ポジティブ果実のなる木

皆様、新年あけましておめでとうございます。

昨年は一つの目標であったMBA留学を無事修了し、今年はいよいよアメリカでのFruitfulな経験を最大限に活かして、日本のIT業界に良いインパクトを与えていきたいと思っています。

帰国後はオルタナ会やその他のブロガーミーティングに参加し、オルタナの皆様とも交流させていただくことができ、やっと正式にオルタナメンバーの仲間入りを果たした気がしています。オルタナブロガーであることの一つのメリットはこの交流にあると思っていますので、今年もできる限り積極的に参加していきたいと思っています。

というわけで、ばんちょ～様のお題ですが、今年の私は

Mamiko as an Action-oriented person (MaaA)

で、いきたいと思います。読みが、マアアア、となって語呂は悪いですが。

私の長所は、何事も行動を起こすところです。（あ、自分で言っちゃった）
ビジネススクールの学生というのは、ある意味特権的地位にあり、トップビジネスマンでもある教授のサポートを文字通り24/7受けることができ、アントレプレナーや企業のCレベルの方々と純粋なビジネスディスカッションができ、同じく世界中から集まった戦友達とつかみかかるくらい激しい議論を重ねてくることができました。それも、「アクションラーニング」という理念のもと、そういった場を惜しみなく提供してくれた学校のおかげです。

今年は、そういったフルサポートが無い中で、いちビジネスマンとして社会で、そして会社で働いていくわけですが、その環境の中でも、自分で場をつくり、行動を起こし、実践に伴うアクションラーニングを続けていければと思っています。

ばんちょ～様、皆様、今年もどうぞ宜しくお願いいたします。

お気づきの方も多いと思いますが、最近GoogleがテレビCMを流してますね。

最初にちらっとあのカラフルなロゴをテレビで見た時は、「Googleもとうとう切羽詰ってテレビCMか」、と思いました。もともと、テレビCMのようなマスマーケティングに対するアンチテーゼ的な立ち位置に、ターゲットに絞って課金する検索連動型広告とコンテンツ連動型広告があり、ご存知のとおり、あの巨大Googleは99％を広告費で稼ぎ出しているわけですよね。そんなインターネット界の巨大広告会社Googleが、自らテレビCMを出しているのに非常な違和感を感じたのです。

もちろんGoogleとしては、「検索という入り口のサイトと、ユーザーが求めているコンテンツのあるウェブサイトとでは違う」、ということはできますし、「よりGoogleの利用者が増えればGoogleに出稿している広告主にもメリットがある」、という反論もできるでしょう。

しかし、なぜ今までやらなかったテレビCMを今のタイミングで急に始めたのか、やっぱり万年シェア2位の打開策を探っているのか、ちょっと個人的に気になりました。

テレビCMですが、最近はテレビ自体もあまり見なくなりましたが、特定の番組をHD録画で見るようになるとますますCMを見なくなりましたね。また、ライブで見ていてもCMが始まると他チャンネルにちょこちょこ変えるというのは誰しもが経験のあることでしょう。後は「ながら見」。パソコンを打ちながらテレビをつけて音だけ聞く。

そんな中、最近しょっちゅう目にするのが、携帯ゲームのGREEのCM。あの大量の出稿量に「儲かってるな」と思うとともに、GREEがコアターゲットとしている中高生にどれほど届いているのだろう、と疑問に思いました。

そこで思いついたのは「中高生」「携帯」ということ。

GREEのCMは携帯に特化していますよね。まさに、中高生などはテレビを見ている最中にもその手には携帯があって、テレビの画面と携帯の画面を行ったり来たりして「ながら見」しているのではないでしょうか。そうすると、すぐ手の中にあるものなので、そのままGREEのサイトに行きやすい。これはまさにテレビCMのメッセージがそのまますぐ行動に移される可能性が高い、ということです。私が最初ピンとこなかったのは、私はGREEのターゲットではなく、GREEのCMを目にした時の私の手には携帯は握られていなかったからなのだと思います。

