大手と中小のアライアンス

会社を設立してから、いろいろな縁でIT以外の様々な業種の大手企業とアライアンスのお話をしてきました。先日も、サービスビジネスでのアライアンスに関して、とある大手企業の方とお話をしていました。結論としては、「まず小さくてもよいのでトライアルでやってみて、実績を積もう」という堅実アプローチを継続検討することになりました。

大企業（大企業の定義が難しいですが）ではアライアンスに関して、各社様々なアプローチを取られていますが、私がご縁があった会社さんの傾向をまとめてみると以下のようになります。

まず、製品やサービスに強いものを持っている会社（何故かこの類の会社とのお話がすべてなのですが）は、明示的なアライアンスに消極的な会社が多いと感じます。戦略的にアライアンスによる補完機能の必要性があり理解している場合でも、その実感が湧かないということが現実のようです。この場合には、大手企業を相手にしてもアライアンスの話はなかなか成立しにくいようです。

もうひとつはアライアンス先として、中小ではなく、名の通った大企業を選びたいという当然の心理が働きます。その一方で、大企業とアライアンスの検討を進めると、自社の主力領域内でアライアンス内競合が発生するケースが多く、なかなか実効性のあるアライアンスシナリオがかけない場合が多く、破談になったり、形式だけのアライアンスになったりするようです。

強いサービスや製品を持っている大企業は、自社サービス、製品の領域を侵食しない、隣接・補完のサービス等を必要とする場合が多いと思いますので、個人的にはその場合には中小を束ねるアライアンスも検討したほうがよいのではと感じました。

アライアンスという正式な形を取ってはいませんが、実際の仕事の現場では、周辺サービスや業務の補完という形で、強いサービスや製品を持っている大企業と隣接サービスの中小企業の協業が上手く行っているケースが多く見受けられます。

大手と中小のアライアンスというと、下請け型のイメージがつきまといますが、自然界の補完関係の大型動物と小動物（例が出てきません）のように、お互いの領域を侵食せず、かつ隣接で補完し合える関係は成立するのではと思います。