「残念な営業」を変えられるかもしれない方法（１／２）

» 2015/02/26

「いつも、遅くまで働いて・・・がんばってくれているんだが･･･」

あるＳＩ事業者の営業本部長がため息混じりに、こんな話しをしてくれた。

「動き回っていることは分かるんだが、いっこうに成果を上げることができないんですよ。どうすればいいものでしょうかね。私から見れば、ただ、お客さまへのアポイントをこなしているだけにしか見えないんです。実際のお客さまとの関わりを見ていないので、何とも言えないのですが、どうも、手持ちの製品の話しをしてくるだけのようで、うちの持っているリソースやサービスを紹介しているようには思えない。突っ込んで、お客さまの困っていることや望んでいることを引きだそうということに関心がないようなんです。」

彼は、さらに続けた。

「いろいろ話を聞いたり、こうしてはどうかという話しをしても、自分は一生懸命やっている、タイミングが悪い、扱っている商材が悪い、だからダメなんだと不平を言い、最後は、かならず、自分の努力も足りないんで、いろいろと考えてやってみますとうまくまとめてしまう。でも、行動がまったく変化しないんです。この繰り返しなんですよ。」

その営業は、新人ではない。他の会社でも営業として経験した４０代前半のベテランだ。私は、営業から外れて頂くしかないのでは、と申し上げた。すると、彼はこう言った。　

「かれを営業から外すと、あてはめ先が、ないんですよ。」

本人は、まったくそんなことに関心がないように見える。自分だけの世界を作り、周りと関わることを避けているようにも見える。なぜ、社内のリソースを使わないのかと聞くと、社内は融通が利かなくて、こちらの思うように動いてくれない、面倒なので使えないという返事が返ってくる。

こういう人に共通していることは、自分は頑張っているとほんとうに信じて疑っていないことだ。そして、うまくゆかないのは、自分以外に原因があり、仕方がないのだと考えている。自分の考えは正しく、世の中が間違っていると考える。そして、あのひとの考え方がおかしいと自分の正当性を主張する。その話しは確信に満ち、雄弁で説得力がある。そして、必ず、「自分が至らないんですよ」と言葉の上では認め、改善を約束する。しかし、結局は、何も変えようとしない。

こういう人は、企業には、必ず一定の割合でいる。経営者は、何らかの手を打たなければならない。それは、その本人の問題と言うよりも、部下や周りへの悪影響を減らすという意味においても、何とかしなければならない。

センスがない、感性がないと言ってしまえば、まさにその通りだ。しかし、だからといって、「感性を磨け！」、「営業というのはなぁ・・・！」と説教をしても、こういう人には、絶対に通じない。その場をうまく治める才覚には長けている。殊勝に話を聞き、なんだか分かってくれたような安心感を漂わせてはくれるので、こちらも一息つくことができる。しかし、心の耳を閉ざしているので、何も届かない。きっと、こういう人は、酒席で、「あの人は、なにもわかっちゃいないんだよ」と周りに愚痴をこぼしているのだろう。

では、どうすればいいのだろうか。明日は、その実践ノウハウを紹介させていだく。・・・続く