一方、「パソコンで○○と検索してね」という類のCMでは、その時PCを開いていたのでない限り、一からパソコンを立ち上げて、FireFoxなりIEなりをブラウザを立ち上げて、それから検索サイトに文字を打ち込んで、といくまでにかなりのステップがあります。そうすると、CMを契機としてじゃあすぐにアクセス、というところまでには強い動機付けが必要になりますし、実際問題、私はCMを見てPCを立ち上げようと思ったことはありません。

なるほど、と思ったところで、最初のGoogleに戻りますが、GoogleのCMもよく見ると、そのほとんどは携帯サイトが使用されています。

携帯サイトはインターネットと違って特定のお目当てのサイトに直接行く（トップメニュー、QRコード、キャンペーン用のURLを打ち込んだりなどして）ので、新しいサイトを実際にユーザーに認知してもらうのは携帯以外からアプローチしないと難しいかと思います。

と、そういう見方をすると、GoogleのテレビCMには一定の理があるようにも見えてきました。また、PCなんていらない、携帯で十分、というわが国のデジタルネイティブ達に対して、Googleも携帯サイトに力を入れて、携帯界での覇権争いに本気を出してきた、ということかもしれません。

先日、ルーマニアのセキュリティソフト会社「BitDefender」のブロガーミーティング＠ITメディアに参加してきました。
当日はCEOもいらっしゃって、これから日本市場を拡大していきたいという意気込みを感じました。

BitDefender社について
私は存じ上げなかったのですが、ルーマニアの会社で、社会主義体制の中、古くから近隣諸国（ブルガリアなど）から発生するウイルスの対策で実績をあげ、資本主義体制に移行した2001年からヨーロッパを中心に世界中で販売しているとのこと。数あるセキュリティソフトの中で、様々なランキングで概ねトップ5に入る高い評価を得ているそうです。ちなみに日本ではサンブリッジソリューション社が日本の総代理店として2009バージョンから販売しています。

脅威の変化
昔は、一部のGeekなどが自分の能力をアピールすることを目的に、PCを破壊するようなウイルスをばらまいていたのが、現在では、金銭的な利益を目的とした、高度にテクニカルな犯罪集団が活躍（暗躍）しているとのこと。よって、破壊的なウイルスよりは、個人情報を巧みに盗み出すタイプが増えており、スパイウェアがインストールされていても本人が気づかないケースも多いようです。マルウェアが出回る頻度も昔のように数ヶ月ペースではなく、驚くことに1ヶ月で50万のマルウェアがつくられている、とのこと。相当なビッグビジネスになっているのですねー。

ソーシャルメディアが狙われている
今回のテーマでもあったソーシャルメディアをターゲットした攻撃について、すでに様々なものが出ているようです。考えてみれば、2008年、2009年と、世界規模でソーシャルメディアが爆発的に増えたので、ここを狙うのは当然といえば当然。さすがに高度な専門集団だけあって、ソーシャルメディアをどうマーケティングに使おうかと考えている企業よりもよっぽど動きがスピーディーです。

1．FacebookやLinkedInなどのSNS
以前新倉さんからお話があったように、Friendリクエストを送ってくる架空の人物、ということも一つですが、最近では、事務局を装ったメールで、「パスワードを変更してください」と言ったお知らせメールの形でログイン情報を手に入れる方法もあるそうです。あー怖い。また、芸能人を装った成りすまし、など、あの手この手で騙すやり方は、最近の振り込め詐欺と一緒ですね。人間の心理を巧みにつくところなどは、バックに心理学者も入っているんじゃないかと思うほどです。

2．Twitter
これはとても気になります。最近もDMスパム事件が世間を（オルタナブログ内を）騒がせましたが、それ以外にも、Retweet機能を使ってURLだけ変えてあったりとか、短縮URLの中にウイルスを埋め込んであったり、自分のつぶやきに対して親しげに話しかけてアドバイスするふりをしてURLに誘導したり、話題になっているテーマをわざと使ったり、ありとあらゆる手で私たちの心を誘惑してきます。特に気軽さとフランクさが受けているTwitterでは、気も緩みがち。知っている人の顔写真がついているとなおさらガードは下がってしまいますね。

3．ブログ
最近では画像の中の数字や文字を読み取って入力することが要求されるため、コメントスパムをあまり見なくなった気がします。が、油断大敵。最近では人を使って手入力させて突破するケースもあるとか。いずれいしろ、いかにもなコメントスパムではなくて、あくまでも記事の感想のように見せかけるものがあるようなので、コメントにあるURLにはやっぱり注意が必要です。

私もひっかかったAntiVirusを装ったマルウェア
恥ずかしながら実体験です。アメリカで夜遅くに学校の課題に追われていたところ、急に「あなたのPCにトロイの木馬が発見されました。」とのメッセージ（英語）がポップアップであがってきました。瞬間かなり焦ったし、なんとなくVistaでいちいちOKを押すのに慣れていた私は、つい「スキャンしますか？」みたいなメッセージに対して「OK」と押してしまったのでした。そこで、有料のダウンロードサイトに飛ばされて、そこで、「あれ？」と違和感を感じました。しかも聞いたことのない会社だし、こんなん買わないよーと思って、また作業に戻ったら、以前何度もアクセスしているサイトに飛んだだけで、また例のトロイの木馬警告のポップアップがあがってきました。それで、あーやられたー、と認識。すぐにググったら案の定。同じ被害にあった人たちの警告がずらり。幸い私は当時インストールしていたノートンで全スキャンをしたところ無事に削除してくれました。これ、ソフトによっては駆除してくれないものもあるとか。あー怖かった。

もはや素人判断だけでは対応は不可
もちろん今あげたような狙われやすいポイントを学習して、できる限り被害に合うのを避けることは必要ですが、例えばMySpaceで人気のアーティストのページにウイルスが埋められていたり、もはやどんなに避けてもネットにつながっている以上危険から完全に逃げることは不可能といえます。特にソーシャルメディアによって、これまで特定のウェブサイト以外は見ていなかった方にも新たに脅威に出会う入り口が増えてしまったわけです。言うまでもないですが、ちゃんとしたセキュリティソフトを選んでインストールしておくことで、楽しく生産的なウェブライフを送りたいものです。また、最近iPhoneファミリー入りの私ですが、iPhoneだとさらに警戒感が弱まってしまうのですが、ウェブに繋がっている以上注意は必要だということを肝に銘じておきたいです。

セキュリティソフトの世界はどうなる？
私が知っているセキュリティソフトの会社はせいぜい10社に満たないくらいですが、世界には50くらいの会社があるそうです。しかし、高度に専門家した頭脳集団と渡り合い、早いスピードについていける会社ばかりではないかと思います。そういう意味では、今後ある程度統廃合が起こってくるのでは（もしくはすでに起こっている？）と思いました。また、今回のブロガーミーティングでも話題になりましたが、他社と比べての差別化ポイントはどこか？（必ずしも製品だけではなくサービスも含め）という点をユーザーにきちんと伝えることがセキュリティソフト会社の今後の課題なのかもしれません。そして、理想的には、ユーザーも自らの行動パターンとニーズに一番合致するものを自発的に選ぶべきなんだと思います。え？何も入れていないって？論外です（笑

BitDefenderの皆様、どうもありがとうございました。

先週末、ついに10年以上使っていたドコモ携帯に別れを告げ、iPhoneファミリーの仲間入りをしました。

ここ数日はいろいろなアプリをダウンロードしたり、Bookmarkを整理したりと時間を費やし、やっと一息ついたところです。

外出中の空き時間にニュースをチェックしたり、メールをチェックしたり、本当に重宝しています。特にFacebookのNewsfeedやTwitterに外出先から気軽に投稿できるのが便利で、これまでより使用頻度が格段にあがっています。

私の周りにはiPhoneユーザーがとても多いので、iPhoneにしたというとそれだけでいろいろな話題に花が咲くのも嬉しいところ。

本日も米国から来日中のソフトウェア開発のエバンジェリストの方とiPhone話で盛り上がり、彼の持っているたくさんのアプリを紹介してもらいました。

ITmediaの今日のコラム（eWeekの翻訳記事）「Appleが対処すべきApp Storeの問題点」では、以下のように、”質より量”の戦略に苦言が呈されていました。

