SFA七不思議その5　営業活動は「受注」で終わり？

2008/04/05

日陰に咲く我が家のしだれ桜は今が８分咲きです。

多くのSFAパッケージでは、営業活動の支援・管理は、商談（案件）→フォーキャスト（受注予定）→受注（オーダー）の各オブジェクトに分けて管理しています。

多くの会社の実際の営業活動は受注で終わるわけではありません。売上げまで行ってなんぼです。案件によっては売上げ後の集金まで多大な営業活動を必要とする場合があります。

SFAパッケージの管理オブジェクトが受注で終わってしまうのがSFA七不思議その５ですが、受注後の出荷→売上げ→集金はフロントオフィスアプリケーションのSFAの範疇ではなく、バックオフィスアプリケーションのERPの範疇と考えられている結果でしょう。

IT業界では、受注後出荷まで半年から１年以上かかるケースはざらにあります。その間はいわゆる開発プロジェクトが走るわけですが、運営や進捗はPM任せで済むわけではありません。開発スタート後の過度な仕様変更要求に対する顧客との交渉、進捗の遅れに対する対策など、営業にもかなりの負荷がかかります。

セールスフォース・コムの標準SFAテンプレートには「受注」までの管理しかありませんが、カスタマイズで対応する必要は無く、AppExchangeにこれらを管理する無料・有料のプロジェクト管理機能が提供されています。

次は、SFAパッケージはそのビジネスモデルをなぜ明確にしないのか？を書いてみたいと思います。

Izumitani

2008/04/05 12:29:14

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コメント

2008/04/06 07:01

初めまして、Agathonの安田と申します。
いつも大変興味深く、泉谷様のブログを読ませて頂いております。

> 多くの会社の実際の営業活動は受注で終わるわけではありません。売上げまで行ってなんぼです。案件によっては売上げ後の集金まで多大な営業活動を必要とする場合があります。

そのとおりですね。
契約形態に、成果物ベースの受託契約と役務提供ベースの準委任契約がありますが、特にシステム開発のような受託契約の場合は、回収のサイクルが長くなるので切実な問題ですね。
従って、弊社ではここのリスクはそれを負えるだけの体力のある協力会社様と連携している状況です。

泉谷　章	2008/04/06 11:05
安田さん、コメント有難うございました。そうですね。Time&Materialの契約ですと回収も楽ですが、成果物ベースの受託契約ですと、なかなか検収が上がらず営業も回収に苦労することが多いですね。

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