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Top営業も成績上がらない営業も実は“紙一重” どうやったら埋まるかを綴ります。

(014)売れない案件からの撤退は早い方が良い

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どんなに頑張ってもビジネスにならない案件があるものです。
筆者の経験では長引いた案件は最後まで取れないケースが多いということです。

新規顧客開拓営業で一番大事なのは時間です。
営業に惜敗という二文字はありません!!
人間ですから心地よく相手してくれるお客さんは有望案件と思いたくなるものです。
しかし
どんなに頑張ったって取れなければ何の意味もないのです。
投下した時間は戻りません。

企業にとって営業経費は典型的な販売一般管理費です。
不況になれば必ず販売一般管理費を抑制しようということになります。
ある大手建機メーカーのデータ(2003年)によると
営業マンの1時間あたりのコストは、6,000円ということでした。
一人の営業マンにかかる月間総経費1,187,000円---A 
一ヶ月の労働時間(残業込)200時間---B
A÷B=営業の1時間あたりのコスト=6,000円

ある顧客に往復3時間掛けて訪問すると18,000円のコストが掛かることになります。
売れない案件に時間を掛けることの意味合いを理解する必要があります。

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いくら頑張っても売れないお客さんがあります。

そこに時間を掛けることは一番避けるべきことです。
お客さんは沢山いるんだからここは売れない、、という判断を早くして撤退することが大事です。
撤退は負けではないのです。

この案件に時間を投資して大丈夫か?
複眼で見る必要があり上司の営業マネジャーに同行してもらって意見を聞いて下さい。

お客さんって面白いもので営業マンより偉い人が来ると、
いやいや内は今そういう段階ではありませんので、、と本音を言わざるを得なくなるもんなのです。


÷200時間

経験の浅い営業マンは上司の使い方として、この案件に継続的に時間を割いて良いのか?
複眼的に判断してもらうことです。
どうして営業を続けるに値しないか?
自社に合わないお客さんというのはあるものです。
またこの案件は上層部に支持されていない、又は支持されるのは余りにもハードルが髙い

従って撤退も勝利に近い価値があると筆者は思います。

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