App Storeでは、そこで提供されているアプリケーションの数の多さが、これらのアプリケーションの品質を圧倒しているように思える。ストアには優れたアプ リがないと言っているのではないが（実際、優れたアプリもある）、独創性と有用性に欠ける多数のアプリがいとも簡単に登録されているのだ。さらに問題なの は、Appleがストアに登録されたアプリの数を宣伝していることだ。Appleに言いたいのは、われわれは量ではなく、より高い品質を求めているということだ。

確かに質は大事です。そこはApple社には最低限きちんと管理していただきたい。
が、しかし、今のところ、大量のアプリが玉石混交であることによって、人々がお互いにお勧めを披露しあったり、ブログなどで評価しあったり、といったサイクルが生まれているとも言えます。

また、「超くだらないんだけどツボ」だと言って、確かにおもしろいけれど私には全く不要と思われるアプリを使用している人もいます。

最近は何でもカスタマイズ、自分にあった使い方をするというのが主流ですので、ある程度アプリ基準はゆるくてもいいんじゃないかと思いました。ロングテールで儲からなくてもニッチなファンを狙うのもありかと。

ただ、記事であるように、ビジネスユースのアプリはまだまだなので、今後はその辺も期待したいと思います。

遅くなりましたが、先月のオルタナ会で本荘さんにお会いした時にいただいた著書「大企業のウェブはなぜつまらないのか」を拝読した感想を記しておきたいと思います。

いただいた時は題名を見て、企業ウェブサイトの話かと思ったのですが、まえがきにあるとおり、これは「ウェブの本より経営書」ということです。この本の出版はなんともう2年半以上も前の2007年2月なのですが、今でも十分に通用する示唆に富んでいて、今では中小企業の方でも十分対象になりうると思いました。

2年半前、といえば、企業ブログなどが俄かに注目を集めていた頃ではありますが、まだまだソーシャルメディアと企業との関係はほとんど論じられることがなかったと思います。今読むと、ソーシャルメディアの現状などについてはデータが古いというものは否めないものの、企業が考えなければならない全体的な顧客との関係について、私がなんとなく思っていたことがまとめられていて大変興味深く読ませていただきました。

以前のエントリでもちょっと触れましたが、ネット社会が進化したことによって、顧客との関係が大きく変わっているということ、これを理解していない企業担当者はまだまだ多いのではないか、と思っています。この根本を理解しないで、ウェブサイト上でこれまでTVで流していたCMをそのまま流したり、Twitterでただ企業の情報を垂れ流す、これまでのマスマーケティングのやり方をネットに移しただけでは、それはネットが本来持つ機能を全く活用できていないといえるでしょう。

本荘さんは本書の中で、ネットのコミュニケーションに機能間の連携が必要と説いており、「そもそも、顧客との接し方について統合的に顧客の視点で戦略立案している企業は数少ない」と指摘されています。

顧客との関係は確実に変わってきている。それはこれまでなかった顧客とのダイレクトな繋がりであり、また顧客同士も繋がってきているということ。
本荘さんによると、ネット化がもたらす変化は以下の８つがあげられています。

①顧客と直接つながる
②新メディアであり新顧客チャネルとなる
③広く顧客を理解することができる
④顧客リレーション（関係）が変わる
⑤顧客が情報発信する
⑥顧客同士がつながる
⑦顧客経済性が変わる
⑧顧客と協働する

⑦は、これまでは購買量に基づいていたお得意様、という見方から、顧客を創造する顧客を重視して施策を打つことの重要性が書かれています。

ここから表題のTwitterの話に戻りますが、私はソーシャルメディアマーケティングについての勉強をしていたこともあり、また学校でもソーシャルメディア関連のプレゼンなどをやっていましたので、よく「Twitterって（会社にとって）意味あるの？」と聞かれました。

答えは「It depends」です。
だってあくまでもTwitterっていうのは一つのツールですから。
どんな目的でどのように使うかはあなた次第、なのです。
その上で、やり方は適切か、効果はあるか、という話になるべきです。

まずは、企業としてどう顧客と接するのか、どうコミュニケートしてどうインタラクトするのか、といった根本的な戦略がないままに、ただTwitterを使おうというのでは、果たして何を達成できたのかもわかりませんよね。

