BtoBのリードナーチャリングとは？育成の手法とおすすめプロセスなど一問一答

BtoBのリードナーチャリングの基礎について解説します。リードナーチャリングとは何か？何をするのか？どんな施策を行い、どんな手法があるのか？おすすめのやり方・進め方は何か？などを一問一答でわかりやすく解説します。

この記事は弊社コラム「リードナーチャリングとは｜育成手法とおすすめのプロセスとツール、事例を解説」を要約し、すぐに理解できるようにまとめています。

目次

• リードナーチャリングとは何ですか？
• リードナーチャリングでは何をするのですか？
• リードナーチャリングの例にはどのようなものがありますか？
• BtoBのリードナーチャリングにはどんな手法があるのですか？
• リードナーチャリングのおすすめのプロセスはありますか？
• リードナーチャリングの戦略・計画立案の方法は？

リードナーチャリングとは何ですか？

リードナーチャリングとは、様々な施策・手法で獲得した見込み客（リード）に対して、定期的な接点を作り出し、信頼関係を構築しながら、見込み客（リード）の購買意欲を高めるプロセスや施策、手法のことです。「見込み客育成」「リード育成」などのような言い方もします。下記の図をご覧いただくとわかりやすいと思います。

リードナーチャリングでは何をするのですか？

下図では、見込み客を「商品軸」と「時間軸」で分解し4つのグループに分けていますが、リードナーチャリングは、「２」のホットリードに育成するための活動をします。

このため、「３」のリードを「１」や「４」を経由して「２」に育成するような活動を展開します。

リードナーチャリングの例にはどのようなものがありますか？

リードナーチャリングの具体例をあげると下記のような例があります。

• 継続的なメルマガを配信し見込み客との関係を作る
• 見込み客にセミナー案内を送付し、セミナーに参加してもらう
• 見込み客にホワイトペーパーを送付し、課題解決に役立ててもらう

このように、見込み客に対して継続的に接点を作り、商談や案件の機会を作り出していきます。

BtoBのリードナーチャリングにはどんな手法があるのですか？

デジタルとリアルを活用した手法があります。下記の表に手法とその概要、KPI例、メリットやデメリットを記載します。

リードナーチャリングのおすすめのプロセスはありますか？

BtoBのリードナーチャリングのおすすめのプロセスを1つご紹介します。初めて取り組むときに、比較的、短期間かつ、少ない工数で効果に繋げられる可能性があるプロセスです。メルマガとホワイトペーパーを使ったプロセスになります。

1. 見込み客リストを整理（わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ）
2. 整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化（アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実）
3. リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
4. 整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得

育成したい見込み客リストをしっかり整備し、その対象者が抱えていそうな課題を分析して、その上で、課題に合わせたホワイトペーパーを作成します。そして作成したホワイトペーパーを活用してリードナーチャリングに繋げていくという流れです。比較的進めやすいリードナーチャリングプロセスで、多くのBtoB企業でも取り組まれています。

リードが解決したい課題を的確につかめているか？とその解決方法が魅力的かどうか？が成功のポイントになります。

リードナーチャリングの戦略・計画立案の方法は？

弊社式リードナーチャリングでは、リードナーチャリングを2つの戦略に分解して戦略立案しています。その戦略こそが、「長期戦」と「短期戦」です。

リードナーチャリング戦略「長期戦」の立て方

リードナーチャリング戦略「短期戦」のシナリオ設計の仕方

以上、リードナーチャリングの基礎について、一問一答で解説しました。

この記事は弊社コラム「リードナーチャリングとは｜育成手法とおすすめのプロセスとツール、事例を解説」を要約し、すぐに理解できるようにまとめています。