経営者や営業責任者の8割以上が、自社の営業チームが思ったように動かずに悩んでいます。リクルートでもっとも多くの営業チームを立ち上げ、5年連続でNo.1マネジャーの評価を得た著者が「売れるチームづくり」の極意を語ります。

「チームで動く営業」とは?

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新年、あけましておめでとうございます。

営業チーム強化コンサルタントの庄司 充です。

本年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。



お正月の街は、人のストレスが浄化されるのか、1年でいちばん空気が澄んでいるように感じます。

今年は、今日から仕事始めという方も多いようですね。

また一年、盛り上がっていきましょう!



さて,今回は新年ということもあり、自分をふり返る意味もこめて、あらためて自分が「やっている仕事」を整理してみました。


わたしの仕事をひとことで言うと、

「リーダーが怒らなくても 
メンバーが自ら動いて
チーム一丸となって目標を達成する方法」

をお伝えすることです。



・営業マンが思ったように動いてくれない
・新人が育たずにすぐにやめてしまう
・チーム目標がいつも達成できない

そんな悩みを抱えている多くの営業リーダーに

・営業マンがイキイキと動き出して
・新人も即戦力になり
・常に高いチーム目標を達成できる

そんな営業チームをつくる方法をお伝えしています。


しかも、それは営業マンの個人的な力量に依存することはありません。
リーダーしだいで、今のメンバーを変えることなく「最強チーム」に育て上げることができるのです。


どうすれば、そんなことができるのか?


それは、営業を

「個人まかせの営業」から

「チームで動く営業」にシフトすることです。


「チームで動く営業ってどういうこと?」

ほとんどの人がそう思われたことでしょう。
それも無理はありません。


なにしろ、誰もが知っている上場企業から社員数名の中小企業まで、300社以上の営業チームを見てきたわたしの経験のなかでも、9割以上の会社は個人まかせの営業をやっているのですから。


それでは、「個人まかせの営業」と「チームで動く営業」のちがいを説明していきましょう。

まず、「個人まかせの営業」というのは、

・目標を与えて
・やり方は本人にまかせて
・結果について反省する

という方法です。

この場合のリーダーは、結果は把握してもプロセスは把握していないことがほとんどで、営業マンの行動がブラックボックスになってしまいます。

そのため、リーダーからのアドバイスは、

「次は死ぬ気でがんばれ!」

という精神論や

「もっと、お客さまの信頼を勝ち取れ」

といった抽象論に終始することがほとんどで、新人が育たず、売れない人はいつまでも売れないという現象が起こりやすくなります。


一方「チームで動く営業」というのは、

・うまくいった行動のなかから成功要因を見つけ出し
・その成功要因を誰でもできるようにパターン化して
・パターン化した行動を全員で検証しながら、さらに進化させていく

という方法です。

リーダーを中心に

「こういう行動をすると、こんな結果につながる」

という、プロセスと結果の因果関係に注目して検証していくため、精神論より確率論が中心になり、個人の力量に左右されにくく、新人もすぐに戦力として活用することができるのです。


多くのリーダーの悩みは、営業のプロセスを個人まかせにしていることに原因があります。

チームで仮説検証を回す営業スタイルにシフトすることができれば、チームは劇的に変化するのです。



しかし、現状では多くの企業が営業を個人まかせにしたままです。
それは、それでも通用した時代が長く続いたことが原因です。

日本は1950年代の後半から30年以上にわたって右肩上がりの経済成長を続けてきました。

イケイケドンドンだった当時の市場は「買うのが前提」で、極端な言い方をすれば、営業は「行けば売れた」のです。

やり方は個人にまかせていても、熱意と行動量があれば、誰でもある程度の結果を出すことができたのです。

売れてる人はほったらかしで、売れない人にひたすらハッパをかけるのが、この当時の典型的なリーダーの姿です。


しかし、1990年代も後半に入ると時代は大きく変わりはじめます。

経済成長は鈍化し、市場は成熟しました。
成熟した市場は「買わないのが前提」です。

さらに2000年代に入るとネットの急速な普及によって「買い手」と「売り手」の情報量の逆転現象が起こります。


買わないのが前提の市場で、豊富な情報をもった買い手に対して、個人の熱意と行動量に依存した営業スタイルは、もはや通用しません。

それどころか、あせった営業マンが、むやみに売り込みをかけたり、自社商品のメリットばかりを強調して強引に商談を進めてしまえば、市場から総スカンを食ってしまうことでしょう。


成熟した市場においては、チームが情報を共有しながら連動して動く営業スタイルが絶対的に必要なのです。


今、営業リーダーがやるべきことは、営業マンにハッパをかけることではなく、チームで動く営業の指揮をとるノウハウを身につけることです。


リーダーの指揮のとり方によって、チームは見ちがえるように力を発揮します。


チームで動く仕組みをつくるための手間と、指揮をとるノウハウが身につくまでの多少の時間は必要ですが、むずかしいことはひとつもありません。

むしろ、聞けばあたりまえのことばかりです。

しかし、残念ながら個人まかせの営業スタイルで育ってきた多くの営業リーダーたちは、その方法を知りません。

市場に合わない営業方法を、精神論で押しつけてしまっているのが現状です。


そこで、そんな悩める営業リーダーに、チームで動く仕組みをつくり、指揮をとるためのノウハウをお伝えするのがわたしの仕事なのです。


つづく
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