マーケティング（もしくは広報部）に、「Twitter使って安く宣伝できないのか？」なんておっしゃる経営層の方がいらっしゃれば、まずは、会社の情報が顧客視点に立って整理されているか、各部門の情報が同じ客に対してバラバラに統一性なく発信されていないか、顧客が営業マンから聞く言葉とプレスリリースで受け取るメッセージを違っていないか、など、まずは根本の情報戦略を考えて欲しいと思います。また、すでに顧客から多くのアクセスを得ているのであれば、そこ（ログ）から顧客を理解しようとしているか？ということも大事ですね。

自分の顧客はどういう人たちなのか？どのようにその会社の情報を探そうとしているのか？どのような情報をどんな時に求めているのか？どこでその会社や製品やサービスについて顧客同士が話をしているのか？

「当社はお客様第一です」と宣言するのであれば、まずはネットを最大活用して顧客との対話を促進することが不可欠ではないでしょうか。その上で、Twitterが有効なツールだという結論になればぜひ活用したらいいと思います。

私が最近興味を持っているのは、FacebookなどのオープンのSNSではなくて、BtoBのビジネス企業による、閉じたSNS（オンラインコミュニティ）です。アメリカでEMCなどいくつかの企業の実例を担当者から聞きましたが、企業内、また企業外とのコラボレーションについてもネット活用の効果はまだまだ計り知れないと思っています。まさに「顧客同士がつながる」「顧客との協働」の実現です。これはBtoCに限った話ではないと確信しています。

話が脱線しましたが、本書には上記のこと以外にも、企業がこれからどう戦略を立てていけばいいかということが多く書かれています。大企業はもう既に行動されていることがほとんどかと思いますが、中小企業の方で、まだまだこれから、という企業があれば、お勧めします。また、大企業に比べて、専門に特化している企業の方がより顧客をターゲットしやすく、ネット戦略による効果は大きいのではないかと思います。

とにかくこの本が、「2年半以上前に書かれた」ことに私は感動しました。最近新しい本「エコシステム・マーケティング」を出されたとのこと、さっそくAmazonで購入しました。読んでの感想はまたの機会に。

13日の金曜日、11月のオルタナ定例会に参加してきました。

今回のテーマは、新倉さんによる「正しい攻撃的セキュリティの視点」。
セキュリティ、と聞いて、以前PRを担当していた某セキュリティソフトウェアベンダーで身につけた多少の知識を思い出して会に臨んだのですが、なんと、ド素人にもわかる大変わかりやすい、それでいてタメになるお話でした。

特に、携帯のSDカードのデータを復元できる話、mixiでのプライベート情報を手に入れる話、など、身近でぞっとする話がいくつか聞けて、自分のセキュリティ意識を改めて高める機会にもなりました。

会社のセキュリティシステムをきちんと構築することはもちろんですが、結局どんなに強固なセキュリティをセットしてもそれを使う人の意識で情報は簡単に漏れてしまう。私も以前にMITで研究をしている専門家にお話を聞いたことがあったのですが、社員の友人関係まで調べ上げ、その社員を偽って社内の超極秘情報を巧みに盗み出した例などもあるようで、本当にセキュリティとはありとあらゆる事態を想定しなくてはならないんだと思いました。

とりあえず、私としては、
1．SNSは確実に身元のわかる人のみ友達に加える
2．トイレ、エレベーターで秘密の話をしない
3．PCや携帯の処分は完璧にする

というところから始めようと思います。

ちなみに、この日は、今まで知らなかった新倉さんの華やかな過去のお話、交流会にて他のブロガーさんたちの色々なお話を聞けて楽しい時間が過ごせました。

まだ参加したことのないオルタナブロガーの皆様、（特に女性や若い方）、ぜひぜひ参加してみてください。

休日ということで軽い話題を。

マイケルジャクソンの「This is it」を六本木ヒルズで観てきました。プレミアスクリーンを含めて4つものスクリーンで上映していましたが、席は前日の夜にほぼ満席。

