ある時は販売員、ある時は営業マン、またある時は社長業! 経営に現場に走り回る日々の気づきブログ。元気の源は「ありがとう」。言う時も言われる時も気持ちのいい、魔法の言葉! 接客や営業ノウハウを中心に書いていきます。

【アポ取りの極意 テレアポ編】

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 こんばんは! 走る社長、貫洞です。とうとう自分の足だけでなく、ロードバイクで颯爽と走るべく購入に踏み切りました。納車されたら今までよりずっと遠くへ走り抜けるつもりです。(どこまで行くんだか)

 さて、本日は【アポ取りの極意 テレアポ編】を書きます。この春から営業部に配属される新入社員の方や、新規クライアント様を開拓したい方のお役に立てば幸いです。「こんなやり方でアポを取っているのか!」と腹を立てる方もいらっしゃるかも知れませんが、私の場合はアポを頂くと同時に、その企業様に合った提案書を、心を込めて1部ずつ作っておりますので、どうかお目こぼしくださいませ。

 では、確実にアポが取れるテレアポのやり方を書きます。


【電話のかけ方】
 電話をかける際は「知り合い」を装うのが基本です。「知り合い」では無い場合は、飛び込み訪問をして名刺交換をして来る等、とにかく「電話口で名前を出せる」人を最低1人作ってから電話をかけます。営業先が飲食店を経営している会社や個人が入れるお店を運営している会社の場合、お店に足を運び、店長様とお話しをして名刺をもらってくるという方法もあります。

 どうしても見つからない場合は求人広告を探し、採用担当者の方の名前でも良いので、とにかく名前を知っている状態を作ります。その方に電話がつながれば、そこから
「すみません、どうしても御社にお伝えしたくて求人広告まで読み込みました。販促担当の部署の方へ繋いで頂くことはできますか?」
とお願いすれば、気持ちが伝われば繋いでもらえます。誰宛でもない電話は、まず取り次いでもらえません。


 採用担当者の名前すら見つからない場合は、ちょっと姑息ですが、以下のやり取りで名前をゲットしましょう。

「いつもお世話になっております、○○株式会社の○○です。販促担当者の方はいらっしゃいますでしょうか?」
「恐れ入ります、ただ今担当が席を外しております」
「かしこまりました。では後程かけ直しますが、どなた様宛てにかけ直せばよろしいでしょうか?

※8割くらいは「お答えできません」と言われますが、2割くらいの確率で「では、○○にお掛け直しください」と名前を教えてもらうことができます。教えてもらったら、再度、今度は○○様宛に堂々と電話を掛ければ良いのです。


【担当者様に電話がつながったら】
 ここからが勝負です。目的は1つ、アポを取ること。

「○○様、お忙しい所恐れいります、私、○○で日本一の△△株式会社、貫洞です!」
「ハア...なんでしょう?」
「○○様、ご提案したい事がございまして、わたくし初めて御社にお電話をさせて頂きました! ○○様の情報収集の一環として、近日中に15分程度月曜、火曜、水曜のいずれかご都合の良い日はございますでしょうか?」

 と聞きます。9割程度、これで15分時間を作ってくれます。ここでは4つのテクニックを使っています。

1.詳しく内容を説明し過ぎないこと→断る理由を与えない
2.「情報収集の一環」という軽いノリ→「買わされる」という恐怖感を与えない
3.15分のアポを取ること→会議室などを場所取りする場合、30分単位で区切る為

  ※15分アポをもらえたら、30分話せるということです。
4.多めに曜日を提示して選んで頂く→「その日は都合が悪い」という断り文句を防ぐ


 さあ、アポは取れました。まずは行って30分話して、クライアント様のニーズや課題、担当者の方の性格やポジションを理解し、自分の人となりを伝えましょう。最初のアポはこれで十分かと思います。
※ここで、予想されるニーズや課題の解決案まで提案書に盛り込んであると、成約率は一気にアップします。見積書も工程表もこの段階で作っておくと「デキるな!」と思われることうけあいです。

 初回のアポ30分で何を話すのかについては、次の週明けにまた書きますね。(こうやって次回お会いする約束を取っておくのもテクニックの一つですね)

 では、来週の月曜、午前10時に、わたくし貫洞がお伺いさせて頂きます。お会いできるのを楽しみにしております。

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