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Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

(025)上司を上手く活用できていますか?それとも上司に価値を感じず困ってますか?

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025は上司を上手く活用できていますか?について書きます。
上司からお客さんに連れていきなさい!!と請求されるけど、連れて行く価値があると思えないので、どうしたものか?と若い営業マンから相談受けました。 要は連れて行く価値がないと観ているのです。
綺麗ごとを言えば、上司の強みが何なのか?を分析して、そこを利用してあげることだと思いますがそれで済む話とは思えません。

筆者は上司を含めた会社全体を上手く使うことが出来るかどうかで成績に差が出る、それが出来るように環境整備するのが上司の役目だと考えています。
ここで厄介なのは、
この上司を連れて行って何のメリットがあるの?迷惑な話だと思っているケースです。
営業から見て"俺の上司は使えない!!" これはお互いが悲劇です。

上司に頼らず自力でやれる!!という営業もいるでしょうが一人で出来ることは案外少ないのです。
しかし顧客の要望は複雑化しており、会社上げての顧客支援体制で臨むことが大事だと思います。(006話参照:営業一人で解決できる顧客課題は20%で)

最近大手IT企業の営業マン研修を請け負っている方から、
営業経験がなくSE系の人材が営業マネジャーになっているケースが増え営業の勘所が分かっていない営業マネジャーが増えている、、という話を聞きました。
長いデフレ不況で"経験の積み重ね"によるキャリアの継続性が維持できず、人材ギャップを生んだ結果かも知れません。

では上司をお客様の所に連れていくのはどういう局面なのか?
新規顧客開拓型の営業を念頭において考えてみましょう。
(新規顧客開拓型の営業の場合上司を連れて"お詫び"というのは販売段階ではないのです)
1)会社の製品・サービスの価値をより高いレベルで説明するとき
2)もっとこのお客様に力を入れる価値があることを上司に分からせるとき
3)お客様ニーズ(要望)に対して条件や支援体制を約束するとき
 (参照:006話、営業が沢山宿題を抱えている時上司の貴方ならどうします)
4)この案件から撤退すべきか?の判断を仰ぐとき(複眼)
 (新規顧客開拓型営業にとって取れない顧客に時間を掛けてはいけません)
5)この案件はクローズ出来ないことを理解させるとき
 (無用な期待で無駄な時間を掛けてはいけません)

上司と言っても課長もいれば部長、本部長、担当役員、社長までいます。
すぐ上の上司をお客様に連れていく価値を見いだせなくても、更に上がいるでしょう。
局面局面で最適なタイミングで最適な上司をお客様に連れていくべきです。そういう努力をすべきです。黙っていてもそれが出来る営業と後ろから援助しないと出来ない営業がいます。
著者の経験からすると営業マンが縦の上下関係に神経を使わずに気楽に上位管理職の同行を頼めることが出来る会社が成長すると実感してます。

、、とは言え上を上手く使えるか?どうかを、営業マン一人のレベルに依存するような会社ではダメです。それの詳細を006話で書いています。
そういう環境を作ってあげることが出来る営業と出来ない営業の差を縮めることになります。

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技術部門、販売技術、経理・財務部門など部門の壁を超えたサポートを引き出しお客様の要望に応える、、これを実行するには、組織に顔が売れていて信用されている管理職でないと出来ないことです。
組織の人間関係による所が大きいのです。 社内交渉は往々にして支援する側が敷居が高くて、頼む側は悪者になったような気分で低姿勢で臨む必要があります、、、これを 若い営業マン一人で出来るとは思えません。

ITイノベーションのお陰で(セールスフォースドット・コムの社内ソーシャルを使った全社力の向上)属人による個人差を最小化できる時代になりました。このような機能を大いに活用して営業が躍動できるよう取り組みたいものです。


 

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