すでにご覧になった方も多いと思いますが、映画は、実施予定だったロンドンでのツアーの舞台裏を中心に紹介されているものです。

これを観て、本当にツアー直前の急逝だったんだなあと、結局実現することのなかったコンサートにマイケル本人や関係者の無念が感じられました。
が、皮肉なことに、彼の死によって、マイケルジャクソンのコンサートに足を運ぶことのなかった世界中の幅広い層に彼の最後の姿が刻まれたことでしょう。

私自身ももちろん彼の代表作は聞いていたけれど、最近までも全く変わらない「天才」としてのマイケルの姿と、彼の音楽とファンに対する妥協のない強い努力の姿勢を見て、本当に惜しい人を亡くしてしまったんだなあと改めて思いました。

また、プロデューサーやミュージシャン、バックダンサー、衣装、照明、とたくさんの人たちの一流で最高を目指す姿に感銘を受けました。

どこのフィールドにいようと、人に影響を与えられる、人を感動させられる人たちには共通したものがありますね。

熱い情熱とたゆまぬ努力。

彼が亡くなったことは悲しいことに違いありませんが、マイケルから少し元気がもらえたような気がしました。

RIP

「顧客に最高のバリューを提供する」というのは、特に不況下においてコモディティ化して価格競争に陥らないための戦略として良く言われることではないでしょうか？

かといって、完全なカスタマイズというのは高コストで、大量生産ができないため拡大（横展開）できないというデメリットもあります。

コモディティ　　　　　　　　　　⇔　　　　　　　カスタマイズ
大量生産　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　個別生産
拡大しやすい　　　　　　　　　　　　　　　　　拡大しにくい
低付加価値　　　　　　　　　　　　　　　　　　高付加価値
低コスト　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　高コスト　　　
顧客プライスセンシティビティ高い　　　　　顧客プライスセンシティビティ低い

これをマーケティング活動に置き換えると、例えば、顧客を全て一律に扱うのは左です。同じマーケティング素材、コミュニケーション、人材を使うため、顧客一人あたりのマーケティングコストは低く抑えられますが、一人一人の顧客のニーズに対応したものにはならないでしょう。一方、かなり右に寄ったものが、今日紹介するABM（アカウントベースドマーケティング）です。

ITSMA（ITサービスマーケティング協会）によるとABMは以下のように説明されています。

ITSMA Account-Based Marketing℠ (ABM) is a strategic approach that helps companies bring greater business value to their most important accounts. By treating each account as a market of one, we help companies broaden and strengthen their account relationships, increase awareness and demand for their services and solutions, and help them to gain superior financial results.

ITSMAのABMとは、企業が最高のビジネスバリューを最も重要な顧客に対して提供するための戦略的アプローチです。それぞれの顧客をひとつのマーケットとして扱うことで、企業は顧客との関係を拡大強化し、サービスやソリューションの認知と需要を喚起し、より高い業績をあげることが可能になります。

It is a collaborative strategy that engages sales, marketing, and delivery professionals as well as key　executives in the chosen client account to determine where and how to best meet the client’s unique business imperatives. With deep research into the client’s　business and key goals fueling the process, this collaborative team creates a　well-orchestrated marketing and sales campaign for a single account.

（ABMは、）選び抜かれた顧客に対し、セールス、マーケティング、デリバリーの担当者、キーエグゼクティブが協力して、顧客の個別の要請に対応していく戦略です。顧客のビジネスや主な目標について深いリサーチをすることで、チームは一つの顧客企業に対して、よく練られたマーケティングやセールスのキャンペーンを展開することができます。

つまり、ABMを達成するためには、大胆な組織変更が必要になります。考えてみれば、セールス、マーケティング、エンジニア、などという部門の分け方や製品別の担当者というのは会社側の都合によるものであり、顧客から見れば、一人の担当者が自分の会社に関することを全て知っており、製品の種類に関わらずまとめて診断、提案してくれる方がありがたい、というわけです。それによって、企業側も一つの顧客からの収益を最大化できるということになります。

まさに顧客志向の最高の形ではないでしょうか。

しかし、言うは易し、行うは難しです。
そして、お気づきのとおり、かなりの時間とコストがかかりますので、どこの企業にもABMが適しているということはなく、場合によっては、one-to-oneまでいかなくてone-to-fewという形もありえます。

