営業力の本質は知識だ

「営業力を鍛えたい！」

営業であれば、そんな想いを持つのは当然のことだ。しかし、営業力とは何かを勘違いしている人も多いような気が知る。

営業力の本質は「知識」だ。

自社の製品やサービスについての知識、業界や顧客についての知識、テクノロジーやビジネスについての知識など、幅広い知識、すなわち常識や教養が営業力の本質だ。営業力を鍛えたければ知識を蓄積し、つねに最新状態にアップデートしておくことだ。

提案書を作るにも、お客様との対話や交渉も知識がなければ、中身のないものになってしまう。プレゼンテーション・スキルや交渉術を磨いたとしても中身のないものを輝かせることはできない。

では、知識はどのようにすれば身につけることができるのだろうか。それは、営業という仕事にプライドを持つことだ。

• お客様の成功のためなら何でもするという覚悟。もちろん、倫理的に正しいことでなくてはならない。
• 与えられた数値目標を絶対に達成するという信念。
• 自分やっていること、あるいは扱っている製品やサービスが大好きだという想い。

このような気持ちや意識を持つことがプライドだ。

プライドがあれば、そのプライドを満たすために必要な知識を貪欲に求めるだろう。その好奇心や執着心が、知識を身につける原動力となる。

プライドがなければ、「仕事には関係ない」と省エネ機能を発動させて様々な入力を狭めてしまう。プライドがあれば、広く知識や教養を身につけて、お客様の役に立とうと考えて入力を拡げようとする。

役に立つかどうかは、それを理解しなければ分からない。理解する前に表面的な綴りや人の評判、通り一遍の解釈で切り捨てしまう。結果、情報を引っかけるインデックスが少なくなり、ますます情報が入らない。その繰り返しが知識の範囲をさらに狭め、ますます知識が身につかない。そんな縮小均衡の悪循環を創り出してしまう。

一方で、自分の表面的なプライドは満たしたい、体面を保ちたい。歳を重ねるとそういう想いが益々強くなる。そういう人たちがパワハラで自分の存在をアピールするようになるのかもしれない。

交渉力や対話力を学ぶことは、知識をうまく使うためには必要だ。しかし、その前提となる知識がなければ、使いようがない。だから、知識を身につけなければ、営業力は鍛えられないことになる。

知識は、アップデートされなくてはならない。例えば、かつて「クラウド」とセットで考えるべきは「仮想化」だった。しかし、もはや「クラウド」にとっと密接に語られることばは「コンテナ」であり「マイクロサービス」であり、「AI」や「IoT」もこの文脈で捉えなくてはいけない。そんなことを「会社が教えてくれないから」と自発的には学ばないとすれば、それこそプライドない証拠だ。

営業だから知らなくていいということではない。お客様を正しい方向に導き、お客様の成功を願うのであれば、営業はお客様の良き教師であるべきだ。実装はエンジニアに任せても、営業にはその筋道を作る役割がある。そのために必要なのは幅広い常識や教養であり、お客様の良き相談相手となるための基礎である。

製品情報や技術情報の提供、見積や契約などの営業事務はネットが代替してくれるようになる。そこに営業の役割はない。営業は、お客様の成功のために持てる知識を駆使して、お客様の未来をデザインし、お客様ととことん語り合い、答えを一緒に作り上げてゆくことが役割となってゆくだろう。

「どうすれば、プライドを持てるようになるでしょうか。」

きっと、そんな疑問を持つ人もいるだろう。しかし、そういう想いを毀損し持つことこそプライドを持っていない証拠だ。プライドは他人から与えられ、教えられるものではない。自分で身につけるしかない。まずは、そんな自分を謙虚に受けとめ、答えを探すことから初めてはどうだろう。

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA