営業にとって「IT予算」とは何か

IT予算は増える傾向も、効果を実感している企業が増えていない――、JEITAが国内企業のIT経営に関する調査を発表

IT予算が増える傾向にあるらしい。ただ、「IT予算ってなんのこと？」を真剣に考えた方が良さそうだ。

考えるべきポイントには、「どの部門の予算なのか」、「誰が意志決定するのか」、「何のために使うのか」の3つがあるだろう。

どの部門の予算なのか

「ITは難しく、素人には扱えない」、あるいは「情報システムは本業とは関係なく、バックオフィスを合理化する手段」と考えられていた時代、IT予算は情報システム部門の予算だった。

これがあやしくなるのはパソコンやミニコン、オフコンが普及しはじめた1980年代後半以降だろう。事業部門が自分たちの予算で、オフィス・ツールとしてコンピューターを購入するようになった。情報システム部門も基幹業務×メインフレームが自分たちの本丸であると考えていたし、自分たちの予算外でやることだから任せておいた。その結果、いろいろなところに「かくれIT」が増えてしまった。

そうはいっても、まだまだ情報システム部門の予算は大きかった時代だ。また、統制が効かないと言うことや調達の手間もあり、情報システム部門がそこも面倒を見る流れもうまれ、結局それらも情報システム部門の管理下に置かれることとなり、営業も情報システム部門を相手に商売すればよかった。

この状況が再び変わるのは、クラウドの普及だろう。情報システム部門に相談もなくsalesforce.comを使い始めるといった話しを聞くようになった。BIやマーケティングにも広がる。使う側には、それがITであるとの意識もなかったのだろう。そんな「シャドーIT」なる需要が拡大してゆくことになる。

さらに、デジタル･トランスフォーメーション（DXという書き方をする）への取り組み、すなわち自分たちの製品やサービスの機能や性能を高め、競争優位を築くためにITを使おうと言うことになると、それは完全に事業部門の予算になる。IoTやAIなどは、彼らの予算から出されている。

もはや「IT予算＝情報システム部門の予算」ではない。むしろ、情報システム部門以外のIT予算が大きくなり始めている。さらに言えば、情報システム部門はコストとして予算を考えるから、「少しでも安く使いたい」といったプレッシャーに晒されているので、例え彼らからの需要が増えても、売上や利益、特に利益は圧迫され、いい儲けにはならない。一方で、事業部門は投資と捉える。投資対効果が見込めるのであれば、投資金額は増えてゆくし、工数だけではない価値をも評価してくれるので、利益率を高められるチャンスでもある。

誰が意志決定するのか

ハンコを捺くのは情報システム部門かもしれないが、事業部門や経営が意志決定に大きく関与する傾向にある。

「クラウドサービスの導入・利用拡大」と「サイバー・セキュリティ被害への対応」においては、50%を上回る高い割合を占めることが明らかになりました。ただし、AI（人工知能）やIoTの導入、デジタル・ビジネスや働き方改革といったテーマにおいては、既存のIT部門が中心的な役割を担うべきとした割合が半数を下回っており、相対的にIT部門の関与度が低くなることが予想されます。　国内IT投資動向調査報告書2018（ITR）

ここにもあるが、技術的に難しい、全社的に統制をとらなくてはならないやっかいな仕事は、情報システム部門に任せて、事業に直接関わる仕事は自分たちで決める傾向にある。実質的にIT予算は情報システム部門が掌握できていないし、その傾向はますます強まってゆくだろう。

何のために使うのか

基幹業務やオフィス・ツール、その運用やセキュリティ対策は、クラウドへとシフトしてゆく。その部分に於いて、情報システム部門の予算は維持されてゆくだろう。しかし、営業から見たときに、そこに伸び代もなければ売上や利益を拡大できる旨味はあまり見いだせないだろう。

一方で、DXに伴うITの戦略的活用に於いては、ますます積極的な投資が行われ、ITの需要も拡大する。ここにこそ営業的な価値がある。

以上のように考えてみると、「IT予算＝情報システム部門の予算」ではないことを前提に営業アプローチを考えてゆかなければならない。むしろIT予算には分類されないAIやIoTなどのITを活かしたDX投資が、伸び代と利益を稼げる対象となる。そうなれば、当たり前のことだが、事業部門にアプローチできなければ営業としては業績を伸ばせないことになる。

彼らにアプローチする上で、大切なことは、テクノロジーの機能や性能を、お客様の事業の成長、すなわち差別化や売上増大、新しい市場の創出といったビジネス価値に置き換えて説明できることだ。こんな機能がある、以前より何パーセント向上した、他社と比べてこんな店が優れているなんて、どうでもいい話だ。いまならお安くできますなんて、口が裂けても言うべき言葉ではない。

お客様のビジネスの成果にこれだけ貢献できると伝えない限り、ふりむいてはくれないことを覚悟すべきだろう。