融和していくマーケティングとセールス

マーケティングとセールスの違いについて、よく考えることがあります。

皆さんは、両者の違いは何と思われますか？

私は、時間軸の違いが大きいのではないかと思っています。

セールスの時間軸の中心は現在です。今日・今期・今年の売上目標達成を見据え、現実のビジネスを追いかけ、目標を達成すべく目の前のお客様の問題解決を最優先に考えます。言い換えれば、セールスの目標は現在価値最大化です。

一方、マーケティングの時間軸の中心は未来です。現在の問題も考慮しつつも、それだけに拘らず、明日・来期・来年、お客様に価値をお届けし、購入いただく仕組みを作るために何をすべきかを考えます。つまり、マーケティングは未来志向であるべきです。

このため、マーケティングの評価は、売上達成度で分かり易く評価されるセールスと比較してなかなか難しく、ともすると定性的評価になるのが現実です。

一方で、セールスにもマーケティング的な発想が求められています。実際、優秀な成績を上げているセールスの多くは、自分のテリトリーでマーケティングを実践しています。また、セールスに対して売上目標を与えずに、別の指標で評価する会社もあります。

その一方で、マーケティングに対してもより現在のビジネスへの直接的な貢献が求められています。

マーケティングとセールスの境界は、今後次第に薄れていくのかもしれません。