私が実際に訪ねて行ったとあるボストン郊外の中小企業は、顧客へのサービスのカスタマイズによって高付加価値を実現したい、という思いはあるものの、いくつかの壁にぶち当たっていました。

1．チーム内の売り上げの目標設定、評価分配をどのようにするか
2．P&Lの変更に伴う社内システムの変更にかかるコスト
3．他部門をまとめあげ、クライアントのonly oneコンタクトになれる人材がいない
4．社内で組織を変更する意義の周知、教育が必要
5．新組織の導入に時間を取られているうちに、拡大している市場のシェアを落としかねない

大きな時間とコストを投資するということはそれに見合ったリターンが確保されなければ企業にとってはリスクになります。しかし、本当に大きく一歩を踏み出さなくてはならない時、十分やる価値があると思います。

と、偉そうに知識の受け売りをしましたが、私がこの記事を通して言いたかったことは、「マーケティング」というのはここまでを視野に入れるものだということです。顧客が求めているものは何か？価値を最大化するためにどのような枠組みをつくったらいいか？ということを考え抜いた結果がそうであれば、時には大胆な変化を伴う改革も必要ではないかと思います。

前回のオルタナ会で永井さんに著書をいただき、楽しく読ませていただきましたので感想などをまとめておきたいと思います。

ストーリーに乗ってわかりやすく簡単に読める法人マーケティング入門

マーケのことを何も知らない主人公の久美ちゃんが、仕事で葛藤しながらも少しずつ本質をつかんでビジネスでも成功していくというストーリーに乗って、本当に楽しく楽に読み進めることができました。この久美ちゃん、私と同年代ですが、結婚まで！ああ、羨ましい（笑）なんて思いつつ、やはりこの辺はワークライフバランスを重んじるIBMの影響でしょうか。なんて。
私はもちろんマーケティングは社会人になってからずいぶん勉強しましたし、MBAでもマーケティング戦略に力を入れていたので内容的に簡単、とは言え、分かりやすい例も豊富で全く知らない方でも十分理解できると思いました。
また、これが法人マーケティングを志す方の一冊目となれば、最初から難解で消費財の例ばっかり満載の解説書で挫折することもなく、法人マーケティングのおもしろさと本質が掴めると思います。

そうそう！そうなんだよね！誤解や勘違いの例が満載

よくある勘違いの例が満載で、読みながら「そうそう！」と大きくうなずいていました。数字やデータの読み違い、価格競争に陥る価格戦略の間違い、目立つだけ広告の間違い、小手先の対処療法などなど。
文中で指摘のある「顧客の言いなりになること＝顧客満足向上と思っている」例は結構多いのではないかと思いました。本当の問題を顧客自身が分かっていない、というのはマーケティングに限らず、私のように企業にサービスを提供しているプロフェッショナルでも常に意識しなくてはならない点でしょう。以前の上司も「always ask why」だと言っていましたが、顧客から、「○○したいんだけど」、「○○が欲しいんだけど」と言われた時は必ず、「why」と聞くことで根本の問題、本当に達成したいことなどを探っていくことを私自身も心がけています。

永井さん、30冊は多いです

最後に、もっとマーケティングを極めたい方に、「さらに深くマーケティングを理解するための30冊」として永井さんお勧めの30冊が紹介されているのですが、この中で私が読んだことがあるのは5冊だけでした・・・。が、言い訳をするわけではないですが、マーケティングも進化していますので、新しい情報をいろいろなところにアンテナを張って仕入れることも必要だと思います。IBMさんから学ぶことも多いです。

最後に。私が学んだマーケティングのこと（予告）

本を読んでいての一番の収穫は、私の脳が刺激され、ボストンで学んだことが洪水のように頭の中に鮮明によみがえってきたことです。その一つにAMB（アカウントベースドマーケティング）というものがあります。これは顧客に対する付加価値を高めるために、1対1の顧客別のマーケティングをするというものですが、これはIBMさんでも実践されていらっしゃることです。私は実際にIBM社でABMの立ち上げに関わられた方のお話を直接聞くこともできました。ABMについては別のエントリーできちんと書きたいと思います。

