セールスとマーケティングの違いって何? #asacafestudy

★昨日も『朝カフェ次世代研究会』が開催されました。いつも思うのですが、自発的に早朝6時半までにやってくる30名弱のこの集い、とてもいい勉強と刺激になります。ただ、なぜだか雨の率が異常に高いです。もしかしたら、早起きがとてつもなく珍しい人が何名かいるのか！？

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昨日は主催の永井さんによるマーケティングのお話でした。タイトルは：
『「朝カフェマーケティング」に学ぶ、顧客中心のマーケティング』

使われたスライドも動画も永井さんアップしてくれていますね。

さすが、IBMで長年、新製品をマーケットに出すお仕事の実体験に裏付けされたマーケティングの一般理論化にはとても説得力がありました。そして、プレゼンテーションのスタイルですが、文字数が少なく、イメージ写真が上品に使われている、プレゼンテーションZENスタイルです。プレゼンテーションはより楽しくなっていきますね！

さて、その中で学べたことを３点挙げさせてもらいます。

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■セールスとマーケティングの違い
→時間軸が異なる
・セールスはフォーカスが現在にある
・マーケティングはフォーカスが未来にある
・それをとりまとめる経営は過去・現在・未来と全時間軸に目を配る

セールスとマーケティングがちぐはぐしているのを見ることがたまにあります。そもそもフォーカスの時間軸が異なっていることを認識すれば相互理解もできるようになるのでしょう。「未来の目標値をクリアにする。それがマーケティングに携わる人たちの大切な習慣なのかも知れないな。」そんなことを考えていました。

永井さんの示した図には、フォーカスの部分は大きめの丸、そしてフォーカスが外れている部分は半分くらいのサイズの丸が描かれていました。そのとおりだと思います。過去も未来も捨てるわけではないですから。それぞれが関連しあいながらも、どこにフォーカスを置くかということに違いがあるのです。

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■新製品は売れない
自分も東レ時代から新製品の開発をやってきました。はっきり言って新製品の開発は好きです。そして、新製品が受け入れられ、市場に浸透すること自体が、極めて難しいということも体感的に知っています。

それが一般論としても極めて稀であるのが再認識するのもショッキングでした。例として挙げられた、清涼飲料水。毎年2000ずつ新製品が生まれるそうです。そのうちいくつが記憶に残るかを考えると、まさに「千三つ」です。

ただ、それでも世に出てきて成功する新製品はある。その違いがどこにあるのかということを、プレゼンテーションをお聞きしながら考えていました。

「『粘り』と『徹底的に考える』と『お客さんからヒントをもらう』の３点なのかな」、と考えがまとまり始めました。これは別途どこかで書きますね。

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■ブルーオーシャンとレッドオーシャンのベン図
・レッドオーシャン：
　顧客が求め、競合が提供でき、自社も提供できる部分
　(※スライドの裏にうっすらと見えるサメの写真がいい感じでした)
・ブルーオーシャン：
　自社が提供でき、競合が提供できず、顧客がまだメリットを知らない部分

レッドオーシャンで血を流しあいながらビジネスをやるのも一つです。一方、自社の優位な場所に顧客を啓蒙してメリットに気づいてもらうブルーオーシャンでのビジネスもあります。これは日産のカルロス・ゴーンさんの「５年後の車について、消費者は答えを持たない」という言葉にも代表されるとのことです。

ブルーオーシャンのベン図を見ていて「啓蒙活動」という言葉が浮かびました。新製品を市場に受け入れてもらうためには、最初はまさに「啓蒙活動」から入らなければいけないからです。

理想的には顧客のメリットを予測して、そこに合った自社の強みが発揮できる機能を出していくのです。でも現実的には、唯我独尊でメリットを叫び続けも、誰にも関心をもたれずに消えていく新製品がものすごく多いです。

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永井さん、ありがとうございました。いいプレゼンテーションを拝聴するのは、まさに頭のマッサージです。いろいろなことを思いつく。いろいろなヒントが産まれてくる。

この活動で、どんどんと高めあえるようにしていきたいですね！昨日の様子は永井千佳さんのブログにも詳しく書いてあります。ご参考まで。