「インテリジェンス」を生み出せるビジネスパーソンが主役の時代
先日、システム会社の営業支援部門向けにビジネスインテリジェンス（ＢＩ）活用のためのトレーニングを行いました。
ソリューション営業という言葉が世に出てきて久しいですが、市場には莫大な情報とモノが溢れ、営業担当者の持つ情熱と実際の訪問回数だけではお客さまは動かない時代です。
自社で市場分析を行う際にもＢＩは活用されますが、お客さまへの商品やサービス提案の際にも、購入メリットなどの綿密に分析して、お客さまのビジネスターゲットのマーケット状況、現状分析、市場予測などのビジュアルに示して、お客さまの商品購入メリットを伝えないとなかなかお客さまには納得してはもらえません。
ビジネスの世界に正解はありませんが、お客さまと営業担当者の間に納得解はあります
これまでのＢＩのイメージは、自社の経営指標に関するデータ分析を経営企画室などの一部の利用者が行っているようなイメージでしたが、それが一般社員も指標の設定などが行えるようになって、会社の見える化、考える組織になることを目指す企業も増えてきました。
それが、営業などのお客さまとのコミュニケーションの場面でも、納得解を生み出す「ＢＩ活用」が始まっています。
弊社では、様々な業種、部門の人材育成のご支援を行っていますが、社員のインテリジェンスを生み出すための人材研修の依頼が増えています。企業もデータから知恵を生み出す情報化人材を求め始めているのを感じます。
例えば、アパート経営を個人向けに提案している会社が営業効率を高めるためにBIを導入しました。
投資対象として適当な土地があったら、採算がとれるか？そのための仕入れ価格は？などを、従来の営業担当者は経験と勘で判断するか、他の物件を参考にしたければその情報を探す必要がありました。しかし、BI導入後は仕入れ値の設定も採算性もその場で誰もが瞬時に判断できるようになります。
これは迅速な意思決定に基づき、営業業務の大幅な改善につながっています。
また、新商品導入のタイミングをBIを利用することで、顧客の買い替え時期に合った最適な市場投入を行っている事務機器メーカーもあります。この判断を間違ってしまった場合、商品は市場に受け入れられず、投入された資金は回収不能になってしまいます。
これらはすべて、経営層ではなく、現場での利用です。
様々なデータを利用してビジネスに役立てることができるIT環境は整いました。
これまでは「何が起きているのか」をデータから探すだけでしたが、今は「現象が起きている理由は何か？」その答えを探るためにもBIを使います。
経験と勘をベースに働いていては、経験を積む時間、勘を習得する膨大な時間が必要です。経営に関わる数値だけでなく、私たちが働く現場でこそ数値から情報を読み取り、判断できる能力を持つビジネスパーソンの育成が急務です。
