私が新卒でサラリーマンになった1980年代初め、会社の電算室には、超大型のコンピュータが鎮座していました。そこで働いている人たちは社員ではなく、メーカーからの出向でした。今考えてみるとおかしいですよね。企業の心臓部にメーカーの人たちが入って作業している。しかも、社員はメーカーに任せっきりでよく分からない。これは、家に帰ったら、台所に八百屋さん、魚屋さん、肉屋さんがいて食事を作っている。そして、「この肉は少し高いですが、一番良いものだから大丈夫です。全部ウチに任せてください」と言ってるようなものです。

　とにかくITはブラックボックス化していたし、良いソリューションも今ほどなかった。そもそも、非効率な流通経路でITのシステムが届けられていたため、コストが高くついていたのです。また、標準化も進んでいなかったので、コストを下げながらパフォーマンスを高めていく手法も浸透していなかった。ベンダーに任せっきりという状態が長い間ずっと続いてきたのです。しかし、そんな状況はどんどんと変化してきています。

　デルは1990年代に日本市場に本格参入した新興企業です。そのため、日本の企業と何十年の付き合いがあるわけではなく、ましてや資本関係や人的関係があるわけでもありません。だから、デルのシステムを導入してくださるお客様というのは、革新的なマインドを持ったところが多いと感じます。

　デルのお客様に共通しているのは、コストや生産性に対する高い意識です。そうでなければ、長年、ITを任せてきたベンダーからデルに切り替えてはくれません。

　お客様にデルはIT支出の7割を新規開発に充てられるようになった、と話すと、みなさん「どうやって？」と身を乗り出して聞いてきます。日々、メンテナンスコストを抑えられれば、新規開発に予算を回して営業部門を支援できるのに……、会社はもっと成長できるのに……、そうしたことを問題意識として持っているのだと思います。身を乗り出してくるITリーダーというのは、経営の課題を理解していて、そのためにITは何をしなければならないか、を理解しています。私は日々お客様とお話しして、実に多くのことを学ばせていただいています。