売上を伸ばすか、利益を残すか

売上2億円未満で赤字の会社が、私の投資する会社のパターンだ。初めから条件を決めていた訳ではないが、実際に投資をした会社を並べて共通点を抽出すると、そういうことになった。あまり社員の多い会社はターゲットではなく、社員数50名以下というのが意識していることであり、実際は社員数20名未満の会社がほとんどである。

投資回収プランは、以前はIPO中心だったので、売上10億円以上、利益2億円以上まで成長させるのが、主な仕事だという自覚がある。数々の経験を経てきて、最近は成功パターンがやっと出来つつある。

例えば、売上1億5千万円、社員数20名、数千万円の赤字の会社に1億円投資したとする。投資するからには、いろいろと強みはあるのだが、企業の潜在力が売上に結実していないケースが殆どである。従って、まずは売上を伸ばすことに集中する。社内を徘徊している営業さんに外に出てもらい、月次の仮説検証をきちんと行い、企業認知を進めるとともに、売れ筋を見極めていく。

収益パターンが確立していない段階で、売上を伸ばせば、余計な出費もかさみ、赤字幅が拡大することもある。投資した資金で持ち堪える限り、売上伸張に挑戦する。当面の売上目標は、5億円。2～3年で到達することを必須条件にすれば、1億円で足りる。瞬間的には非効率なことも起こるが、正解を探しているよりは、実践から学ぶほうが、儲かる仕組みを早く手に入れることができる。

月次でアクションプランを作成し、仮説検証をスピーディーに回すノウハウは、それなりに確立し、6割以上の成功率を収めている。難しいのは、その後の成長戦略で、未だに試行錯誤を続けている。

売上5億円まで到達した時、そのまま売上を伸ばすことを続けるか、利益重視に切り替えるかは、微妙な判断である。過去の経験では、売上が伸びた成功体験に乗り、売上増加戦略を変えなかったが、ほとんどの会社では失敗した。社員数で言えば、40人以上になっており、仕組みで動かす配慮が足りなかった事が原因だと思う。

逆に、売上増加を一旦あきらめ、利益をきちんと残すことに方向転換した会社は、一休みの後、売上増加が始まり、きちんとIPOまで漕ぎつけた。従って、黒字基調になった段階で、儲かる仕組みが続くことに重点を移し、利益を残すことに注力した方が、成長を継続できるようである。

売上を伸ばすか、利益を残すか、自社が取るべき戦略はどちらなのかは、年度計画を作る際に検討すべき最も重要な事項である。成長を継続するには、過去の戦略の見直しが欠かせない。