あともう1点。価格戦略についても色々学んだのですが、すごく印象に残っているのが、「顧客アンケートで得られたwillingness to pay（○○円なら払ってよいという価格）を信用するな、ということです。これってよく使われる方法ですよね？なぜ信用できないのでしょう？それもまた別エントリーで。（笑）

私は上司の勧めで読んだ「crossing the chasm(邦題キャズム）」が、私にIT業界でマーケティングをやっていきたい、と思ったきっかけの書でした。「マーケティング」と言っても、「広告またはセールスプロモーション」と何が違うんだと言う方、（そんな方はオルタナ読者には少ないと思いますが）、にいっぱいこの本を読んでいただいて、日本全体のマーケティング力のボトムアップになればいいなと思います。

マーケティングって本当におもしろいですね。

朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力... 永井 孝尚 (単行本 - 2009/10)

新品: ￥ 1,575

 

ばんちょ～様のお題に答えることができなかったのですが、最近、不景気の影響も手伝って、身の周りでも職場の人間関係にストレスを感じている方が増えているようにも思いましたので、そんな方のために一冊紹介したいと思います。

以前話題になって結構売れた本だと思うので読んだことがある方も多いかと思います。

「困った人たち」とのつきあい方　（ロバート.M.ブラムソン著）

私もこの本を手にとった2年前には「困った人」に悩んでいました。
その時の読後感想をmixiの日記に書いていたので、それを引用します。

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それから、日記のタイトルにある「困った人たち」とのつきあい方、という本がいろんなタイプの困った人を事例をあげて説明、対処法を解説してすごくおもしろかった。

攻撃型、不平家型、貝型、過剰同調型や優柔不断型など、誰でも一度は体験したことがあることに気づくはず。私も読みながら、あ、この人はまさに○○型だ！と気づいておもしろかった。

でも、ここでの一番の収穫が、「自分も誰かの困った人になっているかも」ということに気づいたこと。

傾向としては私は専門職タイプに多い「ブルドーザー型」の要素を持っているなあと思いました。

-ブルドーザー型が困った人になる理由-
絶対的な自信、凡人などは疑えない確かさ、という雰囲気を持っているので、本人が意識していない場合でも、他の人が見下されているという気持ちになってしまう。

-ブルドーザー型の特徴-
・彼らは、ごく普通の専門職と同じように、情報や知識を蓄積して秩序だてることが、なんともきまぐれなこの世界に、安定性を与えると強く信じている。
・彼らは、自分の人生に影響を与える力は自分自身にあると信じているので、他人のアイディアや考え方は、自分の目的には当てはまらないと見がちである。
・親が子供に対してかざすのと同じような強権の特徴が、優越感と確かな知識の両方に結びついていると考えている。

私はここで書かれているブルドーザー型の典型ほどは自分に自信がないと思うし、実行力も強くないけれど、それでも、私に意見を言いにくいというフィードバックを受けたこともあるし、知識とロジックはとても大事だと思っているし、また親には頑固だと言われているので、今後気をつけないといけないなあと感じました。

この本のいいところは、「この人は困った人である」と簡単に決め付けないように注意を促しているところ。

ただ自分が過剰に反応してしまっているだけで、実際に向き合えばむしろ仲良くなれる可能性のある関係もあるということ。

みんながこの本を読んでコミュニケーションスキル、対人スキルを磨けば社会生活はもっともっと円滑にいくのになあ、と思いました。

困った人に困っている人にも困っていない人にも、ぜひ一度読んでみて欲しいオススメの本です。
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その後、職場でその「困った人」とはどうなったのか？
私の場合、少なくとも改善したと思います。私が抱えていたストレスが減ったというか。

それは相手が変わったわけではなく（そもそも他人は変えられません）、自分自身の捉え方が変わったというところです。

人間関係に悩んでいる時って視野が狭くなって、自分とその人を客観的に見られなくなっている傾向があると思いますので、ちょっとこういった本で客観的に見てみるというのがいい気持ちの転換にもなると思います。