交渉とはペラペラとまくしたてるものではない

交渉は主たる業務の１つ。クライアントのために取引先やクライアントのクライアント、ときにはクライアント内部でも全体調整のために交渉術を駆使する。

交渉とは、一方的にぺらぺらしゃべってもしょうがないと思っている。

１） まず、相手の話、主張、クレームにしても何にしても、さんざん言い分を聞く。

２） そして、聞いたことを自分の理解として相手に確認する。

３） そして、自分側の主張や論点、提案を説明する。

基本形はこれ。で、あとこちらから話すにしても、相手から聞き取るときにしても、

十分な「間」をとって、適度な沈黙を作り、相手にいいたいことを出尽くすまで言わせるのだ。

営業のときもそうだが、沈黙は双方にとって苦痛である。沈黙を適度に作ると、相手はそこから脱却したくて、結構な確率で、落としどころ＝妥協案や回答例を提示してくれる。そのくらいに相手から「言う準備をしていたこと」全てを、吐き出させるのだ。

もちろん、「適度な」は大事で、あまり沈黙が多すぎてもいけない。そこは経験や勘でコントロールする必要はある。それなりに高度な戦術なのデス。

そして一番いけないのは、ぺらぺらまくしたてて、相手に沈黙させることです。それはやっちゃだめ。