Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

(013)そのプレゼン&デモでお客さんの心を捉えることできますか?

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先日若手の営業マンからプレゼン&デモの仕方について注意点を聞かれました。
以下のチェックポイント表を使って筆者の考えを説明したいと思います。

Presen.&Demo Points.png

誰にプレゼンするか?が大事です。
どのレベルに説明しデモするか?によっても留意点は変わります。
以下は上図点検ポイントの詳細です。

①お客様の事前期待は何か?
これが一番大事であり、この掘り下げ次第で準備の質が決まります。
お客様の事前期待と見せられたものに大きなギャップが起こってしまったら修復が困難になるからです。

 
  ・お客様が何を期待しているか?を整理します。
   ここはRFPなどに書かれていることと、
   書かれていないけれども提案側の仮設による期待値を含めます。
②RFPに書かれているか否かの区別です。
  ・ともするとRFPに書かれていない事前期待に関しては、触れる必要がない、、と
  判断する傾向があります。それでは子供の使い、、になってしまいます。
  ・RFPに経営Topの関心事が書かれているとは限りません。
 
③事前期待の背景---何故こういう事前期待があるのか?その背景を深堀します。
  一番大事なことです。RFPに書いてあるから、、、という受身ではパンチあるプレゼンやデモ
  ができるとは思えません。Why,,,お客様の事前期待をなぜ、なぜ、なぜ?と5回深堀すること
  が大事です。
   
④プレゼンテーション---どんなプレゼンをするか?です。
  ・訴求ポイント---訴えるポイントをできるだけ3点に絞り込む(総花的にしない)
  ・他社との差別化ポイントは何か?
⑤デモンストレーション
  ・強調ポイント---何処を強調するか?ここもできるだけ3点に絞り込む
            (何処も同じだとは思わせない)
  ・どの機能がどういう効果をもたらすのか?それは何故か? 因果関係を説明して欲しい
 
⑥見せたい導入事例
  ・009話で話をしましたお客様が一番知りたがる導入事例先は何処かです。
   お客様を導入事例先にお連れするつもりで事例を説明して欲しいです。
   

RFPに書かれている又は事前にお聞きしている事前期待と何処にも出ていない隠れた潜在期待があります。案外お客様は外部から指摘されて気が付くことが多いのです。
業務は本来お客様の方がはるかに精通されてます。しかし日々業務に忙殺されているから、灯台下暗しで案外気が付かないことが多いのです。
最近はRFPに書いてないことには触れなくて結構!!というようなお客様が増えているような気がします。真に受けてはいけません。
表に現れていないニーズを洞察することが大事です。
経営Topの関心事がRFPに書かれているとは限りません。
、、、だからどのレベルにプレゼン、デモするか?が大事なんです。

上図
これで充分か?プレゼンテーション&デモンストレーションの準備/リハーサルチェックポイント
を使って準備に
・抜けがないか?
・インパクトがあるか?
・どこのベンダーも皆似たようなもんだ!! のレベルではないか?
・差別化が打ち出されているか?
点検して顧客の心を捉えていただきたいと思います。

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この数年、数社でありきたりのデモ/プレゼンを見てきました。
充分な準備でこれで本当に大丈夫か?お客様をなる程!! 他のベンダーとは一味違う!!
と思わせる内容ですか? と自問自答して欲しいです。
ありきたりの機能プの説明やデモンストレーションに終わらないよう入念なリハーサルを行うことをお勧めします。
その為にお客様の顕在+潜在事前期待を鋭く捉えてそれらを満たす内容になっているか?
事前点検して欲しい、、、というのが、提案側と買う側の両方を経験した筆者の意見です。

Comment(1)

コメント

竹内さん、「お客様の事前期待は何か?」の掘り下げは、とても大切ですね!気づきをいただき、ありがとうございます。
 
竹内さんのブログを参考に、私もブログを書いてみました。
http://blogs.itmedia.co.jp/mm21/2015/02/ibm01.html

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