だます人達の６つの原理と、マーケティング

本日(2007/2/10)のNIKKEIプラス1「妙なお話」で、だます人達の６つの原理が紹介されています。

米国の社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ教授が、だます人達の各種組織に自ら入り込んで無数の手口を学んで分類した結果だそうです。

「だます人達の原理」というと物騒ですが、この６つの原理、人間の心理的な面について非常によく考えられています。

マーケティングも人の心理について深く考察した研究成果を活用している訳で、両者の関連性が高いのは必然かもしれません。

コメントを付けて紹介します。

原理１「返報性」

最初に一輪の花等の小さいモノを無償で与えて、その後、寄付などを求められるケースです。

ビジネスでも、入り口でコーヒーを無償で配っている食品小売等もありますし、最初にある一定期間無償で機器を提供する場合もあります。

違いは、だます場合は後で金銭を要求することを明示しないで無償提供しているのに対して、「ビジネス」では金銭的な支出が後であること（但し支出するかどうかは本人の判断であること）を明示していて、相手を欺いていない点ですね。

原理２「一貫性」

一旦決定をするとそれを通そうとすることです。例えば、客が購入を決めた後に計算ミスを他者に指摘させ、値をつりあげます。（私の場合は、この段階で値が上がったら購入判断を撤回することが多いのですが）

マーケティング的には、こちらのエントリーでご紹介した「認知的不協和」は、まさにこれに該当します。

ただ、これについても、ビジネスの世界ではわざと計算ミスをするのは許されませんね。

原理３「社会的証明」

他人に影響されやすいことで、例えば行列が出来るとつい並んでしまう人の性格を利用したものです。

ビジネスでは、行列を作ることを意識したアイスクリーム店やドーナツ店が該当します。

だます場合は、サクラを並ばせたりしますが、ビジネスの世界ではあまりやるべきではないでしょうね。

原理４「好意」

例えば知人とのホームパーティ形式だと買わざるをえなくなってしまう心理を利用します。だます目的でこのような場に誘ってモノを売りつけるのは言語道断です。

一方で、お客様の課題を十分に理解し、お客様と信頼関係を構築することは、ビジネスの世界では極めて大切なことです。

原理５「権威」

だます場合は、権威ある人につい従ってしまう傾向を利用します。よく「有名人のあの人も実践している健康法」というアレです。ただ、だます場合は、このような権威ある人もだまされていたり、もっと悪い場合は本人が知らないのに紹介されていたりします。

最近話題になっている問題の某ＴＶ番組でも、この方法を利用して研究者のコメントを引用していたようですね。

ビジネスの世界では、インフルエンサーからの正当な支持をいかに得るかが大切です。この場合、当然のことですが詐称したり、本人の許可なく権威付けすることは許されません。

原理６「希少性」

だます場合は、残品がわずかだとつい買いたくなる心情を利用します。

マーケテイング的にも、「限定生産1万台」などと銘打って人気が高くなる商品を販売している場合があります。自動車やカメラ等でもこの方法で買い手が殺到して成功した事例は結構ありますが、最近はこの方法が多用されていることもあって、ある程度消費者が洗練されてきた現代、新商品ではこの手はなかなか通用しないような気がします。

結局、だます場合も、マーケティングの考え方も、人間の心理面に対する洞察には大きな違いはないように思います。

違いは、その洞察を活用する際に、事実をゆがめてアプローチし相手の満足を考慮せずに金銭を得るか、事実を偽らずにアプローチし相手の満足を得るか、という点なのではないでしょうか？