ネガティブトークは営業の武器になる

「プロジェクトが予定通りいかなくなりそうで、気が重いです。」

入社三年目の彼女は、営業としてがんばっている。まだまだ発展途上ながら、意欲だけは誰にも負けない。今回のことも、真摯にお客様に向き合っているからこそ、自分で何とかしなければと、思い悩んでいるようだった。

そんな彼女の相談に、「お客様に正直に言っちゃいなさい」と伝えた。

「この案件は、すでに受注したものだよね。だったら、お客様もこれを成功させるしかない。確かに売り込むときは、駆け引きの相手だったかもしれないけど、いまとなっては同じ仕事の同士じゃないか。お客様に同士として正直に現状を伝えること。そして、一緒になってしてほしいと伝えてみてはどうだろう。」

「もちろん、現状を伝えるだけでは、お客さんだって、"いったいどういうことだ"　となる。だから、どうしたいか、どうすべきかをきちっと考え、その解決策とともにお客様に相談すること。そして、もう一つ大切なことがある・・・」

そして、次のように続けた。

「あなた自身が、なんとしてでもやり抜く覚悟であることを、心の言葉でしっかりと語りかけること。その覚悟を合わせて伝えることができなければ相手の協力を引き出すことなんてできっこない。できる?」

彼女の目に、決意が光っていた。

「完全無欠のプロジェクトなんかありえないよ。トラブルなんて、大なり小なり必ずある。それはお客様だって知っている。大切なことは、トラブルと向き合う姿勢だ。トラブルから逃げず、真剣に考え、なんとしてでもやり抜く。その姿勢を示し、行動を起こすこと。だからといって、すべてが解決するという保証はない。しかし、お客様の協力を得ることができれば、成功の確率もぐっとあがるはず。」

「もうひとつ大切なことがある。それは、何でも自分でやってしまおうと思わないこと。お客様は、あなた個人にこのプロジェクトを依頼したわけじゃないよね。あなたは、プロデューサーとして、会社の代表者としての役割を担っていると考えるべきだ。だから、どんどん社内に働きかけ、組織の知恵を引き出すことだ。社内への売り込みもまた、あなたの大切な仕事だと心得ておくべきだよ。」

そして、こういう話もした。

「解決策を探るとき、注意すべきは、自分たちにできることを前提に考えないこと。何ができるかではなく、何をすべきかを考える。つまり、あるべき姿というか、事態に対処する最適解を作ること。そして、それを実現する筋道を次に描く。その順番を間違えないようにね。」

彼女は、次のように答えてくれた。

「自分でなんとかしなきゃって、考えていました。それじゃあだめなんですね。大切なことは自分のことじゃなく、お客様のことなんですね。お客様のために何をすべきか。そして、自分だけで何とかしない。そうですよね。私みたいな若造にできるわけがないですよね。」

気になったので、次のように補足した。

「勘違いしてほしくないことがある。あなたはこのプロジェクトにおける会社の代表でありプロデューサーだ。その点においては、若造かベテランかは関係ない。それはプロとしての責任だ。その点においては、他人に頼るのではなく、自分の責任として全うすることだ。しかし、自分だけですべてが解決できないことも事実。大切なことは、なんとしても解決すること。だから、社内の知恵、社外の協力、つまり、解決にベストな布陣をあなたが描き、その人たちの協力を引き出し、それをとりまとめる。それがあなたの役割だ。あなたは成功の請負人だ。あなたの役割と周りの役割、そのことをしっかりとわきまえなくちゃいけない。」

営業という仕事をしていると、お客様にいいことを伝えたい、そうやって信用してもらおうと思ってしまう。そして、ポジティブトークがつい先行してしまう。しかし、それでは結果として、お客様にうさんくささや不信感を与えてしまうことにもなりかねない。

ポジティブなことを伝えることは簡単だが、ネガティブなことを伝えることには勇気がいる、エネルギーがいる。だからこそ、相手の心に深く突き刺さる。それが、お客様の成功を考えての言葉ならば、お客様も真摯に受け止めてくれるはずだ。

彼女は、きっとこのトラブルを収集するだろ。そして、自らの手で成長の実感をかみしめることになるだろう。

ネガティブトークを誠実にお客様に伝えること。その勇気が、お客様との絆を強める。大変なことである、勇気のいることである、苦しいことである。だから成長の糧となる。そんな気持ちで向き合ってみてはどうだろう。そんな気持ちで向き合えば、みんなが振り向いてくれる。

5月17日（木）よりスタートする次期「ITソリューション塾・第28期」の受付を開始致しました。つきましては、御社でのご参加をご検討頂ければ幸いです。

■デジタル・トランスフォーメーションを軸に講義を展開

デジタル･トランスフォーメーションをキーワードに、鍵を握るテクノロジーは何か、これからのビジネスがどのように代わるのか、それにどのように向きあえばいいのかを、分かりやすく丁寧に解説してゆくつもりです。また、100年人生の時代を迎え、この業界でどのように働き、自分の価値を高めてゆけばいいのかについても、考えてゆこうと思います。

■オンラインでも参加可能

第28期からは、参加登録された方はオンラインでも受講頂けるようになります。出張中、あるいは打ち合わせが長引いて間に合わないなどの場合でも大丈夫です。PCやスマホからライブ動画でご参加頂けます。

■ビジネスの現場でそのまま使える教材をロイヤリティフリーにて提供
SI事業者／ITベンダーの皆さんには、これからのビジネス戦略やお客様への魅力的な提案を考える材料を提供します。
情報システム部門の皆さんには、自分たちのこれからの役割やどのようなスキルを磨いてゆく必要があるのかを考えるきっかけをご提供します。

