エステの法則

営業師匠の一人、
敬愛する朝倉千恵子先生の講演ネタ「エステの法則」

朝倉先生の研修や著書でたくさん出てくる法則の中で
私が特にお気に入りの法則なんですが
朝倉先生の昨日付けのブログでも書かれていたのでご紹介しますね。

「エステの法則」とは
エステの顧客を見るとキレイな女性ばかり。
キレイな人ほど「もっとキレイになろう」と努力する。
一方、「エステにでも行ったら？」と思う人ほど努力しない。

営業も同様に
成果の挙がっている営業マンほど
営業ノウハウの研修を受けたり、自己啓発に取組んでいる。
一方、売れない営業マンほど自分に投資をしない。

・・・詳しくは朝倉先生の著書等でご確認くださいませ。

私も営業研修をしていて、
この法則をたくさん検証することができました。

例えば、
営業ノウハウの参考図書を１０冊くらい紹介したとき

売れない営業マンは１冊も読もうとしない。

そこそこ売れているけど、あまりブレイクしない営業マンは
「この１０冊の中で特にオススメの１冊はどれですか？」と質問してくる。

売れている営業マンは即座に１０冊購入する。
もし、その本が品切れだったら、同じ著者の別の本を購入する。
もしくは、書店で他の営業ノウハウ本を物色する。

・・・不思議な事に、本を全て読了するかどうかはそれほど重要ではなく
「参考図書を入手する」という行動を起こすところが
売れる営業マンの特性の一つだと感じました。