営業の仕事（２／５）質問することが仕事であると心得よ
「適正な見積価格を知るためにはどうすればいいでしょうか？」
「お客様の期待に添える提案書を作るにはどうすればいいでしょうか？」
「お客様の問題や課題を知るためのいい方法はありませんか？」
お客様に聞くことが最善の解決策だ。
「予算はいくらでしょうか？いくらであれば、ご採用いただけますか？」
金額であるのなら、まずは相手の予算や希望する金額を聞いてみるといいだろう。その上で、見積を考えれば、自ずと適正な金額になる。ただ、相手の予算や希望金額では、相手の求めていることができないとすれば、複数の見積を提示するといいだろう。例えば、次のようなやり方だ。
- 希望する内容を全て満たした場合のフルスペックの見積
- 優先度か高いものを前提に金額を抑えた見積
- 希望する内容はできないが、希望する金額内に収めた見積
それを相手に選んでもらうことだ。あるいは、複数の選択肢を示し、どうすればいいかを話し合うことだ。
「このようなご提案を差し上げたいと思うのですが、いかがでしょうか？」
きっとこのような提案内容なら受け入れてもらえるに違いないと想像し、それを相手に確かめてみる。百点満点である必要はない。いやむしろ、60点であるべきだ。相手にだめ出しをしてもらえるレベルの完成度がむしろ望ましい。
相手は自分の意見を述べる、それを反映して80点の提案書にして再び相手に聞いてみる。さらに話しを聞いて完成度を上げてゆく。最終的にできあがった提案書は、相手との共同作業で作り上げた提案書なので、「自分の提案書」として愛着を感じ、それを実現するために積極的にうごいてくれる。
決してやってはいけないことがある。「どんな提案書を作ればいいでしょうか？」という質問だ。私なら、「自分で考えて出直してこい！」と一喝するだろう。
「このようなことでお困りではないでしょうか？」あるいは「このような必要はありませんか？」
「何かありませんか？」ではなく「これはどうですか？」という問い掛けだ。まずは想像力を働かせ、相手の困り事やニーズについて仮説を立てる。そして、その仮説が正しいかどうかを確認し、正しければさらに深掘りする。正しくなければ、「では、このようなことはどうでしょう？」と新たな仮説を提示する。
もちろん下調べや準備は必要だ。きっとこういうことに困っているだろうというある程度の確信を持っておくことが大切だ。
「こんな質問をしてもいいのだろうか？」
そんなことに迷う必要はない。質問をするということは、相手によりよい価値を提供するために必要なことだ。それは相手のためでもある。
躊躇する必要はない。図々しく自信を持って聞けばいい。
「競合他社はいくらで見積もりを出していますか？」
「いつまでに決めなくてはならないのでしょう？」
「どなたがこの件について、反対をされているのですが？」
聞きづらいことかもしれないが、相手の価値を高めるために必要なことだ。何のやましいことでもない。
質問することが仕事であると心得よ
相手の求めていることを知り最適な価値を提供するには聞いてみるしかない。そんな当たり前を心がけることだ。
【募集開始】新入社員ための最新ITトレンド研修
IoT、AI、クラウドなどのキーワードは、ビジネスの現場では当たり前に飛び交っています。デジタル・トランスフォーメーションの到来は、これからのITビジネスの未来を大きく変えてしまうでしょう。
しかし、新入社員研修ではITの基礎やプログラミングは教えても、このような最新ITトレンドについて教えることはありません。
そんな彼らに「ITトレンドの最新の常識」と「ITビジネスに関わることの意義や楽しさ」についてわかりやすく伝え、これから取り組む自分の仕事に自信とやり甲斐を持ってもらおうと「新入社員ための最新ITトレンド研修」を昨年よりスタートさせました。今年も7月17日（火）と8月20日（月）に開催することにしました。
参加費も１日研修で1万円に設定しました。この金額ならば、会社が費用を出してくれなくても、志さえあれば自腹で支払えるだろうと考えたからです。
社会人として、あるいはIT業界人として、厳しいことや頑張らなくちゃいけないことも伝えなくてはなりません。でも「ITは楽しい」と思えてこそ、困難を乗り越える力が生まれてくるのではないでしょうか。
- ITって凄い
- ITの仕事はこんなにも可能性があるんだ
- この業界に入って本当に良かった
この研修を終えて、受講者にそう思ってもらえることが目標です。
よろしければ、御社の新入社員にもご参加いただければと願っております。
詳しくは、こちらをご覧下さい。
SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書
デジタル・トランスフォーメーションとは何か、SI事業者やITベンダーはこの変化にどう向きあえばいいのかを１冊の書籍にまとめました。これが「SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」です。PDF/A4版・109ページのデジタル出版です。紙の書籍にすると200ページくらいのボリュームにはなると思います。もちろん、前著同様に掲載したチャートは全てロイヤリティ・フリーでダウンロードできるようにしています。
いまと未来を冷静に見つめ、SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーションにどう向きあえばいいのかを考えるきっかけになればと願っています。
内容は以下の通りです。
- デジタル・トランスフォーメーションとは何か
- デジタル・トランスフォーメーションの定義
- デジタル・トランスフォーメーションを支えるテクノロジー
- SIビジネスのデジタル・トランスフォーメーション
- デジタル・トランスフォーメーション時代に求められる人材
ITビジネスの未来は大いに開けています。ITは私たちの日常や社会活動にこれまでにも増して深く関わり、アンビエント（環境や周囲に溶け込む）になっていくでしょう。そこには新たなビジネスチャンスが待っています。しかし、そのチャンスを見つけるためには、視線を変えなければなりません。もはやこれまでのSIビジネスの視線の向こうには、新しいビジネスチャンスはないのです。
じゃあどうすれば良いのでしょうか。本書で、そのための戦略と施策を考えるきっかけを見つけていただければと願っています。
ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー／LiBRA
LiBRA 5月度版リリース====================
- SI事業者／ITベンダーのための「デジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリース
- 「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツ
- その他、コンテンツを追加
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【新規掲載】SI事業者／ITベンダーのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書
- 教科書 全109ページ
- PDF版
- プレゼンテーション 全38ページ ロイヤリティフリー
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「ITソリューション塾・第27期」の最新コンテンツを追加
メインテーマ
ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
ソフトウェア化するインフラと仮想化
クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
IoT（モノのインターネット）
AI（人工知能）
データベース
ストレージ
これからのアプリケーション開発と運用
これからのビジネス戦略【新規】
知っておきたいトレンド
ブロックチェーン
量子コンピュータ
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サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT
【新規】伝統的なやり方とIoTの違い p.19
サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
【新規】人間にしかできないコト・機械にもできること p.100
インフラ&プラットフォーム編
【新規】仮想化とは何か p.68
【新規】仮想化の役割 p.70
【新規】サイバー・セキュリティ対策とは何か p.125
【新規】脆弱性対策 p.127
クラウド・コンピューティング編
【新規】コンピューターの構成と種類 p.6
【新規】「クラウド・コンピューティング」という名前の由来 p.17
【新規】クラウドがもたらすビジネス価値 p.26