初回訪問だからといって会社案内だけ持って行ったところで仕事はそうそう獲れない

営業活動の基本として、いわゆるパイプライン管理があります。

Lead                    コンタクトが開かれただけ（案件未確認）

Prospect              案件の存在確認済み、提案価値検証中

Qualified               提案機会獲得、提案内容協議・調整中

Proposed              提案済み、顧客判定待ち

Committed            受注確定、内示済み、案件開始

Contracted           契約済み、開始済み案件

Likely                   既存案件の継続内定

（あくまで例示です。これが王道とまで言いません）

パイプライン管理というのは、つまり「20Lead→5Qualified→3Proposed→1WIN（Committed）」ぐらいの勝率を目指す、という戦略をたてることなのですが、

世の中どんどん予算は厳しく品質も厳しく、そしてせっかちになっていきます。

なので、勝率をあげなければならない。

加えて、

「パイプラインを短くしなければならない」

短くするということは、Lead～Proposedまでのプロセスを１つ１つ踏んでいる余裕はないってことです。

だから最近は口酸っぱく言います。

初回訪問だからといって会社案内だけ準備して安心するな。

それだけ持って行ったところで仕事はそうそう獲れない。

先方の会社情報等パブリックソースをきちんと調べて、なんとなく提案チックなペーパーも準備するのだ。

そうすれば、かすれば一気に提案機会獲得までステージアップできるし、空振りしても頭を掻いて「早とちりしてごめんなさい」ってごまかせばいいのさ。（笑）

たまーにだけど、ホントにかするときがある！そのチャンスを逃すな。

実は・・・今、するーっと逃そうとしている案件候補（＝表敬イベント実施待ち）をみつけました。あぶないあぶない（苦笑）