビジネスでお話をする時には、どんな場合でも駆け引きが発生します。プロジェクトの中であろうが、営業活動であろうが、常に両者の考えにはギャップが存在し、そのギャップを埋める駆け引きをしつつ、最終的な妥協点を模索すると思います。但し実際の現場では、多くの場合にお客さまの側にかなり寄った妥協点にいたることが多いと思います。

自らの立場として有利になるように、自分の説明を論理的に行うことはもちろん重要です。しかし、交渉の場になると何故か相手の立場、考え、利益をあまり考えずに自己の主張をする場面を多く見かけます。交渉の目標は、自社にとって有利な条件を引出すことですが、妥協点を探るという前提がつきます。そのためには、自社として有利な条件であっても相手側も納得できることが重要なポイントになります。

難しい内容になればなるほど、自分の都合だけでなく、まず相手の意見、論理を一度紐解いて、相手として譲れないポイント、そしてその実現のための方法を客観的に考えてみることで、両者の妥協点が見つかる場合もあります。交渉の場で、自社の考え、方針を明示的に覆す必要はありませんが、流れの中で互いのはじめの方針、訴えと異なるが妥協できる内容に行き着く、これが理想の交渉状態ではないでしょうか。

そして、もうひとつ、相手が「本来あるべき」状態から、妥協して交渉に臨んでいる場合には、出来る限り相手の意見を尊重すべきです。初めからの妥協は、態度を軟化させているのではなく、実際にはこれで落ち着けようという最終交渉に近い状態です。このような状態で、妥協した内容から交渉を始めてさらに異なる状態にすることは、交渉が決裂する場合が多いです。

どちらにしても、交渉では自社の主張だけでなく、相手の事情、出方を注意深く観察し、考えをまとめていく作業が重要だという鉄則に沿って行うべきだと思います。

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