先手必勝

交渉事のアプローチには、大きく２つあると思う。

１つは、

果断速攻、思い立ったら思いの熱いうちに交渉に臨み、気持ちをぶつけて何度もTRYし、最終的に相手に折れさせる（落としどころへ誘導）やりかた。

もう１つは、

きちんと作戦を練り、資料や根回し等準備をしっかりしたうえで、一発勝負、交渉の場で持てる戦術のすべてをぶつけ、決着へ持っていく。

両極端に言えば、そういう感じ。まあ、本当の現場はここまで端的ではないけれど、考え方は２つなんだと思う。

お気づきの通り、前者は口八丁が主体となり、後者は資料（＋きちんと準備されたプレゼン）で勝負となる。

通常、何度も協議の場を設けてもらえるとは限らないし、そもそも先方から勝負の場（会議）の日時指定をされるケースもある。だが、基本的にどちらを得意とするかは個人によって違うだろうし、クライアント等関係者の好みやプロジェクト環境や背景等、場設定によってどちらが有効かも変わってくる。

とはいえ、経験的には、できるだけ前者を大事にしたいとも思っている。

言わない間に環境も変わっていく。相談事はあとにすればするほど、きちんと準備をして臨まなければ議論に勝てない。「それならもっと早く相談してくれればよかったじゃないか」という言葉をひっくり返せないからだ。だから私は前者が好き。

というわけで、いかに効率的にごく少量の資料と根回しで速攻に持っていくかが、物事を立て直していく鍵になる、と私は考えています。

マネジメントレベルであればあるほど、そもそも準備する資料は大量である必要がない。要点、論点だけ明確になっていればいい。少量の文書で十分。ただ問題は、

もしろ、そういう少量の文書の方が、作成は結構大変だ。場数をふんで鍛錬しておかねばとても骨の折れる準備作業となる。むしろすごい疲れる。

即興半分、いや大半の中でうまく地雷をふまずにゴールへ議論を導いていく話術と、少ない期間で要所をおさえた効果的な根回しをする雰囲気作りができて、そしてシナリオが歪まないように少ないなれど要点が明確になった作文力と絵心。。

コミュニケーション・スキルとは、かくも本当に重要なコンサルティングスキルなのであります・・・