「この提案、獲りたい！」営業活動の基本４．『PULL』と『PUSH』を組み合わせて進めること

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

『PULL』と『PUSH』を組み合わせて進めること

・     基本的にコンサルティングはPULL型ビジネスモデルです（ITサービス全般がそうかもしれません。ひょっとしたら・・・）。あんまり飛び込み営業してもいいこと少ないです。でも、PUSHしないでPULLに徹していては、効率はいいかもしれないけれど、弁護士や医者じゃあるまいし、そうそう都合がいいようにお客様が来店するとも考えられません。ですから、基本はうまく「PULL」と「PUSH」を組み合わせて進めることが肝要です。

・     釣りじゃあないですが、「餌＝お土産」を「PUSH」して、お客様が近づいて手に取ったところで「PULL」することが大事でして。「餌＝魅力」があればお客様は近づいてきてくださいます。ここで、全力で営業して「PULL」し、「獲得」するのです。もちろんタイミング管理は重要ですから、時には「魅力を残したまま、あえて食い逃げさせる」ことも良いかもしれません。ですが、魅力があると記憶に認識していただけないことには「財布は開かない」のです。

・     ところで「PUSH」しすぎると「ストーカー」とみなされることもあります。「PULL」ばっかりだと「やる気ないのかよ」になります。バランスは重要です。また「PUSH」しすぎについても同様です。要は、表現が汚くて恐縮ですがあまりがっつくと「仕事なくて暇なの？＝あんまり実力ないんじゃないの」ということになりかねませんし、逆にほったらかしと思われると「優先順位が低いんだ＝忙しいんだからほんとは仕事獲る気がないんだ」ということになります。こればっかりは具体的なノウハウが言いづらいのですが、要は、バランスなんです。

・     最後に１つ具体的なポイントを開示します。「お客様から来たメッセージへはASAPでレスポンス」することです。タイムマネジメントはお客様の勝手。当方側にそのコントロール権利はありません。ですから来たメール・電話には少しでも早く返事し、回答に時間がかかるのであれば「時間をください」というメッセージを超特急で返事するのがいいです。小生だけかもしれませんが、お客様は「どんなショートメッセージであってもちゃんと丁寧な返信を必ず早急にしてくれる」というのがCS向上に貢献している気がします。私は、自分のお客様が「選ばれた、コンサルティングを受けるにふさわしい、素晴らしいお客様なんだ」と思っていただけるよう、その証として、ここを特に大事にしています（・・・とはいっても、全部即日返事できないこともあるのがこれまた言い訳っぽくて・・ああ、申し訳ないデス・・・）。

以上、経験談と小生の知識・知恵ベースにつらつら語ってしまいましたが、ご活用できることが少しでもあれば幸いです。

拝