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Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

(009)導入事例を勝ちパターンにする!!

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昨日異業種の経験者が集まりサプライチェーン ソリューションの勉強をしました。
経験豊富な参加者が異口同音に言ったことは、どんなに美しいパワーポイント資料より導入事例を示すことに勝るものはない!!と。

今回009話は、売る側と買う側の両方を体験した筆者がITベンダーについて感じていることに触れさせてもらいます。

どのソリューション企業も導入事例をブローシャ-で用意したりWeb上でデモできるようにしてます。これらはベンチャーなら社長さん、大手ならマーケティング担当によって準備されているんでしょう。
営業はそれらを使ってお客様に説明しているのですが、購入する顧客側を体験した筆者はかねがねITベンダーの説明は表面的で経営者を動かすだけの説得力に欠けていることを感じてました。
頭の中にいろんな問題を抱えている経営Topには最初の5分が総てです。


顧客を動かすのは具体的な中身を語っている導入事例です。具体的効果をあげている導入事例はITベンダーの財産です。
革新的事例を作り上げることに全力をあげ、貴重な導入事例から勝ちパターンに持ち込む戦略に力を入れて欲しいと思うのです。
それが若い営業を助けることになるのです。

ここぞ、、という案件に勝負をかけるのであれば、
営業は革新的事例のお客様に出向いて自分の目で確認して欲しい。
それもIT部門ではなくユーザー部門に、、、。
・苦労した点
・従来の仕組みを変えた点
・得られた効果
などを聞き出して自らの案件に説得力ある説明ができる準備をして欲しいと思うのです。

急がば回れ!
お客様にご苦労した点や工夫した点を聞き出すには、相当の事前勉強が必要になります。営業が勉強することが大事なのです。
お客様には企業秘密の意識もあって総ての質問に答えてくれる訳ではありません。しかし核心に迫る質問をすればヒントは得られます。
営業だけでは無理が多いとすればスペシャリストに同行してもらったら良いと思います。
お客様から聞き出すストーリーは営業が主体になって考えなければ意味がありません。
表面的なことではお客様を動かすことができないのです。

昨年ある外資系ベンダーから頼まれ地方の大手機械メーカーに同行しました。
お客様はグローバルでの導入事例に関心を持ってました。
しかし説明した事例はお客様がやろうとするものとかけ離れたものでお客様の事前期待に応えることができませんでした。
お客様の事前期待に対する調査準備不足の一言でした。

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007話で類似商談の横展開で商談リードタイムを縮めることができる、、ことに触れました。
同業での先進的・革新的事例を示すことに勝るものはありません!!
ソリューション提案をする企業は事例の深堀に時間をかけることだと思います。
営業は自ら事例先を訪問して勉強し自分のストーリーにしてお客様に話をして欲しいです。
そしてお客様を事例先にお連れすることができれば80%勝ちパターンになると思います。

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