ITに強いビジネスライターとして、企業システムの開発・運用に関する記事や、ITベンダーの導入事例・顧客向けコラム等を多数書いてきた筆者が、仕事を通じて得た知見をシェアいたします。

【ITエンジニアセカンドライフ】4つの関門

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ITに強いビジネスライターの森川です。

前回は書き忘れたことを書いたので、実質的には前々回の続きになります。

ちょっと前の回にこんな図を載せました。見込み客の獲得からビジネス成約までのステップです。このステップ通りに進めたら今まで取れなかった法人の仕事が取れるようになったというのが、前々回に書いたことでした。

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では、単にこの通りにやればうまくいくのかと言えば、そんなに甘くはなく、「4つの関門」があると書いたのでした。

では、その4つの関門とは? 以下の通りです。

  1. PPC広告(Google Adwords等)のキーワード探し
  2. ステップメールの質
  3. オウンドメディア(メルマガ・ブログ等)の質と頻度
  4. プレセミナーの質

これらにこだわり抜かないと、仕事には繋がりません。

一緒にワークショップに参加した人でうまくいかなかった人は、このうちの1つ以上の質が低かったのだと思います。

1はとにかく試行錯誤するしかないのですが、その時間を惜しむのであれば、名簿を買うという手もあります。しかし、当時で1件あたり1,000円でしたので、1,000件で100万円もします。

2000年頃であれば、まぐまぐで10万人以上の登録を誇る化け物メルマガがいくつかありました。その頃、始めた人であれば数万件の登録は珍しくありませんでした。しかし、その後乱立しすぎて、10年でこのような状態になっていたのです。

私にはそんなお金はなかったので、1を一生懸命やった結果、1年ぐらいでリストの数が1,200件ほど増えました。PPC広告の費用が月5,000円ぐらいだったので、110万円以上の節約です。

そして解除はほとんどありませんでした。2と3にこだわり抜いたからです。

創業資金を貯めていた人の中には、100万円で名簿を買った人もいましたが、2以降がもう1つだったので解除が相次ぎ、仕事にも結びつきませんでした。実にもったいない話です。

3は質だけではダメです。頻度が大切です。当時は盆正月およびゴールデンウィーク以外はとにかく毎朝メルマガを出し続けました。吉見さんと1週間交替で出していましたが、吉見さんの分の添削もしていたので、かなり大変でした。

そして4のプレセミナー。毎回5,000円でしたが、これは本当に圧倒的なコストパフォーマンスだったと思います。

毎回10~20名の参加がありました。そのうち無料相談に持ち込めたのは2~3回で1社だったのですが、そのほとんどが契約に繋がりました。

ステップメール(「情報商材」と言ってもいいでしょう)、オウンドメディア(アルファブロガーでもなければメルマガが最強です)、そしてセミナーの3つの質が高ければ仕事に繋がります。ただしオウンドメディアは頻度も大切です(注)。

もちろん資金があれば外注してもいいのです。そのほうが結果は出やすいでしょう。しかし私には資金がないので、自分で全てやったわけです。

なおこれらを全て自分でやり抜いたおかげで、今ライターの仕事が成り立っていると言っていいでしょう。IT企業のPRも基本的には、情報商材とオウンドメディアコンテンツ制作なので、私はツボが分かっているからです。

【教訓】

  • BtoBの仕事をゼロから取ろうと思ったら4つの関門があり、その全てを超えるためにこだわり抜かないと仕事には繋がらない
  • お金があれば外注しよう、なければ自分でこだわり抜こう

さてすっかりハードルが上がってしまったと感じた方もいると思いますが、安心してください。コツさえ分かれば簡単なことばかりです(それに、前述したようにお金があれば外注すればいいだけです)。

そのコツは『IT現場の文書作成術』という本に書きました。7章以降がそれに当たります。

最初のカスタマーレビューでひどい悪評を書かれてしまった以降レビューがないので紹介するのをためらっていましたが、本気の方には役に立つとは思いますので、恥を忍んでご紹介することにしました。

とはいえ「本だけでは学べないこともある」とも書きました。ニーズがあれば直接お話しする機会も設けたいと考えています。

つづく

注)私の経験や私の知人から聞いたことを総合すれば、BtoCの場合だとブログのようなプル型のメディアであれば更新頻度が高くても文句は言われませんが、メルマガのようなプッシュ型だと迷惑がられ、解除されやすくなります。BtoBなら、ステップメールの質が良ければ、毎日でもあまり解除されません。


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