B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違い、「ペイン・ポイント」は何か？

B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違いは何でしょうか?

B2Bマーケティングで顧客となる法人企業の場合は、私のように「あ、今度出たデジカメ、物欲刺激されちゃったなぁ。今度の週末、買っちゃおうっと！」というようなエモーショナルな判断は、なかなかされません。(中には例外もあるかもしれませんが)

では、法人企業が何をもって購買判断するか、というと、合理的な判断理由があるのですよね。

その合理的な判断理由の多くは、自社の課題やニーズが発端になっています。

なんらかのペイン・ポイント(悩みの種)があるのですよね。

たとえば、業務プロセスが硬直化していて、なかなか柔軟に修正できない、とか。

社員同士がなかなか打ち解けられず、チームワークができない、とか。

社員のコミュニケーションスキルを上げなくてはいけない、とか。

社員満足度調査で、社員食堂の味をもっとよくしなければならない、とか。

そして、このペインポイント、組織内のポジションによっても、スコープが変わります。

たとえば、経営者だったら、今年1年間の業績をアップする一方、長期的な経営基盤も盤石にしたい、というかなり大きなものになります。

営業部長だったら、自分の部の今期の売上目標を達成したい。

人材開発課長だったら、人事部長から設定された「全社員TOIEC 600点クリア」という目標を達成したい。

セールス担当者だったら、A社さんの案件を契約したい。

製品開発担当者だったら、開発期限までに自分が開発している製品の品質をクリアして開発を完了したい。

ですから、B2Bマーケティングの場合、自分が対象とする顧客がどんな人で、その人の組織の中での位置づけを踏まえた上で、どのようなペインポイントを持っているのかを理解することが必須になります。

もちろん、B2Cの個人でも、ペインポイントを解決するために購買することはあります。ただ、ペインポイントとは関係なく購買するケースも多いのです。

顧客が出発点であることは、B2BもB2Cも全く同じですが、「ペインポイントを理解すること」の重要性は、B2Bマーケティングの方が大きいのですね。

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