Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

コンビニ事業を育てたセブンイレブン元会長鈴木敏文さんから学んだこと(046)

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今日5月26日の株主総会で、セブン&アイの成長をけん引してきた、カリスマ経営者鈴木敏文会長の退任が決まりました。全国の店舗オーナーからの強い要請で名誉顧問として残ることになったそうです。
当時誰も信じなかったコンビニ事業を世の中になくてはならない社会インフラに育てた恩人だからです。
(046)話は尊敬する鈴木さんから教えられたことが営業職の在り方に深く関係することに触れ、鈴木さんに感謝したいと思います。

筆者は、雇用、設備、債務の3つの過剰時代、生産財メーカーで猛勉強してました。
食い入るように読み、考えたのは当時セブンイレブンの会長であった鈴木さんの考えでした。
最大の競争相手は同業他社ではなく「めまぐるしく変化する顧客のニーズだ」!!
サプライサイド(供給側)ではなくデマンドサイドから顧客価値を考えよ、、という考えです。

鈴木さんは、顧客、つまりお客様は経済人(ホモエコノミスト)ではなく「心で動く人間」であり、顧客の心理に応えているかどうかが、売れる、売れないの分岐点になると言われました。
だから顧客の心理を読み解けと言われました。競争会社の店舗を見学することは無意味であると禁止してました。POSのデータは結果に過ぎず、仮説との結果照合にだけ使えと言われました。
顧客の心理を読み解き、顧客の心理に応えられているかどうかが売れる売れないの分岐点だとする考えに共感しました。

筆者が考える流通業の「究極のマーケティング企業」はセブンイレブンです。 日米でコンビニ事業を育てた鈴木さんは、最大の競争相手は同業他社ではなく「めまぐるしく変化する顧客ニーズ」であると名言。顧客は「心で動く人間」だから「消費社会を単に経済の問題として捉えるのではなく「人間の心理」に基づいて考えなければならない、と「人間心理」を重視した経営マーケティングを行って来ました。 顧客の心理を読み解き、顧客の心理に応えられているかどうかが売れる売れないの分岐点と捉えた徹底した「人間心理マーケティング」です。

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筆者は営業という仕事は心理戦だと考えております。人間の心理的側面と接することが多い仕事なのです。営業という仕事は自身の心の状態一つで大きく変わるのです。躍動感に溢れる「心」を作ることが大事なのです。
その意味で、鈴木さんが、最大の競争相手は同業他社ではなく「めまぐるしく変化する顧客ニーズ」であり、顧客は「心で動く人間」だから「消費社会を単に経済の問題として捉えるのではなく「人間の心理」に基づいて考えなければならない、と「人間心理」を重視した「人間心理マーケティング」を突き詰める。という考えは営業という仕事を極める上で類似する部分が多く、参考になると考えております。
鈴木さんの考え方が書いてある勝見明著 鈴木敏文の「統計心理学」を参考にしてください。
2002年出版の本ですが、14年経っても本質は変わらず勉強になります。

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