ある時は販売員、ある時は営業マン、またある時は社長業! 経営に現場に走り回る日々の気づきブログ。元気の源は「ありがとう」。言う時も言われる時も気持ちのいい、魔法の言葉! 接客や営業ノウハウを中心に書いていきます。

【アポ取りの極意 続き:初回アポでお客様の心を掴む!】

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こんにちは! 走る社長、貫洞です。証拠写真です。

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 さて、前回は【アポ取りの極意 テレアポ編】を更新しました。小さなテクニックを駆使し、時に大胆に切り込んでいく手法で「15分のアポイントが取れた」ところまでを書きました。今回はその続きです。

 アポが取れたら、その瞬間から、次は提案を考えましょう。その企業様の事を詳しく調べることは必須です。


【初回アポイントの準備から本番まで】
 アポイントが取れてから実際にお伺いするまでの間にすべき事は以下の流れになります。まずは訪問先企業様のHPをチェックします。

・どんな規模の企業様なのか? 資本金・沿革・組織図をチェック
・企業理念は何か? HPなどに社訓や社是が載っていればチェック(できれば暗記)
・アポイントを頂いた部署以外に顧客化できそうな部署はあるか?
・お取引先様一覧を見て共通のお取引先様があれば話題に出す
(共通の知人が居そうな場合はその方から予め情報を引き出しておくのも有益です)
・当日訪問する際のルート及び万一の電車遅延の際の別ルートを調べておく



 

 次に、提案書を作ります。

・表紙には訪問先企業様の名前を入れる
・次のページに自社の会社案内スライドを入れる
・次のページからは提案を1ページ1テーマでどんどん膨らませて行く
※作り込み過ぎないのがミソ! お客様からの質問が適度に来るように作る
・提案書は棒読みせずにお客様がどこを見てくれているかによって話し方を変える
・何か一つ「これは一緒にやれたら面白いね」と言ってもらえるように話を進めていく


 最後に、お客様とお話しする時のポイントです。

・最初は世間話、最後は次回のアポ取りで終わるようにする
・世間話の内容は、お天気、今ならオリンピック、業界の時事ネタ等が良いでしょう
・最初の5分は「オープンな世間話」から「業界の世間話」に移行するトークタイム
・頂いている時間はあくまで「15分」ですので5分経ったら提案書を開きます
・提案書の説明はコミュニケーションを取りながら。一方的に喋らない
・途中で質問が来たら、そちらをきっちり答える
・提案書のどの部分に一番興味を持って頂けたかを理解した上でプレゼンを終える
「○○の部分についてもう少し掘り下げてみたいと思いました。今日はもう頂いたお時間一杯ですので、次回、来週の同じ時間でまた30分程度お時間を頂くことは可能でしょうか?」と締める

 ここで、提案書が刺さっていなければ「検討してこちらからまた連絡します」と即、帰されます。こういう場合は、ほぼ2回目のアポはありません。ここでこう質問してみてください。「ありきたりな提案でしたでしょうか?」「同じような提案は他社様からも受けていらっしゃいますか?」と自分の反省点をきちんと探ります。同じ失敗を2度繰り返さない為です。この姿勢に打たれて「もう一回提案作ってきなよ」と言ってくれる方もいらっしゃいます。努力を惜しまない人に対して、人はチャンスをくれるものです。

 提案書がお客様に響いた場合、トークタイムが必ず間に入ります。
「このプランは面白いけど、あと一歩何か足りないね」
「確かに今すべきはココだよね。もっと詳しく話を詰めたいね」
 この場合、この答えを持って2回目のアポイントに臨みます。上記に書いたように「次週の同じ時間」でアポイントを頂くのが一番良いです。
 


 提案書が思いっきり響いた場合、以下のような質問を受けることもあるでしょう。
「いきなりアレだけど、これってコストはどのくらいかかるの?」
 初回のアポでこういう会話になったら、その場で更に良い案のプランを即答し、見積書もスッとカバンから出すべきです。商談はスピードも大事です。どんな軽いアポであっても、見積書まで作成していくのは当然です。そもそも、お付き合いを始めたいからアポを取ったのですし、お取引を始める前提でお伺いするのが営業マンとしてのマナーであると考えています。

 また、相手の方もこう思うはずです。
「ここまで準備しているということは、この営業マンは成約率が高いのだろうな」
「最初のアポイントでここまで準備・提案ができるということは、仕事を頼んだら面白いかもしれないな」
「仕事が好きで一生懸命なんだな」
 この印象が与えられるだけで、大きなアドバンテージです。

「○○社様のために、私なりに提案を考えてまいりました」 


 こう言えて初めて営業マンです。「考えて営業する営業マン」がひしめく中、一歩抜きんでて初めて「成約」を頂けるのです。そのためには、アイデアマンであり、明るい人であり、誠実な人であることが望ましいです。


 ...無理やり結びつけるようでアレですが、ジョギングはアイデアをぱっと閃かせてくれる効果がありますし、スポーツは性格を明るくしてくれます。ゴリゴリの営業マンもカッコイイけれど、アイデアマンで明るい営業マンも素敵だと思います。人生を楽しみつつ、営業を楽しんでいきましょう♪

 ではまた、次回の更新でお会いしましょう♪

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