営業は間がもてないとダメ！

「お客と話が途切れて間が出来るだろう。お前はその間が気まずくて話し出す。いいか、営業はなぁ、間がもてないとダメなんだよ。例えば話が暗礁に乗り上げて、皆黙ってしまうことがある。そういう時、オレはわざと黙っているんだよ。そして、顧客がその沈黙に耐えられなくて話し出したら、オレはしめた！と思うんだよなぁ。」

入社３～４年目に先輩営業からもらったアドバイスだ。（そして、このアドバイスを聞いて私は営業に向いていないなぁとも思った）
今でも私は沈黙に弱いのだが、顧客となかなか着地点が見つからないときに、ふとこの言葉を思い出す。そして、のど元まで出かかった言葉をやっとの思いで飲み込むことがある。（飲み込めずに、後でしまった！と思うこともある）

営業は顧客のニーズと自社のサービスを結びつける仲人だ。仲人がぺらぺら一人で話すお見合いは成功しない。顧客の本音を聞き出せて初めて、自社のサービスを顧客のニーズにフィットさせることが出来る。

間がもてなくて思わず言ってしまった顧客の言葉に本音があったり譲歩があったり。
営業は相手に話をさせてナンボのものだとつくづく思うのであった。