講義で使用する500ページを超える最新のプレゼンテーションは、オリジナルのままロイヤリティ・フリーで提供させて頂きます。お客様への提案、社内の企画資料、イベントでの解説資料、勉強会や研修の教材として、どうぞ自由に活用してください。

第27期に使用している講義資料（一部）については、こちらからご覧頂けます。第28期はさらに内容をブラッシュアップして、ご提供するつもりです。

古い常識をそのままにお客様の良き相談相手にはなれません。
「知っているつもりの知識」から「実践で使える知識」に変えてゆく。そんなお手伝いをしたいと思います。

日程 2018年5月17日(木)～7月25日(水) 18:30～20:30
回数 全11回
定員 80名
会場 アシスト本社／東京・市ヶ谷
料金 ¥90,000- （税込み¥97,200）　全期間の参加費と資料・教材を含む
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【お願い】早期に定員を超えると思われますので、まだ最終のご決定や参加者が確定していない場合でも、ご意向があれば、まずはメールにてご一報ください。優先的に参加枠を確保させて頂きます。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

「最新のITトレンドとこれからのビジネス」というタイトルの新入社員研修のためのプレゼンテーションを公開しました。よろしければご活用下さい。

内容は、以下の通りです。

• ITトレンドとサイバーフィジカルシステム
• サイバー･フィジカルシステムとデジタル･トランスフォーメーション
• ITインフラと仮想化
• サイバー･セキュリティ
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• 開発と運用
• デジタルトランスフォーメーションとこれからのビジネス
• これからのビジネスに求められる人材

SI事業者やITベンダーで毎年行われている新入社員研修では、ITの基礎的な知識は教えているところはあっても、最新のトレンドやいまのビジネスがどうなっているのかを教えているところはあまりありません。しかし、自分たちの未来を託す彼らに40年前から変わらないコンピュータの基礎だけを教え、いまを伝えないのは片手落ちではないでしょうか。ITは日々進化し、役割も拡がっています。IoTやAIの進化、クラウドの普及と共に伝統的なビジネスのやり方を大きく変えてしまうデジタル・トランスフォーメーションも進行中です。

ビジネスの現場に彼らが立たされたとき、そんなことも分からないでは、お客様も不安になるでしょうし、何よりも新入社員本人が不安になってしまいます。

そんなことがないように、IoTやAI、クラウドと云ったこれからの当たり前を、その価値や可能性と共に正しく伝えなくてはなりません。合わせてITの大切さと大きな可能性を語り、この仕事のやり甲斐を伝えることは大切だと思っています。また同時に、物販や人月ビジネスの限界、それに変わるビジネス価値は何か、そのためにどのようなことを考え、どのような能力を身につけてゆかなければならないのかを正直に伝え、彼らに託す言葉を伝える必要もあるでしょう。

デジタル・トランスフォーメーションの時代を迎え、ITビジネスの本質がいま大きく変わろうとしています。こちらについては、近々「SIerのためのデジタル・トランスフォーメーションの教科書」をリリースする予定ですが、そういうことと合わせて、ITに求められる新しい期待とそれに応えてゆくためには、何をしなければならないかを、新入社員の時にしっかりと伝え、彼らに自覚と夢を持たせなくてはなりません。

そんな思いで作った教材です。

6月から7月にかけて、そんな新入社員のための「最新ITトレンド・１日研修」も開催しようと思っていますが、そのためのベースとなる教材です。

よろしければ、御社でもご活用下さい。

LiBRA 4月度版リリース====================

• 「ITソリューション塾」最新コンテンツを掲載しました！AIに関連した資料を充実させました。
  • 膨大なプレゼンテーションの中から、ITソリューション塾で使用している厳選のプレゼンをテーマ毎に掲載しました。

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新たに掲載！「ITソリューション塾」最新コンテンツ

メインテーマ

• ITトレンドの読み解き方とクラウドの本質
• ソフトウェア化するインフラと仮想化
• クラウド時代のモバイルデバイスとクライアント
• IoT（モノのインターネット）
• AI（人工知能）
• データベース
• ストレージ
• これからのアプリケーション開発と運用

知っておきたいトレンド

• ブロックチェーン
• 量子コンピュータ

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ビジネス戦略編

• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションの定義　p.18
• 【改訂】デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材　p.21
• 【新規】加速する時代のスピードに対応できる人材　p.22
• 【新規】常にテーマや問いを発し続けられる人材　p.23

サービス&アプリケーション・先進技術編／IoT

• 【新規】Amazonのデータ収集戦略　p.30
• 【新規】IoT通信：LPWAと他の通信方式の比較　p.34
• 【新規】IoT デバイスとしての自動車　p.96
• サービス&アプリケーション・先進技術編／人工知能とロボット
• 【新規】人間は何を作ってきたのか　p.10
• 【新規】人工知能の限界　p.11
• 【新規】「東ロボくん」の実力と代替可能な職業　p.12
• 【改訂】コレ１枚でわかる人工知能　p.13
• 【新規】機械学習の課題　p.80
• 【新規】転移学習　p.81
• 【新規】学習データと結果の関係　p.97
• 【新規】自動運転レベル　p.118
• 【新規】富士通　Mobility IoT 2018（動画・事例紹介） p.120

開発と運用編

• 【新規】これからの開発や運用に求められるもの　p.5
• 【新規】ITについての認識の変化が「クラウド×内製化」を加速　p.6

インフラ&プラットフォーム編

• 【新規】HTAPとは何か？　p.229
• 【新規】5Gと他の通信方式　p.231