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ある時は販売員、ある時は営業マン、またある時は社長業! 経営に現場に走り回る日々の気づきブログ。元気の源は「ありがとう」。言う時も言われる時も気持ちのいい、魔法の言葉! 接客や営業ノウハウを中心に書いていきます。

「2つ買うとお得です!」 複数販売における販売トークの極意

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 こんにちは!走る社長、貫洞(かんどう)です。最近はウォーキングと筋トレで、スポーツの秋に備えております。秋には毎日10キロ走れるまで、足を戻していきたいと思います!

 先日、あるショッピングセンターにて、カーディガンを購入しようと回遊しておりました。あるお店で、とても良い色味のカーディガンがありました。肌触りもとても良い。手に取ると店員さんが開口一番「そちらの商品はインナーとのセット商品でとてもお得となっております!」と声を掛けてきました。
 私が必要なのはカーディガンだけなので「カーディガン単品だとおいくらですか?」と質問したところ「こちらの商品、単品売りはしていないんです」とのお返事。そうですか、じゃあまた来ます。と私はお店を出たのですが、お店を出てしばらく、なんとなくもやもやしてしまいました。そして、「もしも私が販売員だったとして、この場合どんなトークをすればセット商品を買って頂けるだろう?」と考えました。


【前提】
お客様は目的の商品はあるが、必要のないもの(この場合はインナー)にお金を払いたくないという思いがある


【購入への導き】
・別の商品にお客様の視点をスライドさせる
・インナーの商品価値を伝え、「セットで買おう」という気持ちにさせる


【トーク実例】
お客様「カーディガン単品だとおいくらですか?」
店員「今日はカーディガンをお探しでしたか?こちらの商品はセット販売のみなんです」
 ※一度受け止めてからの回答
お客様「そうですか...」
 ※ここで店員も残念そうな顔をして、すぐにぱっと明るい表情をつくる
店員「もし、差支えなければ、単品でご購入いただけるもので、テイストの似たものがございますが(と別の商品を出す)」
お客様「あー、それもいいですね!でもやっぱりこれが良いです(セット販売のみのカーディガンを指す)」
店員「こちらは、中のインナーはお色が選べるセットですので、単品で販売できなくて恐縮なのですが、インナーは今お履きのデニムなどとも合いますよ!合わせてみますか?」
お客様「じゃあ、合わせるだけ...」

 

 特にアパレルに多いと感じますが、今は様々な業態で「一度の決済で複数購入することで割引を適用する」システムが多いです。1つ目の買い物はいわゆる「目的買い」ですが、2つ目は「安くなるから仕方なく選ぶ」「家族に買わせる」など、購入の動機としては弱い状態になります。

 「目的買い」以外のお客様にこそ、接客力でお客様に商品を販売していく必要があります。活用方法、活用シーン、その商品を持つことによって得られるメリットなどを、通常の接客より強めにプッシュしていく必要があります。そして、強めにプッシュするためには、より深くお客様とコミュニケーションを取ることが有効です。


【結論】
お客様に商品のメリットが伝わるも伝わらないも、販売員次第!
いかなる商品でも、良いところを見つけてそれをお客様に一生懸命伝えよう!


あのカーディガン、単品売りしてくれたら本当に欲しかったなぁ。。きっと別の機会に良い商品と出会えると信じて、仕事もプライベートも楽しんでいきたいと思います!

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