営業とSEの区別がなくなる時代の営業を考える新入社員研修

「営業とか、SEとか、そんな区別は、やがてなくなってしまう。」

大手SI事業者の新入社員研修で、こんな議論が盛り上がりました。

入社直後からの新入社員研修を終えて、昨年7月から現場に配属された彼らは、半年ほどの現場経験を経ていました。やり甲斐や不安、仕事への戸惑いなど、様々な思いを抱えた彼らが、改めて自分を冷静に見つめ直し、まもなく迎える新入社員の先輩営業として、自立するための方法を考える研修でした。

元気にニコニコと充実感を語る者もいれば、未だ居場所を見つけられずに迷っている者もいました。

それぞれに、「営業としてのあるべき姿」を徹底して考え、議論するこの研修の最後の発表は、次の3年に向けた行動宣言です。売り上げ目標をあげてやる気を見せる者、自分の課題を挙げてその克服を宣言する者、正直にどうすればいいのかが分からないと想いを吐露しそれを見つけようと思うと語る者などいろいろでした。しかし、このままじゃダメだ、自分を成長させなくてはという想いだけは、熱く語ってくれました。

最後の発表には、彼らの上司や先輩たちが同席しています。彼らの発表を聞いて、それぞれにコメントを述べてくれました。よくやっている、こういうところがすばらしい、課題はここにあるが一緒に解決してゆこうと、ポジティブなコメントばかりで、本当に大丈夫だろうかと不安を抱えている彼らも勇気づけられていたようです。

同席した先輩社員の中に昨年この研修を卒業した人がいました。彼のコメントは、冷静で的確で、自信に満ちものでした。入社して2年にも満たない彼の成長ぶりに驚きました。そして、本当に嬉しく思いました。かなりキツい職場であり、鍛えられたのだろうと思います。それをポジティブなコメントが出てくる職場の雰囲気の中で、彼の成長を加速させてくれたのかもしれません。

この研修では、事前課題として予め自分状況を自己分析してもらいます。自分での内省、そして上司先輩へのインタビューを通じて、自分の目線と他人の目線で自分を客観視してもらいます。また、自分の仕事をプレゼンテーションにまとめ、やっていること、課題、自分の考えを整理してもらいます。

研修初日では、そのプレゼンテーションで自分の考えを共有しディスカッションします。また、現場での経験を踏まえ、改めて営業活動プロセスを実践に紐付けて考えてもらいます。さらに、じゃああるべき理想の営業とは何かを徹底して議論します。3年目、4年の目の先輩に来てもらい、自分の経験を語ってもらいます。

2日目は、この会社の現場と課題、事業見通しや戦略を営業の責任者から隠し立てせず、あからさまに語ってもらいます。そして、私が、この業界の置かれている課題やテクノロジーの進化がビジネスをどのように変えてゆくのか、同時にSI事業者の未来はこのままでは厳しいことを伝えます。じゃあどうすればいいのかを彼らに考えてもらいます。

そんな議論の中で、「営業とか、SEとか、そんな区別は、やがてなくなってしまう」と言う議論も出てきました。

彼らは、何も知らない"バカ者"ではありません。状況を正しく理解し、どうなるのか、どうすればいいのかの直感力を持っています。それを抑えこまずに活かしてゆく力量がマネージメントには必要なのでしょう。

いままでのやり方を型にはめて、押しつけるのではなく、彼らの可能性を信じて、貴方たちに解決して欲しいと伝えました。そんな意識を持たせる新入社員研修は、他ではないかもしれません。しかし、人事の方も営業のトップも技術のトップ、そんな取り組みを後押ししてくださいます。

経験値の低さはいかんともしがたいものですが、早い段階から、決して安泰ではない自分たちの未来に真摯に向き合い、自らが改革の担い手としてやっていかなくてはならないという気概を与えることが、彼らの自立を促し、成長を加速するのだろうと思います。

営業責任者の話の中で、彼らが取り組む働き方改革についての説明がありました。その中で、次のような印象深い話がありました。

「この取り組みは、貴方たちの子どもたちが幸せに生きられるようにするための取り組みです。」

なるほどと感心しました。彼らの働きがいと幸せが、次の社会の担い手たちを幸せにするという先を見越したところに、働き方改革の本質的テーマがあるのです。

そんな、2日間の研修を終えて、改めて自分の仕事についても、考える機会となりました。

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内容：全3回の講義と演習／受講者と講師のコミュニケーション

• 2月26日（月）第１回　最新のITトレンドとこれからのビジネス戦略
• 4月27日（金）第2回　デジタル戦略を実践するための手法とノウハウ
• 5月29日（火）第3回　未来創造デザインによる新規事業の創出