実はROIが高いとわかった展示会出展施策、の成功要因

そもそも、ネクスウェイさん自身のマーケティング活動で一番効果が高い施策は何ですか？

こんなことを聞かれることがよくあります。
これを聞かれると実はちょっと困ります。

困ってしまうのは、「実は施策のROIが測れていないから」では、もちろんありません。
一番効果が高いと考えている施策が、弊社の提供サービスである“Web広告”や“FAXDM”ではなく、
＜展示会出展＞だからなのです。。。

もちろん、我々のプロダクトもB2Bのサービスですから、
展示会に出展した後にすぐに受注に繋がる訳ではありません。
展示会に出展した後、そこで名刺交換した方々にFAXやメールでセミナー等の案内をしていきます。

そして、昨年の様々なキャンペーン・販促施策からの受注の中で一番起因として多かった施策が、
「展示会名刺へのFAX＆メール」だった訳です。

成功の要因としてはいくつかありますが、大きくは２つあると思います。
一つは、
●展示会出展の以前に、獲得した名刺（リード）に対するその後のコミュニケーションプランを精緻に練っていること
もう一つは、
●Salesforceでその後の、＜アポ＞や＜商談＞＜集注＞＜受注＞までをしっかりと追って、
　各プロセスごとのKPI設定とROIモニタリングを行っていること
です。

下記は、ある営業チームの展示会出展後の名刺リードに対するプランです。
実際にはもっと細かい施策やKPIが記載されていますが、共有用にCutしました。

逆に言えば、こうした展示会後のコミュニケーションプランや目標設定が無いのであれば、
よほど“ブランディングです”と言い切れる程予算に余裕がある企業以外は、
出展する意味は無いと思っています。

もう一つの成功要因であるSalesforceなどのSFAでのROIモニタリングですが、
ここでは特に、その後の施策の接触回数や“アポ”や“商談化”などのプロセスごとに分解して
評価をする必要があると思います。

下記は、展示会で名刺交換した方にその後、
［テレマ］と［FAXでセミナー案内し］［セミナー後に受注した］状況が見える
弊社のSalesforceの商談画面です。

B2Bサービスは、購買検討期間も長く、関わってくる関係者も一人ではない。
だからこそ、リードに対するNurturing（育成）とそのプロセス成果を測るSFAが必須だと思います。

そして、それこそがB2Bサービスのマーケッターの醍醐味ではないかと思います。

もし会社から、リードの獲得数とリード獲得のCPAだけを追わされているとしたら、
それはすごくつまらないしもったいないですね。

その際は是非、このブログを引用して構いませんので提言を。