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スマートデバイス導入プロ集団のイシン社長です。仕事に関係ない話題も多いです。

ベテラン営業マンはAttitudeを軽視するのはなぜ?

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ここにも書かれていますが、KASHの法則ってありますよね。CASHをもじったのだと思いますが、
 K knowledge
 A attitude
 S skill
 H habit
の、それぞれの頭文字をとったものです。かなり広く知られているものだと思いますが、僕は最近知りました。

 KASHという言い方は知らなかったのですが、知識と振る舞いのバランスは、かなり前から言われています。新人の頃は一生懸命やっていたのに、知識が付いてくると理屈が先になってしまい、やらなくても結果が分かる(気になる)ようになる、ということですね。

 先日、とある会社のトップセールスマンだった方が仰っていたのですが、「attitudeで来る、ド新人営業マンは怖い」ということでした。
 ライバル企業の営業マンが、knowledgeやskillで対抗してくる場合は、絶対に負けない自信がある。ですが、attitudeで来る営業マン。
 「僕、新人で何も分かりませんが、頑張りますのでよろしくお願いいたします!!」
という営業マンは、どう出てくるか分からないので怖い、ということなんですよね。これって、分かる気がします。
 顧客にとって大事なことは、knowledgeやskillだけではないんですよね。もしknowledgeやskillだけで良いのなら、もっと商取引はシンプルになるはず。そこに感情やモチベーションといったものが加味されるのは、attitudeで来る営業マンがいるからなんじゃないかな、なんて思った今日この頃です。

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