「この提案、獲りたい！」営業活動の基本１６．「要員の士気・覇気を充分に高めるまではプロジェクトをスタートさせないこと」

先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。

「要員の士気・覇気を充分に高めるまではプロジェクトをスタートさせないこと」

・     プロジェクトのキックオフはとっても大事です。要員の士気・覇気を充分に高めるまではプロジェクトをスタートさせるべきではないからです。

・     受発注に関係した人達だけで盛り上がって「早速やろう！」と無計画に勢いつけていると、あとから呼ばれた関係者は「私は何するの？」「プロジェクトの目的・ゴールは？」「リスクはないの？」とか賢く訝られ、シラーっとした空気が序盤に出来上がってしまいます。これが一番危険。役割分担とプロジェクトのゴールを明らかにして関係者一同で意思統一してから始めましょう。

・     ですから、営業プロセスとしては、この期間を充分（といってもできる範囲で速やかに、ですが）にとって正式スタートできるように交渉しておきましょう。・・・ただし、請求対象期間がキックオフを含むかどうかは案件の性格とかお客様の文化にも依存しますので、ケースバイケースでしょうけど・・・