中小企業の経営者にサーバー仮想化を売り込みたいのですが、どうすればいいでしょうか？

「中小企業の経営者にサーバー仮想化を売り込みたいのですが、どうすればいいでしょうか？」

中小企業をお客様に持つITベンダーの若い営業から、こんな質問を頂きました。彼は、これまで仮想化とは何かを説明し、それがどれほど魅力的な技術なのかを説明していたのだそうです。しかし、ほとんどのお客様は、うちには必要ないときっかけもつかめなかったそうです。そんな彼に、次のように話しました。

「"いまの月額50万円かかっているシステムの経費を30万円にしませんか？"と問いかけてみてはどうでしょう。」

サーバーの台数が減り、保守や維持管理のコストが下がります。その結果として、経費を下げられる可能性があるわけです。リース更改のタイミングであれば、新たな投資を抑制できます。

経営者に限らず、お客様が必要とされているのは「結果としての価値」です。まずはそれを明確に伝えることです。それが相手にとって魅力的な結果をもたらすのであるとすれば、真剣に話しを聞きたいと思うでしょう。

「結果」に関心を持てば、次は「過程」です。移行作業に手間がかかる、技術的に難しいとなれば、躊躇してしまうでしょう。そこでその過程をわかりやすく、理路整然と解説し不安を払拭しなければなりません。そして、「お任せ下さい」と自分たちが責任を持って支援することを約束することです。もちろん、いいことばかりを伝えるべきではありません。むしろどのようなリスクがあるかを事前に明示することが大切です。

世の中にいいことばかりあるわけはなく、そんなことは誰もが知っていることです。いいことばかりの話しは、うさんくさい話しに聞こえます。「リスクもあるが得られる利益はそれ以上に大きい」ことを伝えなくてはなりません。合わせて、そのリスクを回避するためにどうすればいいのか、その過程を自分たちがしっかりと支援できることを伝えることです。

最後は「自信」と「信念」を伝えることです。理屈は例え正しくても、どうしても「本当に必要なのか」や「いまやる必要があるのか」といった疑問がわいてきます。それに答えるためには、自分たちの実績や体制について自信を持って説明することです。そして、お客様の価値を高めたいという自分の「信念」を伝えることを忘れてはなりません。

最後のレシピは「笑顔」です。にこやかに穏やかに「自信」と「信念」を伝えてみてはどうでしょう。きっと、相手も笑顔で受け入れてくれるはずです。

最新版（2月度）をリリースしました！

ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA

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＊ビジネス戦略のチャートと解説を充実させました。
＊人工知能の動画事例を追加しました。
＊大手IT企業の現場改善大会での講演資料を掲載しました。
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ビジネス戦略編　106ページ
新規チャートの追加と解説の追加
【新規】ビジネス・プロセスのデジタル化による変化　p.6
【新規】ビジネスのデジタル化　p.17
【新規】ビジネス価値と文化の違い（+解説）　p.19
【新規】モード1とモード2の特性（+解説）　p.21
【新規】モード1とモード2を取り持つガーディアン（+解説）　p.22

人工知能編　98ページ
【新規】Amazon Alexa （+解説） p.18
【新規】動画での事例紹介　Amazon Go　p.94
【新規】動画での事例紹介　Amazon Echo　p.95
【新規】動画での事例紹介　Tesla　p.96
【新規】動画での事例紹介　Nextage　p.97

IoT編　93ページ
LPWAについての記載を追加、また日米独の産業システムへの取り組みについて追加しました。
【新規】LPWA(Low Power Wide Area)ネットワークの位置付け p.47
【新規】ドイツでインダストリー4.0の取り組みが始まった背景　p.82
【新規】アメリカとドイツの取り組みの違い　p.88
【新規】インダストリー・インターネットのモデルベース開発　p.90
【新規】日本産業システムが抱える課題　p.91

インフラ編　294ページ
【新規】Googleのクラウド・セキュリティ対策　p.72

基礎編　50ページ
変更はありません。

開発と運用編　66ページ
全体の構成を見直し、チャートや解説を追加しました。
【新規】自律型の組織で変化への柔軟性を担保する　p.20
【新規】超高速開発ツール（+解説）　p.37
【改定】FaaS（Function as a Service）に解説を追加しました p.39

トレンド編　
変更はありません。

トピックス編　
変更はありません。

【講演資料】変化を味方につけるこれからの現場力
大手IT企業の改革・改善活動についての全社発表会に於いての講演資料。
・実施日: 2017年1月25日
・実施時間: 90分
・対象者:大手IT企業の改善活動に取り組む社員や経営者

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新刊書籍のご紹介

未来を味方にする技術

これからのビジネスを創るITの基礎の基礎

• ITの専門家ではない経営者や事業部門の皆さんに、ITの役割や価値、ITとの付き合い方を伝えたい！
• ITで変わる未来や新しい常識を､具体的な事例を通じて知って欲しい！
• お客様とベンダーが同じ方向を向いて、新たな価値を共創して欲しい！

人工知能、IoT、FinTech（フィンテック）、シェアリングエコノミ― 、bot（ボット）、農業IT、マーケティングオートメーション・・・　そんな先端事例から"あたらしい常識" の作り方が見えてくる。2017年1月6日発売
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四六判／264ページ
定価（本体1,580円＋税）
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